II Мероприятия ФОС

Каждый покупатель сталкивается с задачей выбора среди множества товаров того, который наилучшим образом соответствует потребностям покупателя еще до приобретения товара. Здесь и применяются мероприятия ФОС, представляющие информацию для принятия подобного решения.

Цель мероприятия ФОС – сформировать у покупателя представление о товаре, преодолев барьер недоверия к незнакомому товару, тем более, если его предлагает незнакомая фирма, тогда возникает имидж товара, а покупатель из неосведомленного становится осведомленным, действующим, приобретающим товар. Для достижения этой цели используются следующие акции:

Для достижения указанной цели используются следующие каналы:

При выборе канала ФОС необходимо учесть следующие требования:

- достоверность

- авторитетность

- управляемость

- простота

- экономичность

Сравнительный анализ мероприятий ФОС в зависимости от вида товара:

Параметр сравнения	Товар производственного назначения	Товар индивидуального потребления
Воздействие	Многоаспектное, компле­к­с­ное мероприятие ФОС, направленное на работников, находящихся на разных уровнях управления предприятием	Одноплановое, рассчитанное, как правило, на личность
Роль в обеспечении продажи	Вспомогательная	Решающая
Время, необходимое для принятия решения	Значительное, иногда до двух лет	Незначительное, порой до нескольких минут и даже секунд
Пробные продажи	Проводятся редко, объем незначителен	Обязательно проводятся и в значительных объемах
Основной элемент рекламы, определяющий ее эффективность	Содержательность текста, его информативность, доказательность, безусловная правдивость аргументов	Эмоциональность текста, несложность для его восприятия, имидж товара
Каналы распространения рекламных посланий	Специальные или отраслевые издания, «директ мейл»	Средства массовой коммуникации, наружная реклама, «директ мейл»
Бюджет расходов на ФОС	Обычно определяется некоторой долей объема продаж прошлого года	Результат детального обследования рынка и соответствующих расчетов

Дата добавления: 2014-01-04