Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Методы изучения мотивов и потребностей человека


В разных странах психологами разрабатывались различные теории мотивации (из них основные – 9). Самые популярные из них - теории Зигмунда Фрейда и Авраама Маслоу.

Теория мотивации Фрейда.

Фрейд считал, что люди в основном не осознают тех реальных психологических сил, которые формируют их поведение. Все человеческие потребности он расположил на трех уровнях:

1) бессознательное «ид» (оно) – область влечений, слепых инстинктов;

2) сознательное «эго» (я) – восприятие информации о внешнем мире и состоянии организма, сдерживающее импульсы «ид».

3) «сверх – эго» (сверх – я) – область социальных норм и нравственных установок.

Теория мотивации Маслоу.

Маслоу расположил все потребности человека в следующем порядке:

1. Потребности физиологические (органические).

2. Потребности в безопасности.

3. Потребности в принадлежности и любви.

4. Потребности уважения (почитания).

5. Познавательные потребности.

6. Эстетические потребности.

7. Потребности в самоактуализации.

В первую очередь индивид удовлетворяет потребности низшего уровня (физиологические). Когда эти потребности удовлетворены, он начинает удовлетворять потребности более высокого уровня.

В соответствии с теорией мотивации, все мотивы разделены на три группы:

1 группа – эмоциональные мотивы (соответствуют первому уровню по Фрейду):

а) мотив прибыльности;

б) мотив здоровья (в рекламе качественных продуктов, товаров для занятий спортом и т.д.);

в) мотив надежности и гарантий (банковские и страховые компании);

г) мотив удобности и дополнительных преимуществ (обещает облегчение определенной работы).

2 группа – рациональные мотивы (второй уровень по Фрейду):

а) мотив страха (использование ограничено законом РФ о рекламе);

б) мотив значимости и самореализации («Только для солидных клиентов…», «Для людей с изысканным вкусом…» и т.п.);

в) мотив открытия («Откройте для себя…», «Ощутите разницу…»);

г) мотив гордости и патриотизма («Россия – щедрая душа», «Все российское по-настоящему вкусно» и т.д.);



д) мотив любви (используется в рекламе подарков и товаров для детей и животных);

е) мотив радости и юмора (например, реклама «Твикс», «Шок»).

3 группа – нравственные мотивы (соответствует третьему уровню по Фрейду):

а) мотив справедливости (используется в рекламе благотворительных фондов и политических компаний);

б) мотив защиты окружающей среды;

в) мотив порядочности;

г) социальный мотив. Основные социальные мотивы - мотив достижения и мотив власти, мотив социального успеха и мотив стремления к людям, мотив помощи.

Процесс принятия решения о покупке.

На 1-м этапе необходимо выявить обстоятельства, которые обычно подталкивают человека к осознанию проблемы:

а) какие именно ощутимые нужды или проблемы возникли;

б) чем вызвано их появление;

в) каким образом вывели они человека на конкретный товар.

В поисках информации потребитель может обратиться к следующим источникам:

· личные источники (друзья, соседи, знакомые);

· коммерческие источники (реклама, продавцы, упаковка, выставки). Из них покупатель получает максимальный объем информации.

· источники эмпирического опыта (осязание, изучение, использование товара).

При оценке вариантов используются следующие понятия:

* свойства товара;

* весовые показатели значимости свойств;

* убеждения о марках - образ марки;

* функция полезности каждого товара.

На решение о покупке оказывают влияние: а) отношения других людей (с одной стороны - интенсивность негативного отношения, с др. - готовность принять пожелание др. лица); б) непредвиденные факторы обстановки.

После приобретения товара проявляется ряд реакций на покупку:

* удовлетворение покупкой;

* действия после покупки;

* конечная судьба купленного товара.

 

<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>
Изучение индивидуальных потребителей. Потребительский рынок - отдельные лица и домохозяйства, приобретающие товары для личного потребления | 

Дата добавления: 2014-01-04; Просмотров: 327; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



ПОИСК ПО САЙТУ:


Рекомендуемые страницы:

Читайте также:
studopedia.su - Студопедия (2013 - 2021) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление
Генерация страницы за: 0.002 сек.