На першому етапі необхідно знайти та вивчити можливих партнерів

Пошук партнерів та встановлення договірних взаємовідносин - це дуже важливий етап, його можна розбити на певні послідовні стадії. Найбільш складне завдання – підготовча робота, від чого залежить результат угоди.

Технологія укладання договору

Укладання договору це складний процес, який здійснюється в кілька етапів:

1. Пошук партнерів та встановлення договірних взаємовідносин

2. Укладання договору

3. Реалізація умов договору.

розіслати пропозиції, що до укладання угоди, вивчити інформацію стосовно партнерів, кон’юнктури ринку, законодавчі та правові акти тощо.

Про партнера підприємцю необхідно з’ясувати такі моменти[82]:

- визначити ступінь бажання до заключення угоди;

- чи має він право на придбання товару та можливість сплатити за нього;

- чи є в партнера проблеми у взаєминах з урядовими, банківськими і контролюючими органами;

- чи створюють вони перешкоди аудиторам в одержанні необхідної документації, чи часто міняють аудиторів;

- чи користується партнер послугами декількох банків. Якщо з'ясується, що він дійсно має кілька розрахункових рахунків, тоце насторожує;

- чи часто ваші партнери посилаються на тиск із боку податкових інстанцій, рекетирів і т.д.

Несумлінного партнера можна визначити і по таких фактах[82]:

- у баланси таких фірм можуть включатися активи, що не існують у природі, або «фіктивні» активи. Такі активи можуть фігурувати в балансі підприємства як результат шахрайства для підняття іміджу фірми й «розкручування» свого партнера на великі угоди, головною метою яких є обдурити його й одержати незаконну комерційну вигоду;

- напористе прагнення до встановлення «гарних» відносин з партнером, часте згадування, що дана угода є джентльменською угодою. У таких випадках підприємцем повинне керувати розумне почуття міри, що дозволить інтуїтивно визначити, де дійсно партнер ставиться до нього по-діловому й доброзичливо, а де своїм так називаним «гарним» відношенням підприємця зобов'язують діяти аналогічно. При такій ситуації підприємцю буде важко проявити достатню пильність. Тому відносини з партнером в угодах повинні бути рівними, без перебільшеної показної симпатії й доброзичливості.

Договір укладається шляхом пропозиції однієї з сторін укласти договір (оферти) і прийняття пропозиції (акцепту) іншою стороною [93]. Укладенню будь-якого договору звичайно передують переговори сторін (це питання ширше розкрито у наступному підрозділі). Вони можуть проводитися в усній (по телефону, при зустрічі) або у письмовій формі. Ведення переговорів у письмовій (формі означає, що одна із сторін готує пропозицію іншій стороні у вигляді оферти (на­міру, пропозиції щодо укладення договору).

Оферта є попереднім договором, тобто “договором, сторони якого зобов’язуються у певний термін заключити договір в майбутньому (основний договір) на умовах, встановлених попереднім договором.[93] При цьому офертою вважають не будь-який проект, а лише той, що підписаний однією стороною — оферентом (автором оферти). Розрізняють тверді і вільні оферти.

Тверда оферта направляється на одну адресу і перетворюється у договір лише тоді, коли:

вона підписана іншою стороною (покупцем);

після підписання відправлена оференту;

отримана оферентом.

Необхідно брати до уваги і те, що кожна оферта має певний термін чинності (дії), котрий фіксується в її тексті. Наприклад, тверда оферта дійсна протягом 30 днів з моменту її відправлення. Це означає, що всі три умови (зазначені вище) мають бути дотримані впродовж 30 днів з дати відправлення оферти (опублікування у пресі). Це стосується також і вільної оферти.

Вільна оферта направляється кільком адресатам. Причому покупець, навіть підписавши її, ще не отримує гарантії щодо поставки товару, котрий є предметом оферти (партія товару одна, а пропозиції надіслані багатьом потенційним покупцям). У зв'язку з цим вільна оферта стає договором при дотриманні не лише трьох раніше зазначених умов, а й ще однієї (додаткової) умови — потенційний покупець має підписати оферту, надіслати її на адресу оферента, а останній — повідомити покупця про згоду оцінювати (вважати) підписану ним оферту як договір.

З цією метою у тексті вільної оферти завжди фіксується термін, протягом якого оферент зобов'язується надіслати таке підтверджен­ня (наприклад, протягом трьох днів з моменту закінчення дії офер­ти). Для самого оферента така вказівка має важливе значення у тих випадках, коли всі адресати повернуть йому підписані оферти і тре­ба буде вибрати, яку з них вважати договором.

Для покупця це також важливо, бо після підписання оферти він бере на себе конкретні зобов'язання. Проте, якщо протягом трьох днів покупець не отримає від оферента підтвердження, він може вважати себе вільним від зобов'язань.

Підготовка оферти, як і договору, вимагає формулювання загальних і специфічних умов, стосовно складання цих документів.

Дуже важливо вирішити питання фінансування угоди: готівка, кредит, обмін частини продукції, за рахунок реалізації іншого товару, механізм реалізації умов контракту. Після попереднього ознайомлення з фінансовим станом свого партнера варто приступати до складання тексту договорів. Для цього ви можете скористатися послугами юриста або аудитора, але якщо ваше фінансове становище не дозволяє використати додаткові послуги - спробуйте самостійно, але досить грамотно сформувати договір.

Робота з формулювання умов договору належить до підготовчо­го періоду. На цій стадії підприємець формулює умови договору не лише у вигідній для себе, а й у прийнятній для партнера формі. Однак для проведення цієї підготовчої роботи необхідно знати, в яких можливих формах можна формулювати ту чи іншу умову договору.

Для того, щоб визначити ступінь виконання або невиконання прийнятих сторонами зобов'язань, необхідно встановити точний зміст умов договору.Жодна зі сторін не повинна тлумачити умови договору по-своєму. Тому в формулюванні договорів та їх умов, як правило, беруть участь кваліфіковані юристи, інші спеціалісти і досвідчені практики. Договором може бути встановлено, що його окремі умови визначаються відповідно до типових умов договорів певного виду, обнародуваному у встановленому порядку. Типові форми договорів підприємець може запозичити з літератури.

На практиці існують певні вимоги, яких партнери мають дотримуватись у процесі підготовки умов договору. Передовсім це стосується змісту та структури документа. Зміст договору складається з умов, визначених за розсудом сторін та узгоджених ними, та умови, які є обов’язковими у відповідності до актів цивільного законодавства. Як уже зазначалось, будь-який договір складається з преамбули, основної і заключної частин.

Преамбула - це своєрідний вступ до самого договору; в ній мають бути зазначені:

• назва договору (договір купівлі-продажу, бартерний договір тощо);

• вказівка щодо місця і часу укладення договору;

• фіксування факту укладення договору згідно з тими умовами, які викладені у самому тексті;

• юридична назва підприємницьких структур (партнерів, сторін договору); причому виробник (посередник) записується першим, а покупець (споживач) - відповідно другим.

В основній частині договору обов’язково викладаються істотні умови договору, а саме:

- умови про предмет договору,

- умови, які визначені законом як істотні

- умови які є необхідними для договору даного виду

- умови, відносно яких по заяві хоча б однієї з сторін повинна бути досягнута згода.[93]

Основна частина договору складається зі специфічних і загальних умов.

До специфічних належать лише ті умови, які є характерними для конкретної угоди (наприклад, ціна товару).

Як правило, специфічні умови договору охоплюють таке:

• предмет договору і кількість товару;

• якість товару;

• знижка з ціни або надвишка до ціни (якщо вони застосовуються);

• базові умови поставки;

• форма оплати;

• термін поставки;

• маркірування, пакування, тара;

• здавання-приймання товару;

• відповідальність сторін;

• наявні застереження (наприклад, заборона перепродажу товару).

Саме специфічні умови договору становлять тему і зміст обго­ворення партнерами. Ось чому конкретну форму кожної зі специфічних умов ретельно обмірковує підприємець при підготовці до переговорів про укладення угоди (договору).

До загальних умов договору належать ті його положення, що є стандартними і фіксуються в усіх договорах незалежно від їх змісту. Такими положеннями є:

• арбітражний припис (застереження);

• форс-мажорні обставини тощо.

У заключній частині договору містяться:

• юридичні адреси сторін (партнерів);

• усі додатки, що є невід'ємними частинами договору (ескізи товару, зразки тощо);

• підписи сторін (партнерів);

• місце і дата укладення договору (якщо це не було зафіксовано у преамбулі).

Формулювання можливих конкретних умов договору

Від точності і повноти формулювання потенційно можливих умов договору (контракту) залежить ефективність підприємницької діяль­ності, заснованої на договірних взаємовідносинах партнерів. Тому ретельне визначення і формулювання конкретних умов для певних розділів договору можна вважати визначальним етапом підготовки його проекту.

Докладніше розглянемо формулювання деяких конкретних специфічних і загальних умов договору за окремими його розділами.

Предмет договору. Формулювання цієї умови залежить від виду угоди (операції). Наприклад, у підприємницькому договорі щодо купівлі-продажу ця умова може мати назву «предмет договору» або «кількість товару». Зміст її полягає у зобов'язанні продавця по­ставити певну кількість конкретного товару, а покупця - прийняти та оплатити його.

Крім того, у тексті цього розділу договору мають бути зроблені застереження щодо одиниць виміру товару, допусків тощо кількості (для вантажів великої маси -деревина, вугілля, руда тощо), врахування природної втрати ваги, відповідальності за неї.

Якість продукції. Якість товару, що обумовлюється в дого­ворі, залежить насамперед від його виду і функціонального призначення. Наприклад, для продуктів харчування показники якості повинні відповідати вимогам стандартів по встановленим показникам (для хлібобулочних виробів – це органолептичні показники якості, вироби повинні бути без слідів браку, мати певну пористість та пишність і таке інше)

Найчастіше у договорах використовуються такі положення:

• товар повинен мати торгівельну марку конкретної фірми і продукуватися на одному з підприємств або філій фірми;

• якість товару має відповідати вимогам міжнародних стандартів або стандартів, прийнятих у країні продавця;

• якісні характеристики всієї маси товару повинні відповідати якості його зразка;

• якість товару повинна відповідати вимогам покупця чи технічним умовам виробника.

Якість товару, що поставляється за укладеним договором, має бути документально підтвердженою. Відповідним документом звичайно є сертифікат якості, що містить такі дані: опис товару, що відповідає визначеному в договорі чи специфікації; місце і дата навантаження, транспортні реквізити; кількість місць, вага нетто і брутто; дата виготовлення продукції відповідно до її маркірування. Для купівлі-продажу продуктів харчування або живих тварин обо­в'язково додається і другий документ — санітарно-ветеринарне свідоцтво.

Ціна товару. Встановлення ціни за договором передовсім за­лежить від стратегії підприємництва: так званого зняття вершків (на нові товари встановлюються спочатку найвищі можливі ціни, котрі потім знижуються поступово при уповільненні темпів збуту) або стратегії міцного закріплення на відповідному ринку (встановлення порівняно доступних цін задля залучення якнайбільшої кількості покупців і завоювання міцної позиції на ринку).

Формулювання умови договору стосовно цінового показника передбачає вибір певного методу фіксації ціни у самому договорі: методу твердої ціни (фіксується ціна, рівень котрої потім не змінюєть­ся) або методу базисної ціни (ціновий показник стосовно певних якісних характеристик). Застосування методу базисної ціни обов'яз­ково передбачає її відповідну корекцію шляхом використання боніфікації (надбавки) або рефакції(знижки). Зрештою, з урахуванням основних ринкових чинників в угоді чи контракті фіксується договірна ціна за згодою партнерів.

Форма платежу. Залежно від об'єктивно існуючих інтересів партнерів (продавців і покупців) у договір включається умова про повну (часткову) передоплату або умова про оплату фактично поставленого товару.

Інші умови. У цьому (заключному) розділі договору можуть міститися домовленості про заборону перепродажу товару та його реекспорту, про порядок внесення необхідних змін і доповнень до договору, а також запис щодо кількості примірників, які мають одна­кову юридичну силу. Наприкінці розділу наведено приклад договору на постачання хліба в супермаркет в якому відбиті всі розглянуті позиції.

Укладання договору. Договір вважається укладеним, якщо сторони у належній формі досягли угоди по всім істотним умовам договору.[93]. Отже після досягнення угоди по всім умовам договору та формування тексту договору настає момент його підписання. Договір вважається укладеним з моменту його підписання.[93]

При підписанні договору необхідно дотримуватись певних положень.[4] Спочатку перевірити паспорт і повноваження особи, що підписує з підприємцем договір, а також збіг назви підприємства-партнера в тексті договору, в інших документах і на печатці. Необхідно також перевірити надані застави на предмет їх можливого перезакладання. При одержанні поручительства (гарантій) інших підприємств або організацій перевірити заможність поручителя (гаранта) і з'ясувати, чи давав він взагалі надану гарантію.

Обов’язково необхідно перевірити повноваження партнера до укладання угоди. Звичайно інформація про повноваження міститься в статутних документах фірм, де говориться, яка посадова особа і які документи має право підписувати. Іноді в статутних документах містяться обмеження по сумі договору, тобто договори на особливо велику суму повинні узгоджуватися із засновниками або генеральним директором. Якщо договір підписує особа, не вповноважена на це наказом або статутними документами, у нього обов'язково повинно бути доручення на підписання договору. На дорученні повинний стояти підпис особи, уповноваженої на це статутом юридичної особи, а також печатка даної юридичної особи. У дорученні повинен бути зазначений обсяг повноважень особи, що підписує договір, строк дії доручення і надане підтвердження тому, що саме дана особа має право підписувати договір. Після цих перевірок договір можна підписати та завірити підпис належним чином.

Реалізація умов договору. Виконання укладеного договору повинно суворо (точно) відповідати його умовам. Після укладання договору необхідно здійснювати контроль виконання зобов’язань, вказаних у договорі.

Якщо один з партнерів хоче розірвати договір, виходячи з своїх інтересів, то про це повинна бути підписана додаткова угода або вирішити питання через суд. Одностороння відмова від виконання зобов’язань неможлива.[93].

Для гарантованого забезпечення виконання умов договору можна рекомендувати наступне:

§ Укласти додаткові угоди: договір застави, неустойки, поручительства.

§ У договорі необхідно чітко виділити свої економічні інтереси. Якщо контракт не буде виконаний, за умовами договору підприємець повинен одержати максимальну компенсацію. При складанні договорів на купівлю товару або його продаж обов’язково обумовлюються розміри штрафів, які необхідно сплатити у випадку розторження договорів.

§ Підприємцю необхідно прагнути оплачувати товар тільки після його постачання. У крайньому випадку можна виставити акредитив з вигідними для підприємця умовами його розкриття (після поставки товарів). Однак не слід забувати про можливості підробки документів, необхідних для розкриття акредитива.

Додержання цих правил дозволить ефективно реалізувати умови договору та встановити надійні довгострокові партнерські зв’язки.

Дата добавления: 2014-01-04