Подготовка к переговорам

Стратегии ведения переговоров и динамика переговоров

Переговоры как разновидность общения

Лекция № 5. Деловые переговоры.

1. Переговоры как разновидность общения

2. Стратегии ведения переговоров и динамика переговоров

3. Подготовка к переговорам

4. Ведение переговоров

5. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей

Литература

1. Кричевский Р.Л. Если вы – руководитель. – М.: Дело, 1998.

2. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / под ред. проф. В.Н. Лавриненко. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. – 415 с.

3. Солякин А.В., Богатырева Н.А. Деловое общение. – М.:»Приор-издат», 2005. – 144 с.

4. Титова Л.Г. Деловое общение. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. -271 с.

5.Урбанович А.А. Психология управления. – Минск: Харвест, 2004. – 639 с.

Переговоры как особая форма социального взаимодействия имеют давнюю историю. Однако объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине XX в., когда ис­кусству их ведения стали уделять особое внимание.

Переговоры — неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания пред­мета обсуждения, но и от владения техникой ведения перегово­ров (которая вряд ли может быть представлена в виде некоего ис­черпывающего набора готовых рецептов).

Переговоры как одна из разновидностей общения имеют ряд отличительных особенностей.

1. Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интере­сами сторон, т. е. их интересы не являются абсолютно идентичны­ми или абсолютно противоположными.

2. Сложное сочетание многообразных интересов делает участни­ков переговоров взаимозависимыми. Его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем реализовать собствен­ные интересы. Взаимозависимость участников переговоров гово­рит о том, что их усилия направлены на совместный поиск реше­ния проблемы.

Итак, переговоры в деловом общении — это процесс взаимодействия сто­рон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.

Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситу­ации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками.

Выделяют две основные стратегии ведения переговоров:

1) по­зиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения,

2) переговоры на основе взаимного учета интересов, что предполагает партнерский тип поведения сторон.

Тщательная подготовка к переговорам — это залог их успеш­ного проведения. Подготовительный период может начаться задолго до факти­ческого начала переговоров и включает два основных аспекта: организационный и содержательный.

Вне зависимости от темы предстоящих переговоров в ходе их подготовки стороны должны согласовать ряд вопросов процедурного характера.

-Выбор места и времени встречи.

- Определение повестки дня — Повестка дня выступает инструмен­том для регулирования хода переговоров (определяется круг вопросов для обсуждения, устанавливается порядок их обсуждения, решается вопрос о длительности выступ­лений оппонентов).

- Формирование состава участников переговоров. В этом случае необходимо решить такие вопросы, как: кто возглавит делегацию, каков будет ее количественный и персо­нальный состав. Содержательный аспект включает

1) анализ проблемы и интересов сторон;

2) оценка возможных альтернатив переговорному соглашению;

3) определение переговорной позиции; Чаще всего участники переговоров подразумевают под позицией официально заявленную точку зрения, взгляд на проблему

4) разработка различных вариантов решения проблемы и форму­лирование соответствующих предложений

5) Содержательная сторона предварительной работы завершается подготовкой необходимых материалов справочного характера и документов (текстов выступлений, проектов предложений, пред полагаемых итоговых документов).

Проведенная участниками целенаправленная подготовка к пе­реговорам позволяет минимизировать риск их осложнений или срыва и рассчитывать на результативность предстоящего перего­ворного процесса. Не стоит забывать — «тот, кто хорошо подгото­вился к сражению, наполовину победил».

Дата добавления: 2014-01-04