В. Конкретный человек

А. Организация и ее позиция на рынке

ПОДГОТОВКА

ЭТАПЫ ПРОДАЖИ

Базовая – имеет значение для всех этапов продажи и успешности деятельности менеджера.

Задача:

Создание позитивного (конгруэнтного) отношения и принятия себя, своей работы, своей фирмы и продукта, который фирма продвигает на рынке.

Эти аспекты должны согласовываться таким образом, чтобы Вы предстали перед клиентом цельной и непротиворечивой личностью.

Роль этапа: Неконгруэнтность сотрудника компании, ориентированной на продажи, существенно снижает эффективность его деятельности или вообще делает ее невозможной.

В ее основе лежит:

· недовольство собой (я – неумелый, неспособный, глупый…)

· своей работой (работа менеджера по продажам это не серьезно…)

· фирмой (есть фирмы гораздо лучше, у фирмы больше недостатков, чем плюсов и т.д.)

· продуктом фирмы (продавать спиртные напитки – нехорошо, мне не нравятся вещи, которые мы продаем)

Внешне это проявляется в неуверенности и несоответствии «образа» менеджера и фирмы в его представлении его словам, что в большинстве случаев «читается» клиентом, как неискренность.

Преимущественно задача этого этапа решается общей кадровой политикой фирмы, проводником которой являются менеджеры разного уровня.

Конгруэнтность – понятие, предложенное К.Роджерсом, означает согласие с самим собой.

В данном случае речь идет о согласии со своей ролью, принятием фирмы и ее продукта.

Содержательная – осуществляется заранее, повторяется накануне переговоров.

Задача:

Сбор и обобщение знаний о клиенте – организации и конкретном человеке.

· название, участие организации в составе группы, вид деятельности, число занятых, имена ключевых лиц, кредитоспособность, продукция и услуги, методы производства, методы контроля, порядок принятия решений, потребность в технических консультациях, планы развития продукции, конкурентные позиции клиентов.

· Имя, социальное положение, особенности, привычки, интересы, проблемы, потребности

· Что он хочет? Мотивы покупки, точки сопротивления, возражений

· Что я могу предложить? Продукция, услуги, порядок выдвижения предложений, специфические преимущества для данного клиента

· Как следует предлагать? Координация с предшествующими переговорами, ответы на возражения, координация с последующими переговорами, ответы на возражения, координация с последующими переговорами

· Что я надеюсь получить? Продать с прибылью, установить и решить проблему клиента, добиться симпатии, договориться о комплексной поставке и т.д.

Психологическая подготовка – осуществляется непосредственно перед контактом с клиентом, а также в процессе контакта.

Задача: создание необходимого настроя и предварительная коррекция своего состояния в необходимых случаях.

Настроиться нам могут мешать:

· общее состояние (здоровье, усталость, отсутствие интереса и т.д.)

· переживания, связанные с другой, более значимой ситуацией

· предубеждения, «установка на поражение, ожидание плохого»

Дата добавления: 2014-01-04