Виды распределения по уровню охвата рынка

Критерии выбора прямого и косвенного сбытовых каналов

Критерии выбора канала распределения

Критерий выбора канала	Показатель	Рекомендуется использовать канал
Характеристика покупателей	Широкий круг покупателей	Косвенный
Ограниченный круг покупателей	Прямой
Характеристика товаров	Низкие требования к обслу­живанию товара	Косвенный
Высокие требования к обслу­живанию товара	Прямой
Характеристика предприятия	Полное обслуживание канала	Прямой
Ограничения в ресурсах по обслуживанию канала	Косвенный

Рассматриваемые характеристики	Прямой сбытовой канал	Косвенный сбытовой канал	Комментарии
короткий	длинный
Характеристики целевых покупа­телей
значительный размер сегмента	*	**	***	Очень большое количество прямых контактов нерационально
высокая терри­ториальная концентрация покупателей	**	**	*	Желательно снижение издержек на один контакт
крупные партии приобретаемого товара	***	*	*	Возможна быстрая амортизация затрат на установление контакта
нерегулярная покупка	*	**	***	Большие затраты при нерегулярных и малых заказах
требование оперативной поставки.	*	**	***	Необходимы запасы вблизи точек продажи
Характеристики товара
малый срок хранения	***	**	,*	Необходима быстрая доставка
трудноделимые крупные партии товара	***	**	*	Снижение затрат на транспортиров­ку и «разбие­ние» партии товара
технически несложные	*	*	***	Не нуждаются в обслуживании
нестандартизо­ванные	***	*	*	Необходима дополнительная адаптация к специфическим потребностям
товары производственного назначе­ния	***	**	*	Необходим тесный контакт с покупателем
Характеристики предприятия
слабое или среднее финансовое состояние	*	**	***	Снижение издержек на товародвижение
высокие возмож­ности технического обслуживания	***	**	*	Предприятие может предло­жить полное обслуживание
стратегии полного контроля рынка	***	**	*	Возможность более тесного контакта с потребителями
стратегии гибкой политики цен	***	**	*	Возможности быстрого реагирования на конъюнктуру рынка
стратегии полного охвата рынка	*	*	***	Возможности интенсивного распределения
известность марки, высокий имидж	*	**	***	Готовность принять товар в свой ассортимент многими посредниками, снижение затрат.на продвижение

Примечание.

Количество знаков «*» указывает на степень предпочтительности в выборе сбытового канала:

* - наименее предпочтительный,

** - среднеприемлемый выбор,

*** - наиболее предпочтительный сбытовой канал

Виды распределения	Сущность	Краткая характеристика	Применение	Достоинства	Недостатки
Интенсивное	Много продавцов на многих рынках	Предприятие стремится реализовать свой товар в максимальном числе магазинов, чтобы охватить как можно больше потенциальных потребителей	Товары массового спроса	- наибольшая доступность товара; - высокая доля рынка	- увеличение сбытовых издержек; - сложности с контролем продаж
Избирательное (селективное)	Несколько продавцов на одном рынке	Предприятие для достижения своих сбытовых целей использует ограниченное число посредников	Товары, покупка которых требует предварительного выбора	- снижение затрат; - эффективное функционирование канала распределения	- недостаточно полный охват рынка; - возможность появления конкурентов; - возможна потеря объема продаж
Исключительное (эксклюзивное)	Один продавец на одном рынке	Только один продавец может представлять изготовителя на одном рынке	Дифференцированные товары высокого качества	- качественное обслуживание покупателей; - низкие затраты; - возможность контроля продаж	- незначительная доля рынка: - обязательное выполнение обязательств

Дата добавления: 2014-01-04