Матеріали для обговорення на переговорах

Цілі та предмет переговорів

Зустріч та розміщення (розсадження) учасників переговорів

Проведення ділових переговорів

Ділові переговори призначені для того, щоб з допомогою взаємного обміну думками, а саме спілкування в діловій практиці, “виторгувати” умови, які відповідають інтересам кожного з партнерів у одержані передбачуваних результатів. Ділові переговори мають за мету вироблення та прийняття управлінських рішень, в тому числі по укладанню угод.

Для проведення переговорів партнерам необхідні такі навички: здатність суміщати стратегічне мислення з тактичними діями; здатність демонструвати гнучкість мислення, психологічну інтуїцію, такт; здатність розпізнати у представника іншої сторони пріоритети, інтереси (якщо їх приховують).Переговори - це акт прямої безпосередньої комунікації за допомогою слів та жестів при зустрічі партнерів. Щоб з користю провести таку зустріч, до неї необхідно серйозно підготуватися [85].

Попередньо необхідно визначити:

§ цілі та предмет переговорів;

§ матеріали для обговорення й підсумкові документи зустрічі;

§ місце проведення;

§ часові рамки;

§ число учасників

Дамо коротку характеристику кожному із цих положень.

Ціль переговорів досягти домовленості та прийняти рішення відносно предмету переговорів. Предметом переговорів є проблеми, що виносять на переговори, їх тематичні межі, перелік розглядаємих положень і т.д.

Майбутні переговори або зустрічі передбачають завчасну підготовку матеріалів. Із усього різноманіття матеріалів варто виділити кілька категорій документів, які дуже важливі в ході переговорів.

1 категорія - відбиває позицію учасника зустрічі по широкому колу питань і може містити рекомендації щодо розглянутих питань.

2 категорія - це проекти різних угод, договорів, протоколів, які представляються як основа для ведення переговорів.

3 категорія - це проекти резолюцій або угод про наміри. Ці проекти використовуються як для проведення консультацій, так і для формування прийнятної позиції на переговорах.

Необхідним допоміжним матеріалом на переговорах є запитальник (пам'ятка), що готується заздалегідь і може використовуватися при підготовці й проведенні переговорів. Складання такого запитальника дає можливість підприємцю краще зрозуміти всі нюанси обговорюваної проблеми, його ціль, засоби її досягнення і т.д. та може допомогти більш чітко поводитися на переговорах.

Важливою частиною підготовчої роботи є складання різних довідок, оглядів по обговорюваних питаннях і т.д. На їх основі надалі можуть готуватися тексти виступів, матеріали для бесіди з партнерами, запитальник і т.д. Подібні матеріали може готовити також партнер по переговорам.

Дата добавления: 2014-01-04