Основные методы организации сбыта товаров

Роль сбытовой политики в результатах деятельности предприятия на рынке

Тема 7. Сбытовая политика

Сбытовая политика предприятия включает решение вопросов в области транспортировки, складирования, хранения, доработки, продвижении к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажной подготовки и собственно продажи товара. Таким образом, она включает в себя не только продажу, но целый комплекс вопросов. Роль сбытовой политики в результатах деятельности предприятий объясняется следующим:

1. В сфере сбыта окончательно определяется результат всех усилий предприятия, осуществляемых на рынке.
2. Приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им, максимальные удобства до, во время и после покупки товара, фирма-производитель имеет больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе.
3. Сбытовая сеть продолжает процесс производства товара, беря на себя его доработку и подготовку к продаже (сортировку, расфасовку, упаковку).
4. Именно во время сбыта происходит выявление и изучение нужд и потребностей потребителей.

Основными методами организации сбыта товаров являются:

1. Прямой, или непосредственный сбыт, когда фирма изготовитель устанавливает прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников. Прямой сбыт позволяет сохранить полный контроль ведения тортовых операций, лучше изучить особенности рынка своих товаров, наладить долговременные связи с основными потребителями. Данный метод наиболее широко распространен на рынке товаров производственного назначения и значительно реже - на рынке товаров широкого потребления. Однако и на этом рынке иногда фирмы используют метод непосредственной работы с потребителем. К этим формам относятся: метод регулярного посещения постоянных клиентов (директ-маркетинг); метод реализации товаров по телефону (телемаркетинг), когда потребитель получив предложение от производителя в виде присланного по почте каталога, рекламного объявления о том, какие товары он может приобрести, обращается по указанному телефону и заказывает нужный ему товар. Затем в адрес продавца направляется документ об оплате заказа, после чего осуществляется доставка заказанного товара.

2. Косвенный сбыт, при котором производители товара используют услуги различного рода независимых посредников. Использование посредников объясняется в основном их высокой эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков.

Дата добавления: 2014-01-04