Персональные продажи

Широко используемым способом продвижения товара на ры­нок является личная продажа.

Личная продажа предусматривает непосредственный контакт с одним или группой потенциальных покупателей путем организа­ции презентаций товара с целью получения заказов (в некоторых случаях — прямой продажи). Личные продажи относят также к виду прямого маркетинга. Личные продажи — дорогой, но весьма эффективный способ коммуникационной политики. Агенты по сбыту или коммивояжеры, занятые личными продажами, должны быть высококвалифицированными специалистами и обладать особыми личными качествами: умением внимательно слушать и подмечать различные нюансы поведения человека, даром убеж­дения, способностью всегда оставлять заказчика довольным и го­товым к новой покупке, использовать собеседника (клиента, по­тенциального покупателя) как источник информации, передавая ее руководству фирмы и способствуя тем самым принятию новых решений по усовершенствованию товара, позиционированию, способу продажи и т.п. Организация личных продаж включает: поиск потенциальных покупателей (заказчиков), проведение пре­зентаций, переговоры и заключение контракта (сделки), обслу­живание.

Для подготовки списка потенциальных заказчиков пользуются различными источниками информации: телефонные и адресные справочники, компьютерные базы данных, отраслевые журналы, правительственные издания и др. Следует отметить, что сущест­вует разница в продвижении на рынок посредством личных про­даж новых стандартизованных товаров (производственного на­значения, например) и наукоемких уникальных изделий, дорогих ювелирных товаров (скажем, особого или авторского исполне­ния). В первом случае, как правило, организуются презентации для приглашенных по заранее составленному адресному списку возможных заказчиков. Аудитории слушателей, состоящей из специалистов различных организаций — потенциальных потреби­телей, предлагаются доклады и сообщения представителей фир­мы-продавца, сопровождаемые видеозаписями, либо непосредст­венным показом товара в действии. Во втором случае (часто в отличие от презентации называемом персональной продажей) необходим индивидуальный подход к каждому потенциальному заказчику. Продавец должен обладать хорошо развитой интуици­ей, чтобы определить, какой вопрос следует задать, как препод­нести один и тот же товар в личной беседе с разными покупате­лями, какие дополнительные услуги следует предложить и т.п. Персональные продажи также сопровождаются демонстрацией товара либо видеозаписей.

Агентам, занимающимся личными продажами, приходится ра­ботать в условиях все более усиливающейся конкуренции других способов прямых продаж (телемаркетинг, интернет, продажа по почте и др.).

Дата добавления: 2014-01-04