Понятие и особенности личной продажи

Оценка эффективности работы торговых агентов.

Процесс продаж и условия повышения эффективности личных продаж.

Процесс продаж.

Виды продавцов.

Понятие и особенности личной продажи.

Личная продажа – часть продвижения товаров и услуг, включая их устное представление в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи.

То есть, это любой личный контакт представителей торговых фирм, способствующий увеличению сбыта товаров.

Помимо профессиональных специалистов – торговых агентов, коммивояжеров, брокеров, страховых агентов, свой вклад вносит и технический персонал, отвечающий на телефонные звонки, обеспечивающий получение товара со склада и другие действия.

В широком смысле слова торговым агентом является лицо, действующее от имени фирмы и выполняющее следующие функции:

- выявление потенциальных клиентов

- налаживание коммуникаций

- осуществление сбыта

- организация обслуживания

- сбор информации

- распределение ресурсов.

Личностный характер отношений торговых представителей клиентов позволяет лучше понимать друг друга, устанавливать доверительные и даже неформальные отношения и побуждать клиентов к ответной реакции.

Личная продажа – самая дорогая из всех форм продвижения товаров и услуг.

Необходимо точно просчитывать коммерческий эффект в разных сферах. Личная продажа необходима при продаже дорогостоящей и сложной продукции, требующей более детального информирования потребителей относительно технических параметров, особенностей функционирования и технического обслуживания.

Особого внимания заслуживает использование личной продажи, если речь идет о крупных клиентах, каковыми являются промышленные предприятия, оптовые покупатели, крупные предприятия розничной торговли. Здесь – ощутимый экономический эффект, т.к. затраты на оплату услуг торгового агента несоизмеримы с прибылью от заключаемых сделок.

Ориентация на сбыт предполагает использование техники убеждения — покупателей «заставляют» покупать предлагаемые товары. Технологии торговых представителей, ориентированных на сбыт, включают преувеличение характеристик товара, критику продукции конкурентов, использование тщательно подготовленных презентаций и предложение скидки для того, чтобы совершить сделку немедленно. Этот подход подразумевает, что потребители не желают приобретать товар иначе, как под давлением со стороны продавца, что они подвержены сильным впечатлениям от гладкой презентации и что они не будут жалеть потом о совершенной покупке.

Ориентация на потребителя заключается в выявлении его потребностей и нахождении выгодных для производителя и потребителя путей их удовлетворения. Подобная ориентация требует от торгового персонала новых навыков.

Дата добавления: 2014-01-04