Етапи ухвалення рішення про купівлю туристського продукту

Рішення про подорож передбачає ухвалення інших взаємопов’язаних рішень і включає не лише оцінку та вибір єдиного турпродукту з альтернативної низки, а й орієнтовано також на вибір відповідної ‟сумішіˮ з різних послуг, пропонованих підприємствами індустрії туризму. Кожен з елементів цієї ‟сумішіˮ має бути оцінений індивідуально, для того, щоб мета − максимально можливе задоволення потреб − була досягнута.

Процес купівлі конкретного туристського продукту починається задовго до звершення акту купівлі-продажу. На прийняття споживачем рішення про купівлю значно впливають чинники культурного, соціального, особистого і психологічного характеру.

Шлях до ухвалення рішення про купівлю складається з декількох етапів:

1. Усвідомлення нужди або проблеми. Споживач усвідомлює мету подорожі, наприклад покращити здоров’я або відправитися до святих місць.

2. Пошук інформації. Споживач звертається до джерел: особистого (сім’я, друзі), комерційного (реклама) і загальнодоступного (засоби масової інформації). В результаті збору інформації підвищується обізнаність про наявних на туристському ринку виробників та їх пропозиції. Споживач використовує інформацію для того, щоб скласти комплект варіантів, з яких зробить остаточний вибір.

3. Оцінка варіантів. Споживач оцінює варіанти, розглядаючи туристську пропозицію як певний набір властивостей (наприклад, готель − це місце розташування, спеціалізація, категорія, вартість, обслуговування). Кожен вважає для себе пріоритетними властивості, що мають відношення безпосередньо до особистих потреб і мотивів.

4. Рішення про купівлю. Оцінка варіантів приводить до ранжирування об’єктів в комплекті вибору, формуючи намір зробити купівлю найбільш прийнятного варіанту, з урахуванням очікуваного сімейного доходу, ціни туру і вигод від його придбання.

На ухвалення остаточного рішення про купівлю впливають чинники:

· ставлення інших людей;

· непередбачені чинники обстановки.

У першому випадку людина може наполягати на виборі туру з проживанням у дешевшому готелі, що зменшить вірогідність купівлі іншого варіанту.

Непередбачені чинники обстановки виникають несподівано і змінюють намір зробити конкретну купівлю (наприклад, знайомий споживача може поділитися з ним своїми розчаруваннями від поїздки на цей курорт).

Крім того, у споживача існують певні пріоритети при виборі туристської фірми. Згідно з даними бліцопитування, проведеного в Москві журналом ‟Туристський бізнесˮ, на предмет, що є найбільш важливим при виборі туристської фірми, пріоритети (у %) розподілилися таким чином:

1.Поради друзів і знайомих − 31,6

2.Ціни − 26,7

3.Наявність ліцензії − 18,1

4.Набір послуг − 15,6

5.Тривалість і досвід роботи на ринку − 14,8

6.Особистий досвід спілкування з цією фірмою − 13,0

7.Поради фахівців − 11,3

8.Доброзичливість співробітників − 8,8

9.Рейтинги туристських фірм − 4,7

10. Реклама − 3,7

11. Згадування про туристську фірму в довідниках − 3,4

12. Гарний офіс − 2,5

13. Зручне місцерозташування − 2,5

14. Інше − 5,9

5. Реакція на купівлю. Споживач отримує (або не отримує) задоволеність від придбаного турпродукта, міра якої вимірюється співвідношенням між очікуваннями і сприйманими властивостями турпродукта. Очікування формуються на основі інформації, що отримується споживачем від співробітників туристських підприємств, друзів, інших джерел. Якщо характеристики турпродукта завищуються, у споживача складаються занадто високі очікування, що, найімовірніше, обернуться розчаруванням. Чим більші невідповідності між очікуваними і дійсними властивостями турпродукту, тим гостріше незадоволення споживача. Відповідність очікуванням дає споживачеві задоволеність, перевищення очікувань − велику задоволеність, невідповідність очікуванням − незадоволення. Задоволеність або незадоволення турпродуктом може відобразитися на наступній поведінці споживача і його туристських мотиваціях.

Таким чином, можна стверджувати, що споживач рідко діє, керуючись лише одним спонукальним мотивом. Реальна поведінка споживача на ринку зумовлена різноманітністю туристських мотивів, які, зазвичай, не співпадають у часі і визначаються його особистісними інтересами і потребами, що у кожному конкретному випадку приводить до різного результату.

Дата добавления: 2014-01-04