Техника продаж товаров

Деловая игра №8

Критерии оценки результативности труда руководителей и специалистов

Должности	Критерии оценки результативности труда
Руководитель организации	Прибыль, конкурентоспособность организации
Рост прибыли, производительность
Оборот капитала; рост числа клиентов
Доля на рынке
Управляющий банком	Объем кредитов и их динамика
Рентабельность
Окончание таблицы 3
	Качество кредитных операций
Количество новых клиентов
Линейные руководители (начальники производств, цехов, мастера). Своевременность и полнота выполнения должностных обязанностей	Выполнение плановых заданий по объему и номенклатуре
Динамика объема производства, качества
Динамика производительности труда
Снижение издержек производства
Количество рекламаций и их динамика
Удельный вес бракованных изделий и их динамика
Величина простоев, потери от простоев
Коэффициент текучести кадров
Руководитель финансового отдела	Прибыль
Платежеспособность
Оборачиваемость оборотных средств
Уровень сверхнормативных запасов оборотных средств
Руководитель службы управления персоналом	Производительность труда и ее динамика
Снижение нормативной трудоемкости производимой продукции
Удельный вес технически обоснованных норм
Уровень заработной платы на единицу продукции и его динамика
Коэффициент текучести кадров и его динамика
Количество вакантных мест
Количество претендентов на одно вакантное место
Показатели по обучению и повышению квалификации персонала
Затраты на персонал в издержках производства (удельный вес и динамика)
Менеджер по персоналу	Количество вакантных мест в организации
Количество претендентов на одно вакантное место
Коэффициент текучести по категориям персонала и подразделениям
Знание работы, надежность, пригодность, производительность и качество, гибкость ума

Цель - умение правильно преподнести и представить товар (услугу) покупателю, которое требует владения искусством проведением деловых переговоров, сделок.

Постановка проблемы. Техника продаж - это одно из главных направлений в развитии бизнеса. Основные группы участвующих – участники, слушатели, экспертная группа.

Ведущий игры выбирает две-три команды для проведения продаж. Если выбрано две команды, то схема продажи выглядит следующим образом: «производитель-покупатель»; три команды участников продаж: «производитель-посредник-покупатель».

Задачи, поставленные перед участниками:

- знакомство с личностью;

- установление контакта с личностью (предприниматель, менеджер, бизнесмен) вне зависимости от опыта работы, квалификации;

- общение на тему общих интересов;

- предложение некоторых вариантов сотрудничества;

- приемы стимулирования заинтересованности вашего собеседника в покупке товара, услуге;

- установление договорных отношений.

В рыночных условиях, когда покупатель более разборчив, выше конкуренция, техника продаж требует квалифицированного подхода. Для выполнения поставленных задач предлагается материал, который будет полезен для участников команд.

Предприниматель - это человек, который что-либо предпринимает (создает, организует и т.п.), действует в соответствии с намеченной целью, в интересах достижения результатов.

Менеджер - член организации управляющих, осуществляющий и решающий управленческие задачи.

Если первая задача менеджера заключается в том, чтобы заставить хорошо работать предприятие, организовать производственный процесс, то первая задача предпринимателя состоит в целенаправленном несении перемен.

Бизнесмен - это человек, который «делает» деньги, независимо от того, является ли он владельцем крупной фирмы или маленькой лавчонки.

Навыки общения - это неотъемлемый атрибут успешной сделки. В процессе общения информация поступает от производителя к потребителю, помогая принять верное решение.

Существуют основные принципы эффективной коммуникации:

- умение оформить свои мысли четко, убедительно и лаконично;

- важно сначала попытаться понять, а уже затем быть понятым;

- умение слушать клиента;

- рассеять все ложные стереотипы о ваших товарах и услугах;

- четкое и ясное изложение клиенту своих действий, чтобы помочь ему.

Коммуникация включает три основных элемента, которые представляют собой метод «ГСН»:

- говорим;

- слушаем;

- наблюдаем.

Креативность стимулируется

Четкими целями

Насущными проблемами

Целенаправленными вопросами

Рис. 1. Факторы стимулирования креативности

Используя эти факторы, важно представить основные составляющие успешной продажи (рис. 2).

Составляющие успешной продажи

Инстинкт профессиональных продавцов

Знания: что делать, что говорить, как реагировать на ситуацию

Разбираться в психологии покупателей и взаимодействовать с каждым из них, как с уникальной личностью

Умение слушать то, что говорят люди и чего они не договаривают, понимать, что движет потенциальными покупателями

Уметь применять свои знания и навыки

Умение доводить дело до конца, быть настойчивым

Развивать в себе особое чутье

Изучать покупателя, его предпочтения, привычки, ценности, интересы и страх

Быть дисциплинированными, внимательными к мелочам

Выработка своей стратегии продаж в достижении цели

Уметь формулировать цель

Определиться с целью; записать свою цель, сроки и этапы реализации достижения, активная жизненная позиция

Рис. 2. Составляющие успешной продажи

Представления о составляющих успешной продажи являются важнейшими элементами торгового мастерства. На проведение переговоров отводится 15-20 минут, чтобы установить контакт с собеседником и привлечь его к взаимовыгодным отношениям. Более продолжительная беседа может привести к тому, что техника продаж не даст положительного результата, так как любой клиент заинтересован быстро и своевременно осуществить покупку товара.

Консигнация – это вид торгово-посреднической операции, когда консигнатор (посредник) подает товар со своего склада на основе договора -поручения. Собственник товара (консигнант) поручает посреднику (консигнатору) реализовать на определенных условиях товар. Консигнатор обычно действует в сфере отношений между производителем или собственником и различными торговцами. На рис. 3 представлена схема отношений производителя и потребителя товара с участием посредника.

Товар

Оптовые поставки товара

Консигнант: Производитель или собственник

Консигнатор: Владелец складских помещений

Потребитель: Розничные торговцы

Рис. 3. Отношения производителя и потребителя с участием посредника

Посредническая деятельность с точки зрения производителя повышает степень эффективности работы, существенно сокращает срок оборачиваемости капитала и повышает прибыльность производства, обеспечивает широкую доступность товара для всех потребителей, а также целевых рынков.

Типы личностей покупателей:

· апатичный покупатель - ничего никогда не покупает, пессимистичен и равнодушен;

· целеустремленный покупатель – точно знает, что хочет, какого качества и преимущества ждет от товара;

· покупатель-аналитик – главный фактор для него - тщательность;

· п окупатели, жаждущие общения, – это люди, ориентированные на общение;

· жесткий покупатель – они прямолинейны, нетерпеливы, их первостепенная забота – получение результата;

· коммуникабельный покупатель – открытый человек, ему нравится работать с людьми.

Факторы воздействия производителя на покупателя:

w новизна товара и его соответствие интересам потребителя;

w возможность воспользоваться услугами послепродажного сервиса;

w внешний вид и упаковка;

w соответствие стандартам;

w престижность и привлекательность рекламы товара;

w качество;

w цена, доступность товара;

w позитивные отличительные характеристики товара от товаров других производителей и возможность для потребителя ознакомиться с такими отличиями.

Таблица 1

Дата добавления: 2017-02-01