Тактические приемы аргументации

Тактический аспект аргументации дает возможность ее практического рассмотрения.

Тактика аргументации- это определенная методика, схема действий, замысел. Тактика позволяет доказывать свои аргументы максимально эффективно; добиваться снижения эффективности аргументации противника; активно контролировать ход обмена доводами.

Особенность тактических приемов такова, что все они лояльны по отношению к оппоненту и не нарушают ни одного из правил рациональной аргументации.

Наиболее общей тактической рекомендацией является принцип: «Создавай трудности противнику». Другой тактический прием- использование доводов противника для опровержения его же тезиса.

Один из наиболее распространенных тактических приемов- прием концентрации аргументов. Это накопление в своем резерве аргументов таких, каждый из которых независимо поддерживает собственный тезис или опровергает тезис противника (т.е. если опровергнут один из аргументов вашей цепи, то другие не пострадают – «король умер- да здравствует король»).

Другим приемом является деконцентрация аргументов (по принципу «Разделяй и властвуй»). Суть выражается в расчленении сил противника, в нарушении единства его позиции. Особенность обусловлена поиском слабого звена в аргументации оппонента и атакой именно на это слабое звено с целью «повалить» позицию в целом.

Прием бремени доказывания заключается в том, что в невыгодном положении оказывается та сторона, которая вынуждена больше доказывать, аргументировать. Во- первых, это приводит к преждевременному растрачиванию аргументов; во- вторых, делает позицию более открытой для выбора слабого звена и атаки на него (по принципу «Истина в молчании»). Этот прием лежит в основании тактики, которая направлена на то, чтобы переложить тяготы доказательства на плечи оппонента. Конечно, трудно полагаться на многословность оппонента, но надо побуждать его более расширенно трактовать свои аргументы, большие по количеству.

Завершением приемов является применение приема кунктации. Этот прием рекомендует наиболее сильные весомые аргументы оставить напоследок брать слово в конце («Чаще побеждает тот, кто говорит последним»).

Очень эффективен и так называемый обоюдоострый аргумент, который может быть использован как против одной, так и против другой стороны. (Недаром показания следствию согласно классической юриспруденции начинаются с предупреждения о том, что все сказанное обвиняемым может быть использовано как для оправдания, так и для обвинения).

Также рекомендуется помнить о рекомендации не доказывать очевидного. Известно, что истина не требует многословия для своего доказательства. Кроме того, очевидное, как правило, либо аксиоматично (без доказательств), либо тривиально (т.е. доказательства будут звучать банально).

Существуют и лояльные уловки, хитрости:

1. Оттягивание возражения, когда на неожиданный довод следует требовать разъяснений и тем самым выиграть время для обдумывания возражения.

2. Усиление давления связано с применением системы аргументов, каждый из которых сильнее предыдущего. Эта система нужна в случае, если противник пытается уйти о ответа на вопрос, вызвавший затруднение. Тактика напора направлена именно на это слабое звено в аргументации противника.

3. Ловушка- прием-аргумент, который вводится специально, чтобы заманить оппонента в некоторую предметную область. Ловушкой может быть показ противнику своего якобы слабого места, с целью направить все его внимание именно на данный предмет. Ловушка поможет контролировать деятельность оппонента, разговор переместится в нужную Вам область, отвлечет внимание оппонента от слабых мест Вашей позиции.

Чтобы убедить партнера необходима личная убежденность, что Ваше предложение стоящее. Кроме того, важны терпение энтузиазм. Если переговоры все равно «пробуксовывают», то:

- обдумайте большую часть возражений оппонента заранее;

- подготовьте большое количество аргументов; определитесь с очередностью их приведения (самый сильный оставьте на заключительную стадию);

- избегайте сложных формулировок, по возможности специальной терминологии;

- обратите внимание на ритм восприятия информации собеседника.

Основная литература:

1. Алексеев А.П. Аргументация. Познание. Общение.-М.,1991.

2. Брутян Г.А. Аргументация.-Ереван,1984.

3. Дебольский М. Психология делового общения.-М.,1992.

4. Каррас Ч.Л. Исскуство ведения переговоров- М.,1997.

5. Курбатов В.И. Культура речевого общения. (Основы теории и практики аргументации)- Р/Д.,1992.

Дополнительная литература:

1. Винокур В.А. Уловки в деловом споре. Психология и логика

применения.-СПб.,1992.

2. Ивакина Н.Н. Профессиональная речь юриста. Учебное пособие.-

М.,1997.

3. Курбатов В.И. Социально-политическая аргументация. Логико-

методологический анализ. -Р/Д.,1991.

4. Цицерон М.Т. Философские трактаты. -М.,1985.

Дата добавления: 2014-01-04