Сущность покупательского поведения

Тема 4. Поведение потребителей на товарных рынках.

Потребитель и его покупательское поведение - объект самого пристального внимания товаропроизводителя, работающего на основе принципов и методов маркетинга.

Потребительский рынок – это отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления.

Главная задача маркетинга — обеспечение обмена между покупателем и потребителем.

Для улучшения условий этого обмена покупатель должен быть максимально информирован о товаре, его качестве, особенностях и основных характеристиках.

Покупателя также должны устраивать цена товара, время и место его продажи.

эти факторы являются побудительными мотивами для совершения покупки. Для производителя или продавца важно выявить, кто именно является основным покупателем его товара. Для этого все потребители разделяются на соответствующие группы:

à отдельные лица, семьи, домашние хозяйства, которые приобретают товар для собственного потребления;

à предприятия или организации, приобретающие товар для производственного потребления;

à посредники, которые приобретают товар с целью перепродажи;

à государственные учреждения, которые покупают товар для осуществления своих непосредственных функций.

Каждая группа имеет свои особенности характеристики поведения.

И продавцы товаров должны эти особенности учитывать. данные группы покупателей:

1. приобретают товары для их различного целевого использования;

2. имеют различную частоту совершения покупки;

3. пользуются различными источниками информации при обосновании целесообразности совершения соответствующих покупок;

4. имеют свои специфические особенности принятия решения о покупке;

5. руководствуются различными мотивациями в процессе принятия решения о покупке;

6.имеют различные требования к послепродажному обслуживанию.

Поведение покупателей – физических лиц на потребительском рынке. Каждый человек ежедневно совершает покупки, т. е. потребляет товары и услуги. для того чтобы определить, какие факторы определяют человеческую потребность в покупках, каков процесс принятия решения о покупке, какое впечатление создается от потребления определенного товара или услуг, была выявлена модель покупательского поведения. она заключается в том, что

а подсознание любого потребителя влияет несколько факторов.

В маркетинге подсознание человека называется черный ящик, и все мыслительные процессы проходят именно в нем. на “черный ящик” влияют внешние факторы (культура, субкультура, общественный класс, референтные группы, семья, роли и статус). также на подсознание человека влияют психологические факторы (потребности, мотивы, восприятие, отношение, убеждение, оценка) и личностные характеристики (возраст, образ жизни, стиль жизни, работа, экономические условия). присутствуют также маркетинговые факторы (товар, распределение, цена, продвижение). на рисунке представлено: модель принятия потребителем решения о покупке.

Дата добавления: 2014-01-04