Структура переговорного процесса

Этапы переговоров:

1. Подготовка к переговорам:

- определение цели переговоров;

- определение задач переговоров;

- определение участников переговоров, их полномочий;

- определение места и времени встречи;

- ответы на некоторые вопросы переговоров.

2. Начало переговоров:

- представления сторон друг другу, обмен визитными карточками и расположение за столом (причем, гостям отводятся наиболее удобные места);

- вступительная часть, чтобы снять психологические барьеры и создать непринужденную, дружелюбную атмосферу;

- уточнение интересов, точек зрения, изложение своих позиций и предложений;

Практические советы и методы, используемые в начале переговоров:

- метод поднятия настроения (комплимент, шутка, слова признательности и др.);

- метод зацепки позволяет кратко изложить суть проблемы и увязать его с содержанием переговоров (появляется интрига);

- метод прямого подхода используется для кратковременных и не слишком важных деловых контактов; носит более рациональный и официальный характер;

Важно определить «персональное пространство», т.е. межличностные дистанции общения (интимную, личную, социальную, публичную), зависящие от статуса участников, предмета переговоров и др.

3. Основная часть переговоров:

- передача информации;

- выявление мотивов и целей партнера

- обсуждение предложений, формирование основ для аргументации;

- анализ и проверка позиции партнера;

- постановка вопросов;

- аргументация;

- нейтрализация замечаний;

- сближение, согласование позиций, выработка общего решения;

- завершение (ли выход из тупика).

На данном этапе следует пользоваться как открытыми, так и закрытыми вопросами. Открытые вопросы рассчитаны на мышление и требуют более развернутых ответов, в отличие от закрытых, которые требуют односложных ответов («да», «нет»).

Кроме того, здесь осуществляется передача информации. Причинами, затрудняющими этот процесс являются следующие:

- неточность высказывания;

- несовершенство перекодирования мыслей в слова;

- неуместное использование профессиональных терминов;

- неверное истолкование намерений партнера;

- быстрое изложение информации (объем восприятия человеческого мозга оценивается 8- 15 бит/сек.);

- наличие смысловых разрывов в ходе мысли (нарушение последовательности, логики изложения);

- неполная концентрация внимания (умение слушать и понимать: человек думает в четыре раза быстрее, чем говорит);

- не использование различны каналов восприятия (визуальный, аудиальный и др.) и др.

Нейтрализация замечаний – важная фаза переговоров. Характерными видам замечаний являются:

- Объективные. Партнер не согласен с предложенным решением проблемы, т.к. имеет другой подход. С точки зрения тактики следует не противоречить в открытой форме; объяснить, что Вы учитываете взгляды партнера; показать преимущества Вашего решения.

- Замечание, как желание проявить себя. Партнер выступает с неуместными замечаниями, подчеркивая необходимость своего вмешательства. Это –демонстрация компетентности, силы и т.д.

- Невысказанные замечания. Партнер хранит молчание, но заметно недовольство. Причинами могут стать природная молчаливость, недоверие Вам, Ваша же излишняя разговорчивость. Исправить ситуацию можно умерив активность, перейдя к диалогу с помощью открытых вопросов.

- Субъективные замечания. Партнер действует по типу «Все это прекрасно, но мне это не подходит». Поводом являются недостаточность информации, слабая аргументация, невнимание к личности партнера, недоверие источнику информации. Следует отказаться от формального изложения, уделить внимание собеседнику.

- Замечание «последняя попытка». Это повтор ранее высказанных, немного измененных замечаний. Служит сигналом к завершению переговоров. Причиной чаще всего становится попытка партнера отсрочить принятие решения. Следует не отвечать на подобные замечания прямо, а привести еще один аргумент в Вашу пользу.

- Ироничные замечания. Носят вызывающий и даже оскорбительный характер. Недовольство Вашим поведением, личные и деловые неудачи, плохое настроение могут стать их причиной. Целесообразным станет не поддаться на уловку, отреагировав остроумной шуткой.

4. Подведение итогов переговоров:

- выявление факторов, способствовавших успеху;

- анализ использованных приемов, методов, стиля поведения партнера;

- обсуждение факторов, препятствовавших переговорному процессу;

- обоснование итогов.

Основная литература:

1. Волгин Б. Деловое совещание.- М.,1991.

2. Проведение деловых бесед и переговоров. Как добиться своей цели.-Воронеж,1991.

3. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения.- М., 1990.

Дополнительная литература:

1. Браим И.Н. Этика делового общения.-Минск,1996.

2. Кибанов А.Я., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Этика деловых отношений. Учебник.-М.,2003.

3. Лиммерман Х. Учебник риторики. Тренировка речи с упражнениями. Пер. с нем..-М.,1997.

4. Меткаф С., Фелибл Р. Юмор- путь к успеху.- СПб.,1995.

5. Ходжсон Дж. Переговоры на равных.-Минск, 1998.

6. Шпигель Дж. Флирт- путь к успеху.-СПб.,1995.

5 Аргументация в переговорах: вопросы теории и практики

Дата добавления: 2014-01-04