Пробуждение интереса клиента. Аргументация

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ПРОДУКТА

ПОТРЕБНОСТИ ЧЕЛОВЕКА

МОТИВИРОВАНИЕ

Все, что делает человек - это удовлетворение каких-то потребностей. Среди различных путей их удовлетворения человек выбирает те, которые с наибольшей вероятностью приносят удовлетворение.

Определенную потребность, определяющую действия человека, мы называем мотивом. А искусство мотивирования состоит в угадывании ведущего, доминирующего мотива, умении сочетать это со своими интересами. Ориентироваться в потребностях человека мешает их большое количество. Но к действию побуждают не все потребности одновременно, в каждый момент времени среди них выделяется ведущая.

Удовлетворение базовых, в основном биологических, потребностей до определенного минимума является необходимым условием для возникновения и реализации потребностей высшего порядка - социальных.

Итак, определение и использование ведущих мотивов человека - залог успешного мотивирования его. О своих ведущих мотивах наш партнер обычно говорит сам, достаточно быть внимательным к его языку жестов, интонаций, эмоциям и непосредственно к словам. Сосредоточившись на партнере, безоценочно слушая его, устанавливая эмоциональную связь и снижая до минимума влияние собственных установок и ценностей, мы можем заметно преуспеть в деле определения иерархии мотивов.

Серьезной проблемой при восприятии собеседника является, однако, доминирование наших собственных ценностей. Если же удалось создать себе представление о системе основных ценностей партнера, то это и есть та основа, на которой разумно строить аргументацию мотивирования.

Для ориентации в ведущих потребностях собеседника, а, следовательно, и в его ведущих мотивах, удобно использовать “пирамиду потребностей ”.

1.Физиологические потребности: пища, вода, тепло, кров, секс, сон, здоровье, чистота

2.Потребность безопасности: безопасность, стабильность, экономические ресурсы, зависимость, защита, порядок, закон, свобода от страха, беспокойства и хаоса

3.Потребность в принадлежности и любви: партнер, семья, друзья, принадлежность к группе, стране, интимность и привязанность

4. Потребность в уважении: самоуважение, самооценка, уважение других, уверенность, престиж, слава, признание достоинства.

5.Потребность самореализации: человек должен достичь реализации своих способностей и талантов, он должен достичь реализации своих способностей и талантов, он должен стать тем, чем он может быть.

(ТОВАРА ИЛИ УСЛУГИ)

· предъявление товаров или услуг, имеющих особое значение

· предъявление модернизированных аспектов продукции

· предъявление важнейших преимуществ

· предложение способа решения проблемы клиента с помощью продукта

Основное отличие продажи товара от продажи услуги!!!

КАК СДЕЛАТЬ «МОЩНУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ»

Ключ к успешным продажам – это мощная, точно нацеленная на нужды клиента презентация.

Для того, чтобы четко представить и продать продукт, следует презентовать его по следующей схеме (ХПВ)

· характеристики

· преимущества

· выгоды

Характеристики – это всегда физические, ощутимые и осязаемые характеристики продукта. Например, рассмотрим лампу:

· алюминиевый рефлектор

· современный дизайн

· стальное основание

Преимущества – это рабочие характеристики, которые вытекают из физических характеристик и отличают эту лампу от других подобных:

направление света

· универсальная совместимость

· прочность и долговечность

Выгоды – интересы клиента, то, какие выгоды клиент поимеет, приобретя этот продукт, ответ на вопрос клиента: «Ну, и, собственно, что из этого?» Что из того, что у нее алюминиевый рефлектор, дающий направленный свет?

· уменьшение напряжения для глаз (алюминиевый рефлектор, направление света)

· расширенная сфера использования (современный дизайн, универсальная совместимость)

· менее подвержен повреждениям, отсутствие затрат на ремонт (стальное основание, прочность и долговечность)

Таким образом, выгоды:

· решают проблему

· отвечают требованиям клиента

· ориентированы на конечный результат

Дата добавления: 2014-01-04