Продажа и маркетинг

Особенности реализации ИТ в торговле:

- торговля консервативна в восприятии ИТ

- потребности в автоматизации складываются постепенно по мере развития учёта транзакций

- значима роль больших оборотов, невысокая маржа, большое количество клиентов, которые требуют индивидуального подхода.

Элементы торговых подразделений:

- административные подразделения

- торговые отделы

- склады

- бухгалтерию

- технические службы

Специфика торговых фирм – это множественные связи с внешними организациям: поставщиками, покупателями.

Электронная коммерция

Электронная коммерция – это часть электронного бизнеса связанная с выполнением коммерческих сделок заключаемых в компьютерных сетях.

Появление новых форм и инструментов заключения сделок позволяет так же и традиционным коммерческим компаниям дополнять способы осуществления сделок.

Категории электронной коммерции:

1) Природа участников операций

- схема бизнес клиент подразумевает продажу товаров и услуг отдельным покупателям

- схема бизнес-бизнес

- схема клиент-клиент

2) Характеристики физического подключения участников сделки к сети:

- проводные сети, стационарные участники

- беспроводное подключение

Розничные продажи, ориентированы на потребителя (бизнес – клиент):

- Прямые продажи через интернет – достоинство – производители могут непосредственно продавать свою продукцию потребителям без участия посредников.

- Интерактивный маркетинг и персонализация – используются интерактивные свойства веб страниц для того чтобы привлечь внимание покупателей, собрать информацию о вкусах и интересах покупателей. Такая информация позволяет организовать персонализированный маркетинг. То есть предоставление информации о товарах потребителю в соответствии с его вкусами.

- Web страницы – становятся источником информации для компании, для планирования выбора и продвижения товаров. Веб страницы могут использоваться для определения цен, которые готов заплатить потребитель. Веб страницы могут предлагать непосредственную регистрацию. Когда потребитель сообщает дополнительную информацию о себе.

- Электронное посещение web страниц – в этом случае технология Веб сайта адаптируется в сторону потребителя.

- Мобильная коммерция и маркетинг – основана на беспроводном подключении к электронным сетям. В этом случае появляется возможность для предприятия отслеживать местоположение потребителя. Это даёт возможность предоставления соответствующей рекламы.

- Самообслуживание покупателей – это форма, при которой сетевые технологии позволяют отвечать на вопросы покупателей. Это может быть сделано по запросу или заполняя определённые паузы или оказывая автоматизированные услуги.

- Центр по обслуживанию заказчиков - это специализированная организационная структура по решению вопросов обслуживания потребителей.

Электронная коммерция бизнес-бизнес:

- автоматизация операций купли-продажи

- доступная информация о других поставщиках

- веб страницы и продажи через веб сайты

- интерактивные рынки – компании могут одновременно взаимодействовать с многими потребителями не устанавливая непосредственного контакта с ними.

Формы электронных бирж различаются между собой: специализированные биржи, универсальные биржи, электронные аукционы.

Система клиент – клиент:

В настоящее время только развивается.

Системы электронных систем:

- Кредитные карты

- Электронные деньги

- Система оплаты клиент-клиент

- Электронный кошелёк

- Электронный чек

- Кредитная карточка с микропроцессором

- Электронные платежи по векселям

Сетевые товары

- Потребительская стоимость возрастает с увеличением объёма продаж.

- Цена продажи обеспечивает массовый сбыт.

- Использование сетевого товара предполагает процесс активного взаимодействия его владельца с сетью обслуживания этого товара.

- Однородные сетевые товары должны удовлетворять принципам совместимости (идеальный случай) или дополнительности (как минимум).

Стратегия поведения на рынке производителей и продавцов сетевых товаров.

Быть монополистом на рынке сетевого товара экономически не выгодно.

- объединению сетей обслуживания разных групп сетевых товаров

- взаимоприсваивание разными группами сетевых товаров потребительских качеств друг друга

- особенности тарифной политики (оплата при первоначальной продаже товара; абонентская плата; штрафы)

Новые формы отношений на рынке сетевых товаров.

Транзакционный маркетинг включает обменные операции между покупателями и продавцами характеризуется ограниченными коммуникациями и слабыми связями сторон. Главная его цель – соблазнить покупателя низкой ценой, упаковкой. Поощрением или сопроваждающими покупку удобствами.

Маркетинг отношений, напротив, создаёт повышенный уровень социально взаимодействия между продавцом и покупателем. Он идёт дальше очевидных обязательств, на которые рассчитываю покупатели.

Дата добавления: 2014-01-04