Процесс принятия решения о покупке в организациях

Факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей товаров промышленного назначения

Поведение организаций-потребителей зависит от целей, структуры и использования закупок, а также ограничений. При установлении целей закупки учитываются следующие факторы:

− доступность товара (т. е. может ли товар быть получен в любой момент);

− надежность продавца, которая основывается на честности в сообщении счетов и заказов, его репутации;

− стабильность качества;

− оперативность поставки (минимизация или стабилизация времени от размещения заказа до его получения, соблюдение согласованного графика поставки, ответственность продавца за поставки);

− приемлемые условия и уровень цен.

На принимаемые решения оказывают влияние следующие факторы:

1) факторы окружающей обстановки:

− уровень первичного спроса;

− экономическая перспектива;

− стоимость полученных займов;

− условия материально-технического снабжения;

− темпы научно-технического прогресса;

− политические события и тенденции в области регулирования предпринимательской деятельности;

− деятельность конкурентов;

2) факторы особенностей организации:

− цели организации;

− политические установки;

− принятые методы работы;

− организационная структура;

− внутриорганизационные системы;

3) факторы межличностных отношений в процессе принятия решения о покупке:

− полномочия;

− статус;

− умение поставить себя на место другого;

− умение убеждать;

4) факторы индивидуальных особенностей личности, принимающей решение:

− возраст;

− уровень доходов;

− образование;

− служебное положение;

− тип личности;

− готовность пойти на риск.

Существуют отличительные особенности процесса покупки для организации и конечного потребителя (рис. 3):

1) в процессе обычно принимает участие несколько человек;

2) процесс принятия решения связан с центром закупок;

3) комплексная система продуктов/услуг;

4) более продолжительные и более сложные процессы принятия решения;

5) продукты/услуги должны удовлетворять потребности многих пользователей;

6) высокий уровень риска для организации и персонального риска в случае неудачной покупки;

7) взаимозависимость между покупателем от лица организации и продавцом;

Рис. 3. Модель принятия решения о покупке в организациях-потребителях

8) следующие за покупкой процессы имеют большее влияние на организацию, чем на отдельных потребителей.

Дата добавления: 2014-01-04