Крок 4. Визначення діапазону цін і цінових точок

Крок 3. Визначення відсотка респондентів, згодних купити товар за певною ціною

Крок 2. Визначення ціни, яку споживачі згодні заплатити за товар

Крок 1. Вибір цін, характерних для цього виду товару

Зазвичай вибирається до десяти цін.

Респондентам показують товар і запитують: "Ви купили б цей товар за ціною...?" При цьому ціна, яку називають першою, має бути близькою до середньої для цього виду товару. Послідовність, в якій визначаються інші ціни, довільна. Інший варіант І запитання: "Яку максимальну ціну ви заплатили б за цей товар?"

За результатами опитування щодо кожної ціни визначається відсоток покупців, які вважають таку ціну прийнятною.

Попередні кроки дають змогу визначити діапазон ціни — її верхню та нижню межі Після цього визначаються ціни, за яких готовність споживачів купити товар різко падає.

Які обставини обумовлюють появу цінових порогів? Можна виділити три такі причини:

ü "психологічна ціна", тобто ціна, яка здасться меншою за іншу (наприклад. 1 грн сприймається як більша за 99 коп.). Знання психологічних цін важливе тому, що їх перевищення може призвести до значного зменшення обсягу продажу;

ü звичні цінові точки, які добре знайомі покупцям: (ціни за проїзд у міському транспорті, ціна номера популярної щоденної газети);

ü ціни на товари-замінники. Наприклад, вартість проїзду в таксобусі спо­живачі без сумніву порівнюють із вартістю проїзду в міському транспорті;] споживачі порівнюють вартість користування газовими та електричними плитами; ціни різних моделей пилососу тощо.

Якщо товари-конкуренти за своїми властивостями неабияк відрізняються, встанов­лення ціни вище або нижче цін конкурентів не вплине суттєво на попит. І поняття "цінові точки" в даному випадку малоактуальне, адже споживач обиратиме товар із пев­ним набором характеристик, а не той, що просто коштує дешевше. І навпаки, якщо товари майже подібні, цінові пороги можуть суттєво вплинути на обсяги продажу.

Ситуація 25 ілюструє, як саме встановлюються ціни з орієнтацією на цінові точки.

Дата добавления: 2017-02-01