Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Внутренние факторы, влияющие на поведение покупателей


На поведение потребителей оказывают влияние следующие внутренние факторы.

1.Типы поведения потребителей

Тип личности - совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительные последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду. Существуют различные подходы к классификации потребителей. В качестве основных показателей используются:

доминантность психических процессов;

отношение к товарам и услугам;

способность к риску.

В зависимости о доминантного участия процессов мышления и восприятия в формировании поведения выделяют рациональный и иррациональный типы потребителей.

Потребителей классифицируют также и по их отношению к товарам и услугам таблица 1.

Таблица 1Типы потребителей по критерию отношения к товарам и услугам

 
Тип Характеристика  
“Новаторы” Первыми пробуют новинку. Склонны к риску.  
“Адепты” Лидеры мнений. В своей среде делают товар известным и модным.  
“Прогрессисты” “Ранее” большинство. Обеспечивают массовый сбыт на стадии роста.  
“Скептики” “Запоздалое” большинство. Обеспечивают сбыт на стадии насыщения.  
“Консерваторы” Воспринимают “новинку” только тогда, когда она становится “традиционным” товаром  
     

Кроме того, выделяют группы потребителей, способных к риску и избегающих его (Табл. 2).

Таблица 2Типы потребителей по критерию способности к риску

 
Тип Характеристика  
Способные к риску Способны выдвигать значительное число альтернативных решений, верят в собственные силы, имеют низкий уровень тревоги, установку на внешнее окружение, стремление к успеху, потребность в доминировании, агрессивность  
Избегающие риска Неуверенны в себе, имеют высокий уровень тревоги, установка на внутренние мотивы, которые способствуют генерации решений  
     

2. Персональные ценности и потребительское поведение

Ценности представляют собой убеждения людей, эталоны должного поведения в тех или иных ситуациях. Выделяют личные и социальные ценности. Социальные ценности -- это должное с точки зрения общества поведение. Личные ценности -- это эталоны поведения конкретного человека. Ценности, господствующие в стране, называются национальным характером, который представляет собой устойчивые личностные характеристики, присущие представителям данной нации.

3. Стиль жизни потребителей

Стиль жизни -- это образ жизнедеятельности человека, включающий в себя его интересы, мнения, виды предпочитаемой деятельности. Стиль жизни влияет на потребности, отношения потребителей и, соответственно, определяет поведение на рынке. (Табл. 3).



Таблица 3

Основные составляющие понятия “стиль жизни”

 
Факторы, влияющие на стиль жизни   Стиль жизни   Воздействие на поведение  
Демография Социальный класс Ценности и мотивы Жизненный цикл семьи Культура Прошлый опыт   Деятельность Интересы Предпочтения Установки Потребности Ожидания   Покупка: Как? Когда? Где? Что? С кем? Потребление: Как? Когда? Где? Что? С кем?  
             

4. Когнитивные процессы, формирующие поведение потребителей

Когнитивные процессы -- это процессы восприятия и переработки информации. К ним относятся: ощущение, восприятие, внимание, память и др.

Ощущение -- это отражение отдельных свойств предметов и внутренних состояний организма при непосредственном воздействии стимулов на органы чувств (цвет, форма, величина, звук, вкус, боль, голод, жажда и др.). Основными видами ощущений являются: обоняние, вкус, зрение, осязание и слух.

Восприятие -- это отражение в сознании человека предметов и явлений при их непосредственном воздействии на органы чувств.

Вниманием называется направленность и сосредоточенность психической деятельности на каком либо объекте.

Память -- это процесс запечатления, сохранения и воспроизведения прошлого опыта. Восприятия, мысли и чувства не исчезают бесследно, а остаются в виде тех или иных образов памяти, называемых представлениями и понятиями, которые включаются в последующую психологическую деятельность.

В регуляции поведения потребителей участвуют и эмоции.

Эмоции - субъективные состояния человека, возникающие в ответ на воздействие внешних или внутренних сигналов и проявляющиеся в форме непосредственных переживаний. Существует два вида эмоций: положительные и отрицательные, которые имеют качественных различия.

5. Мотивация потребительского поведения

Мотивация - побудительная причина к направленному действию. Выделяют два вида мотивации:

внутренняя мотивация, которая связана с личностными характеристиками;

внешняя мотивация, которая обусловлена внешними стимулами и обстоятельствами.

Мотивационный процесс протекает в несколько этапов.

формирование потребности.

формирование мотива целенаправленного поведения, выбор и принятие решения.

выбор конкретных программ действия и формирование намерений.

Выделяют следующие мотивы потребительского поведения:

Утилитарный.

Эстетический.

Мотив престижа.

Мотивы достижения, уподобления.

Мотив традиции.

Поведение потребителей в отношении большинства товаров движимо несколькими мотивами. Выделяют мотивы декларированные, или заявленные, и латентные, или скрытые.

Задача маркетолога состоит в определении комбинации мотивов, влияющих на целевой рынок.

<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>
Внешние факторы, влияющие на поведение покупателей | Понятие, сущность и виды товара

Дата добавления: 2014-01-04; Просмотров: 574; Нарушение авторских прав?


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



ПОИСК ПО САЙТУ:


Рекомендуемые страницы:

Читайте также:

  1. АГС нейротропного действия, влияющие на периферические звенья регуляции тонуса сосудов.
  2. Б. Внутренние незавершенные дела
  3. Б. ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ, КОНТРОЛИРУЮЩИЕ КАРБОНАТНУЮ СЕДИМЕНТАЦИЮ
  4. Биология изучает морфологию, физиологию, поведение, эволюцию их взаимоотношения друг с другом и со средой обитания. Биология фундаментальная дисциплина.
  5. Бихевиоризм как теоретическая основа тестирования. Поведение как совокупность реакций организма на стимулы. Работы Дж. М. Кеттела, А. Бине
  6. В общем смысле под этикой управления понимается свод моральных принципов и ценностей, направляющих поведение индивида или группы индивидов.
  7. ВАЛЮТНЫЙ КУРС, ЕГО ВИДЫ И ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ
  8. ВЕЩЕСТВА, ВЛИЯЮЩИЕ НА РЕГИОНАРНОЕ КРОВООБРАЩЕНИЕ
  9. Взаимодействующие факторы использования производственных ресурсов, влияющие на изменение объема продукции
  10. Виды закупок покупателей ТПН
  11. Влияние занимаемой должности на поведение работника
  12. Влияние рекламы на потребительское поведение

studopedia.su - Студопедия (2013 - 2021) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление
Генерация страницы за: 0.004 сек.