Студопедия

КАТЕГОРИИ:



Мы поможем в написании ваших работ!

Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Мы поможем в написании ваших работ!

Основные методы ведения переговоров


 

В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:

1. Вариационный метод. При подготовке к сложным переговорам

(например, когда можно предвидеть негативную реакцию

противной стороны), выясните следующие вопросы:

- в чем заключается идеальное решение проблемы?

- от каких аспектов идеального решения можно отказаться?

- какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предложение партнера, связанное с несовпадением интересов?

- какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?

- какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить?

Такие рассуждения требуют обзора всего предмета переговоров и реалистичных оценок.

2. Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития- кооперации. Данным методом следует пользоваться в тех случаях, когда партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с индивидуально-прагматической позиции. Пытаясь добиться от партнера интегративного подхода к решению проблемы, избегайте нравоучительных призывов, не связанных с предметом обсуждения. Попытайтесь выявить в сфере интересов общие для всех аспекты и возможности получения взаимной выгоды. Не ждите соглашения по всем пунктам переговоров, это практически не осуществимо.

3. Метод уравновешивания. Важным при использовании этого метода является определение доказательств и аргументов, побуждающих партнера к согласию. Попытайтесь оценить ситуацию глазами партнера. Обдумайте его возможные контраргументы, приготовьтесь использовать их в процессе аргументации. Выясните, что послужило причиной данного поведения партнера (непонимание Вашей позиции, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и др.).

4. Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам, т.е. в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов и критически оценить допустимые пределы уступок.



Может случиться, что компромиссное предложение превысит Вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером можно пойти на условное соглашение (сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя организации, чьи интересы Вы представляете).

Основная литература:

1. Бороздина Г.В. Психология делового общения.-М.,1998.

2. Мамонтов С. Тактика ведения переговоров.-М.,2002.

Дополнительная литература:

1. Бройниг Г. Руководство по ведению переговоров.-М.,1996.

2. Каган М.С. Мир общения.-М.,1991.

3. Карлоф Б. Деловая стратегия.-М.,1991.

4. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности.-СПб.,2001.

 

 

<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>
Тактические приемы на переговорах | Объективные основания и субъекивные факторы переговорного процесса

Дата добавления: 2014-01-04; Просмотров: 279; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



ПОИСК ПО САЙТУ:


Рекомендуемые страницы:

Читайте также:
studopedia.su - Студопедия (2013 - 2021) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление
Генерация страницы за: 0.003 сек.