Тема 1.1. Концепции рыночной экономики

Раздел 1. Социальные основы маркетинга.

Тема: Введение.

Как уже отмечалось, часть из этих ограничений являются неконтролируемыми, следовательно, их необходимо четко описать, определить их влияние на спрос и как можно точно прогнозировать их изменение. Это вызвано тем, что они в большой степени влияют на процесс выбора целевых сегментов и на процесс позиционирования товаров и, следовательно, на товарный портфель организации.

Различают спрос на потребительские товары, спрос на услуги в потребительском секторе и спрос на промышленном рынке. Детальный анализ указанных рынков дан в третьем разделе курса.

Первичный спрос

Как мы уже отмечали, первичный спрос характеризуется определенной потребностью в рамках базового рынка. Если зафиксировать состояние макросреды, то зависимость первичного спроса от маркетингового давления всех фирм на рынок представляет собой S-образную возрастающую функцию (рис. 12.1). То есть при возрастании суммарного маркетингового давления спрос, сначала возрастает ускоренно, затем скорость реакции падает.

Как видно из рисунка 12.1, при нулевом значении маркетингового давления уровень спроса минимален.

Если суммарное давление увеличивается, то спрос также возрастает, вначале быстрее, чем давление, затем медленнее. Этот факт соответствует закономерности развития жизненного цикла рынка, описанного в десятой теме курса. Когда суммарное давление стремится к бесконечности, первичный спрос достигает своего максимального значения.

Рисунок 12.1 характеризует поведение первичного спроса при условии неизменности факторов внешней среды. Изменение этих факторов приводит к смещению кривой, не изменяя значения минимального и максимального уровней спроса (рис. 12.2). При этом, поведение конкурентов не влияет на поведение самой кривой. Как отмечалось в шестой теме, изменение внешних условий вызывает изменение кривой спроса, а влияние конкурентов изменит суммарное маркетинговое давление, следовательно, означает движение по кривой первичного спроса (рис. 12.1).

Рисунок 12.2. Смещение кривой первичного спроса при изменении факторов макросреды

Как видно из рисунка 12.2, в условиях подъема экономики, при том же уровне суммарного маркетингового давления, уровень первичного спроса будет выше, чем в условиях спада экономики. Следовательно, в случае ухудшения макроэкономических показателей, фирма должна увеличить свое давление на рынок для поддержания первичного спроса на том же уровне.

Объем первичного спроса между минимальным (при нулевом маркетинговом давлении) и максимальным значением, характеризует возможности работы на данном базовом рынке. Причем, эти возможности различаются в зависимости от уровня суммарного маркетингового давления (рис.12.1):

1) В первой части кривой спрос является расширяемым, т.к. изменения первичного спроса больше, чем изменения суммарного маркетингового давления.

2) Во второй части кривой спрос неэластичен по отношению к маркетинговым усилиям, и рынок, соответственно, называют нерасширяемым. Дальнейшее увеличение давление не оказывает влияние на увеличение спроса, т.е. рынок достиг стадии зрелости. Любое увеличение продаж в пользу какого-нибудь конкурента обязательно означает увеличение его доли на рынке за счет других фирм.

Абсолютный и текущий потенциал рынка

Максимальный уровень спроса при стремлении суммарного маркетингового давления к бесконечности называют текущим потенциалом рынка. В зависимости от изменения факторов макросреды характер и объем потребления изменяется. Поэтому различают понятие "абсолютный потенциал рынка". Абсолютный потенциал рынка соответствует максимальному уровню спроса в предположении что:

1) каждый потенциальный потребитель товара является его реальным пользователем,

2) каждый потребитель использует товар при каждой возможности его применения,

3) при каждом потреблении товар используется в оптимальном объеме,

4) товар предлагается по нулевой цене.

Таким образом, абсолютный потенциал рынка понимается как предел, к которому стремится спрос на рынке. Этот показатель характеризует предел физического объема рынка. Например, рекомендуется употреблять определенное количество витамина С. Одним из вариантов выполнения рекомендаций врачей может быть использование два драже в день по 0,05 г. аскорбиновой кислоты, следовательно:

*Количество потенциальных взрослых потребителей:

- любое лицо старше 16 лет является потенциальным потребителем,

- для России это составляет примерно 80% населения,

- численность населения в России примерно 150 млн.чел;

- следовательно, количество потенциальных взрослых потребителей - 120 млн. человек.

* Количество пользовании в год:

- две драже в день для каждого потенциального потребителя,

- количество пользовании в год - 87,6 млрд.драже.

* Абсолютный потенциал рынка аскорбиновой кислоты для взрослых:

- в одной пластмассовой упаковке содержится 200 драже,

- следовательно, абсолютный потенциал рынка - 438 млн. упаковок,

- или, учитывая вес одного драже - 21,9 тонны аскорбиновой кислоты в год для рынка России.

Подобным образом можно рассчитать физические абсолютные объемы рынка этого товара для отдельных регионов и населенных пунктов. Это фактор, на который фирма не имеет прямого воздействия, и не может оказать решающее влияние на развитие рынка. Она может увеличить только реальный объем спроса, увеличивая маркетинговое давление.

Разница между текущим и потенциальными уровнями спроса указывает на возможности роста рынка товаров. Существуют несколько методов определения этих возможностей роста. В частности, предлагается метод анализа разрывов (Ж.Ламбеи, стр. 239), показывающий причины возникновения разницы и действия фирмы (рис. 12.3).

Как видно из рисунка 12.3, абсолютный потенциал рынка разделяется на две части:

- реальный спрос, включающий объем продаж товара всеми организациями, действующими на рынке;

- невыраженный спрос, как доля неохваченного рынка.

Разница между абсолютным потенциалом и реальным спросом на рынке обусловлена четырьмя группами причин: слабостью сбытовой сети, недостаточным уровнем охвата рынка, недостатками товара и факторами макросреды.

Слабость сбытовой сети может быть следствием того, что сбыт товара производится не во всех географических регионах, либо следствием недостаточной интенсивности сбыта, либо неточным позиционированием товара.

Недостаточный уровень охвата может быть следствием следующих причин:

- Многие потенциальные потребители не являются реальными потребителями.

- Реальные потребители применяют товар не во всех возможных случаях применения.

- Реальные потребители применяют товар в недостаточных количествах.

Неадаптированность товара является более фундаментальной причиной из контролируемых фирмой. Она может выражаться в неадаптированности товара: по дополнительным вариантам товара, по размерам, по внешнему оформлению, по качеству.

Ранее отмечалось, что, потенциал рынка определяется жизненным циклом рынка товара и жизненным циклом товара (или марки). Эти проблемы рассматриваются в девятой теме данного курса.

Целью анализа рынка является оценка привлекательности сегментов и выбора целевого сегмента. Следовательно, анализ спроса является логическим продолжением рассмотренного нами во втором разделе курса процесса сегментирования рынка и выбора целевого сегмента. Он дает оценку привлекательности экономических возможностей для фирмы в каждом из сегментов. Таким образом, полностью процесс выбора целевого сегмента можно представить в следующем виде:

1. Макросегментация рынка (четвертая и пятая тема).

2. Сегментация выбранного рынка товара (четвертая и пятая тема):

- определение принципов сегментирования рынка,

- составление профилей полученных сегментов.

3. Оценка степени привлекательности полученных сегментов:

- определение и прогнозирование объема продаж;

- определение и прогнозирование жизненного цикла рынка и товара;

- определение прибыльности работы в сегменте (восьмая тема).

4. Выбор целевого сегмента рынка (пятая тема).

5. Позиционирование товара (пятая тема).

На оценку привлекательности сегмента большое влияние может оказывать состояние конкурентной среды в этом сегменте. Следовательно, следующим этапом стратегического анализа должен быть анализ конкуренции в сегменте.

12.2 АНАЛИЗ КОНКУРЕНЦИИ

Анализ конкуренции состоит в оценке конкурентоспособности фирмы, в определении того преимущества, которого может добиться фирма или марка, и в какой степени это преимущество можно защитить. Определение конкурентоспособности заключается в учете своих специфичных слабых и сильных сторон по сравнению с наиболее опасными конкурентами.

Конкурентное преимущество

Если фирма имеет определенное превосходство над своими прямыми конкурентами по отдельным характеристикам товара или самой фирмы, то говорят, что фирма имеет конкурентное преимущество на рынке. Характеристики, дающие преимущество фирме могут относиться как к самому товару (к базовой услуге, как набору средств решения проблемы), так и к формам сбыта или продаж, к рекламной политике и т.д. То есть это преимущество является относительным явлением по сравнению с конкурентами. Наиболее опасного конкурента, занимающего лучшие позиции принято называть приоритетным конкурентом. Факторы, обеспечивающие относительное преимущество приоритетного конкурента, принято объединять в две группы:

1. Внешнее конкурентное преимущество, основанное на отличительных характеристиках товара, которые образуют ценность для потребителя либо за счет сокращения его издержек приобретения и потребления, либо за счет более эффективного использования (см. четвертую и восьмую темы). Следовательно, внешнее преимущество может заставить рынок принять более высокую цену, чем у приоритетного конкурента. Стратегия действия на рынке в этом случае - это стратегия дифференциации товара, т.е. необходимо сосредоточить внимание потребителей на превосходстве этого товара в удовлетворении проблем потребителей.

2. Внутреннее конкурентное преимущество основано на превосходстве фирмы в отношении издержек, опыта и квалификации управления фирмой или продвижением товара. То есть эта группа преимуществ характеризует саму фирму, следовательно, имеет для нее ценность с точки зрения уменьшения себестоимости. Внутреннее преимущество вытекает из более высокой производительности и обеспечивает фирме большую устойчивость при падении цен или при неблагоприятных изменениях макросреды. Стратегия действия на рынке в этом случае - это стратегия доминирования по издержкам.

На рисунке 12.4 графически представлено понятие конкурентного преимущество как совокупности внешнего и внутреннего преимуществ. В центре рисунка находится приоритетный конкурент фирмы. По осям откладываются соотношения соответственно себестоимости и цены продаж в процентах от приоритетного конкурента. Следовательно, центр рисунка показывает полное совпадение себестоимости и цены, т.е. 100%-ое отношение. Как видно из рисунка 12.4, конкурентное преимущество находится в правом верхнем и в левом нижнем квадранте, которым соответствуют разные стратегии. Причем, каждая из этих зон разделена на две части: благоприятная и неблагоприятная. Левый верхний квадрант означает провальную ситуацию для фирмы, соответственно, левый нижний квадрант - идеальная зона.

Кроме прямых конкурентов следует различать и так называемые конкурентные силы. Данное разграничение соответствует расширенной концепции соперничества, сформулированное М.Портером. Эта концепция исходит из того, что на конкурентоспособность фирмы влияют не только существующие конкуренты, но и потенциальные конкуренты, товары-заменители, потребители и поставщики (рис. 12.5).

Существующие и потенциальные конкуренты, товары-заменители представляют прямую угрозу преимуществу фирмы. Потребители и поставщики имеют косвенное влияние на уровень конкурентоспособности фирмы, т.к. оно

зависит от возможности диктовать свои условия. Видно, что в конечном итоге взаимодействие этих пяти конкурентных сил и будет определять привлекательность рынка.

Угроза прихода новых конкурентов

Средством защиты от угрозы прихода новых конкурентов является создание барьеров входа на рынок. Потенциальные конкуренты могут существовать в следующих группах:

- фирмы вне рынка, которые могут преодолеть барьеры входа;

- фирмы, для которых приход в отрасль явится логическим развитием их стратегии;

- потребители или поставщики, которые могут осуществить интеграцию "вперед" или "назад" (по определению М.Портера).

Смогут или не смогут потенциальные конкуренты стать реальными зависит от так называемых барьеров входа. Эти барьеры зависят как от фирм, действующих на рынках, так и от существующих посредников, а также от факторов макросреды. Барьеры входа новых фирм на рынок могут состоять в следующем:

- Экономия на масштабах. Требует для новой фирмы создания крупномасштабного производства. Если такой возможности нет, то она должна проиграть по издержкам, конечно, если у новой фирмы нет новых технологических решений в области производства, дающих ей преимущества по издержкам.

- Преимущества по издержкам, которыми обладает работающая на рынке фирма, могут быть весьма значительными, особенно для отраслей с высокой долей ручного труда.

- Потребности в основном и оборотном капитале. Для организации нового производства будут необходимы инвестиции как в основной, так и в оборотный капитал новых сфер деятельности.

- Доступ к сбытовым сетям. В связи с тем, что существующие посредники имеют свои интересы, они могут с осторожностью относиться к новым поставщикам, не желая терять контакт с уже существующими, известными фирмами. Создание новых каналов сбыта может потребовать крупных инвестиций (см. одиннадцатую тему).

- Правовая защита - система патентов.

-Имидж марки или производителя, означает приверженность потребителя к существующим маркам.

- Представление о возможном отпоре со стороны фирм, действующих на рынке:

- прошлый опыт и репутация по отношению к вступлению новых фирм,

- степень важности рынка товаров для уже работающих на нем фирм.

Угроза товаров-заменителей

Товары заменители охватывают сегменты рынка, которые в вопросе, касающимся макросегментации (пятая тема), мы сформулировали как совокупность технологий для одной производной потребности. Таким образом, товары-заменители - это товары, удовлетворяющие ту же потребность, но основанные на другой технологии. Угроза, исходящая от этого вида конкурентов существует постоянно.

Основная проблема заключается в изменении отношения "цена-качество" (см. восьмую тему). Чаще всего товары-заменители изменяют это отношение в сторону снижения цены. Следовательно, цены на них и будут определять потолок цен на всю товарную группу.

Товары-заменители не всегда очевидны. Специалисты рекомендуют систематически осуществлять поиск товаров, находящихся в рамках той же производной потребности. Такой поиск может привести к отраслям и фирмам, далеким от исходной отрасли. Следовательно, этот поиск должен основываться, прежде всего, на поиске новых технологических достижений.

Давление со стороны потребителей

Потребители могут влиять на потенциальную рентабельность фирмы, заставляя снижать цену. Это влияние может основываться на требовании дополнительных услуг, на более благоприятных условиях платежа, на использовании существующей конкуренции между фирмами - производителями.

Факторы, изложенные выше, применимы как для потребительского, так и для промышленного рынков. Для того, что бы избежать любой формы зависимости от групп потребителей, рекомендуют формировать собственную политику отбора потребителей. Эта возможность лежит в рамках вертикальной маркетинговой системы и, в частности, в путем создания системы франшиз (см. одиннадцатую тему).

Давление со стороны поставщиков

Способность поставщиков оказывать давление на фирму обусловлена тем, что они могут повысить цепу на свои материалы и услуги, снизить их качество, изменить условия платежа. Таким образом, они могут влиять на рентабельность работы фирмы и, следовательно, на положение конкурентного преимущества фирмы.

Как отмечают многие специалисты, персонал фирмы также является своеобразным поставщиком. Если он объединен в профсоюзы или организован иным способом, то он может обладать силой, достаточной для влияния на рентабельность работы фирмы и, следовательно, на создание конкурентного преимущества.

Анализ реакции конкурентов

Как мы уже отмечали в восьмой теме, существует четыре типа рынков, в

зависимости от условий конкуренции: совершенная конкуренция, олигополия, монополистическая конкуренция и чистая монополия. В каждом из этих вариантов конкурентной среды существуют свои особенности, связанные с количеством производителей и товаров и, следовательно, с возможностью независимого установления цен на товары и/или услуги. Поэтому выбор позиции по отношению к конкурентам должен занимать свое особое место в разработке любой стратегии.

Обычно рекомендуется создавать систему слежения за действиями прямых конкурентов, которая должна быть в состоянии ответить на четыре вопроса:

- Каковы основные цели конкурентов?

- Какова текущая стратегия для достижения этих целей?

- Какими средствами располагают конкуренты, чтобы реализовать эту стратегию?

- Каковы их вероятные будущие стратегии?

Ясно, что если двигаться от чистой конкуренции к монополии, то возможности четкого ответа на эти вопросы будут возрастать в связи с уменьшением количества конкурентов. При этом сильная взаимозависимость конкурентов является фактором отрицательным, т.к. она ограничивает возможность маневра для фирмы. Для избежания подобной ситуации специалисты рекомендуют либо дифференцироваться от конкурентов, либо искать новые рынки товара, применяя более детальную сегментацию (см. пятую тему).

Для анализа действий конкурентов обычно предлагается составлять матрицу эластичностей реакции конкурентов (табл. 12.1). Матрица основана на терминах модели "4Р" и противопоставляет две марки: марку "А" фирмы и конкурирующую с ней марку "Б" конкурента.

Таблица 12.1. Матрица эластичностей конкурентной реакции (Ж.Ламбен, стр.290)

Действия марки "А"	Реакция марки "Б", конкурирующей с маркой "А"
Цена (р)	Реклама (S)	Качество (X)
Цена	Ер.р	ed.s	ed.x
Реклама	es.d	es.s	es.x
Качество	ex.d	ex.d	ех.х

На диагонали матрицы находятся эластичности прямой реакции или вероятности того, что марка "Б" ответит марке "А" таким же образом: например, марка "Б" реагирует на снижение цены снижением цены. Вне диагонали находятся эластичности непрямой реакции или вероятности того, что марка "Б" использует в своей реакции другой элемент модели "4Р": например, противопоставит снижению цены усиление рекламы. Методы расчета эластичности рассмотрены нами в восьмой теме курса. Матрица конкурентных реакций - достаточно надежный инструмент предвидения ответов конкурентов на действия фирмы.

Анализ конкуренции должен завершиться определением рыночной силы фирмы. Этот показатель затем используется в выборе стратегии портфеля товаров и при разработке инструментов операционного маркетинга.

Измерение рыночной силы

Принято рыночную силу фирмы оценивать ее способностью заставить рынок принять цену, более высокую, чем у приоритетных конкурентов. Основным показателем способности рынка принять более высокую цену является показатель эластичности спроса по цене (шестая тема курса). Чем ниже эластичность спроса, тем менее чувствителен рынок к повышению цены на товар и, следовательно, фирма, имеющая низкую ценовую эластичность имеет большую возможность к повышению цен.

Как мы отмечали в восьмой теме, оптимальная цена на несовершенных рынках тем выше, чем ниже значение ценовой эластичности:

ed/p

Popt = VC* —————

(1 + ed/_p) (12.1).

Из формулы 12.1 видно, что оптимальная цена получается умножением переменных издержек на коэффициент, не зависящий от этих издержек.

12.3. ВЫБОР СТРАТЕГИИ

Анализ рынка и анализ конкуренции показывает, что рынки товаров, на которых работает предприятие можно оценивать с двух сторон: привлекательности и преимуществ, имеющихся у предприятия. Следовательно, существует какое-то оптимальное, по этим двум критериям, положение фирмы. Поиск такого оптимального положения и является целью выбора стратегии развития предприятия.

Для выбора стратегии развития анализируется так называемый портфель рынка товаров, который должен помочь многопрофильной фирме распределить наиболее эффективным образом ограниченные ресурсы между различными рынками. Матрица "рост - доля рынка" (БКГ)

Матрица БКГ состоит в оценке стратегии по двум критериям: по темпам роста рынка и по доле на рынке относительно наиболее опасного конкурента (приоритетного). В результате такого деления все стратегии разделяются на четыре группы (рис.12.6).

Рисунок 12.6. Матрица "рост- доля рынка" (матрица БКГ)

Как видно из рисунка 12.6, матрица разбита на четыре сектора, соответствующие различным стратегическим целям и финансовым потребностям.

"Знаки вопроса" (быстрый рост/малая доля) - нуждаются в финансировании для поддержания роста. Так как рынок еще расширяется, то работа в этом секторе может иметь успех, если фирма финансирует научные исследования, осуществляет развитие и агрессивное продвижение товара на рынок. Если этим товарам не оказывать финансовой поддержки, то они постепенно будут эволюционировать к "собакам". Следовательно, в этом случае возможны два варианта: прекратить инвестиции или увеличивать долю рынка.

'"Звезды" (быстрый рост/высокая доля) - приносят прибыль и способствуют росту.

Ясно, что для объективной оценки матрицы большое значение имеет правильное определение базового рынка (рынка, темпы роста которого определяются) - см. пятую тему. Если рынок определен слишком узко, то фирма неизбежно превратится в лидера сегмента, если широко, то позиция всегда будет оцениваться как слабая. Анализ динамики товарного портфеля (рис. 12.7) позволяет оценить следующие важные моменты:

1. Возможные стратегические направления.

2. Финансовые потребности и потенциал рентабельности.

3. Равновесие товарного портфеля.

При практическом использовании этого метода товарные группы (или товары) представляются в виде круга, площадь которого в некотором масштабе соответствует доле товарной группы в объеме продаж фирмы в целом. Анализ необходимо проводить в динамике, прослеживая развитие каждого рынка во времени (рис. 12.7.).

Как видно из рисунка 12.7, избыток стареющих товаров указывает на опасность упадка в недалеком будущем, даже если текущие результаты оцениваются положительно. Избыток новых товаров может привести к недостатку оборотных средств и, впоследствии, к финансовым затруднениям.

Таким образом, на основе динамической матрицы БКГ можно видеть четыре стратегии действий:

1. Стратегия новатора. Инвестирует получаемые от "дойных коров" средства в НИОКР и выходит на рынок с новым товаром, который должен занять место "звезды".

2. Стратегия последователя. Используя средства, полученные от "дойных коров" выходит на рынок, где уже доминирует другой лидер, с товарами - "знаками вопроса" и следует стратегии агрессивной стратегии наращивания доли рынка.

3. Неудачная стратегия. "Звезды" утрачивают позицию лидера и переходят в сектор "знаки вопроса".

4. Стратегия посредственности. "Знаку вопроса" не удается перейти увеличить свою долю рынка, и он переходит в сектор "собак".

Подход БКГ несложен и относительно легко применим, однако он недостаточен, так как стратегические цели должны исходить из полного перечня базовых параметров (например, ресурсы или прогноз макроэкономических показателен). Его невозможно использовать в том случае, когда области деятельности недостаточно сконцентрированы и если относительная доля рынка не имеет особого значения или же конкуренция определяется не издержками, а, например, техническими новшествами. Тогда очень осторожно, с технической и коммерческой точек зрения, необходимо определять относительную долю рынка. Существуют также сложности и в измерении таких понятий как доля рынка и темпы роста рынка. Несмотря на недостатки, матрица БКГ дает общую ориентацию, требующую дальнейшего уточнения.

Матрица "привлекательность - конкурентоспособность"

В отличие от метода БКГ, матрица "привлекательность конкурентоспособность" основана на субъективных оценках экспертов и/или лиц, принимающих решения. Она состоит из двух оцениваемых параметров: привлекательность рынка и конкурентоспособность фирмы на рынке (рис. 12.8.), имеющих три значения. Каждый из параметров состоит из нескольких показателей, оцениваемых экспертами, присваивающими им свои субъективные весовые коэффициенты. В итоге получается двумерная матрица, дающая девять комбинаций, которые можно объединить в три группы.

На рисунке 12.8 имеется три области стратегий:

1. IS - необходимо финансировать рост для расширения производства.

2. ТР - можно отказаться от дополнительного расширения производства. При этом необходимо селективно подходить к товарному портфелю, увеличивая прибыль.

3. S - необходимо провести селективный отбор разных товарных групп, отказавшись от наиболее худших.

Матрица "привлекательность - конкурентоспособность" приводит к анализу, подобному методу БКГ, но с отсутствием логической связи между показателями конкурентоспособности и денежными потоками. Этот метод позволяет проводить анализ, более адаптированный к условиям и требованиям конкретной фирмы и конкретной ситуации. Однако, эта матрица стратегий также дает только общий характер состояния предприятия и требуют дальнейшего уточнения.

Матрица "сектор - конкуренты"

Метод "сектор - конкуренты" (схема Артура Д.Литла) основана на матрице с двумя переменными: зрелость сектора и положение по отношению к приоритетному конкуренту (рис. 12.9).

Как видно из рисунка 12.8, зрелость сектора отражает изменения на различных стадиях его жизненного цикла, которым соответствуют различные финансовые характеристики, особые конкурентные структуры и, следовательно, различные направления стратегической деятельности.

Вопросы к экзамену по маркетингу

1. Содержание и основные понятия системы маркетинга

2. Основные концепции маркетинга

3. Управление маркетинговой деятельностью на предприятиях

4. Микросреда фирмы. Субъекты маркетинга

5. Макросреда маркетинговых систем

6. Система маркетинговой информации, ее элементы и содержание

7. Анализ данных и методы прогнозирования

8. Потребительские рынки и рынки предприятий

9. Потребительский рынок. 10. Модель покупательского выбора

11. Рынки предприятий. Принятие организациями решений о покупке

12. Сегментирование рынка и позиционирование товара

13. Сегментирование потребительского рынка.

14. Выбор целевых сегментов. Позиционирование товара.

15. Сегментирование промышленных рынков

16. Спрос и предложение. Их характеристики

17. Спрос и его характеристика

18. Предложение и его характеристика

19. Издержки производства. Формирование предложения

20. Постоянные и переменные издержки

21. Предельные издержки. Формирование предложения

22. Ценообразование в системе маркетинга

23. Отношение «цена-качество»

24. Типы рынков. Политика цен. Разработка ценовой стратегии фирмы.

25. Реализация ценовой стратегии фирмы.

26. Понятие товара

27. Жизненный цикл товаров

28. Маркетинговые коммуникации. 29. Стимулирование сбыта

30. Маркетинговые коммуникации

31. Определение структуры комплекса стимулирования

32. Расчет бюджета на стимулирование

33. Каналы товародвижения

34. Функции сбыта

35. Сбытовые каналы

36. Стратегии охвата рынка

37. Оптовая торговля: функции и классификация организаций

38. Розничная торговля: функции и классификация организаций

39. Стратегический маркетинг

40. Анализ рынка

41. Анализ конкуренции

Литература

1. Академия рынка. Маркетинг: Пер. с франц. - М.: Экономика, 1993.

2. Архипова Л.В., Сребник В.Н. Основы маркетинга. - М.: МФИ, 1990.

3. Блэк С. Паблик рилейшинз. Что это такое? - М.: Новости АСЭС, 1990.

4. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлени сбытом: Пер. с англ. - М.:
Экономика 1991.

5. Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. М.: Внешторгиздат,1990.

6. Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. Маркетинг. Выбор лучшего решения.М.: Экономика, 1993.

7. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 1995.

8. Жизнин С.З. Азбука маркетинга. - М.: Новости, 1990.

9. Карлоф Б. Деловая стратегия. -М.: Экономикка, 1991.

10. Ю.Картер Г. Эффективная реклама: Пер. с англ. - М,: Пргоресс, 1991.
12. Котлер Ф. Основы маркетинга. Спб.: Питер, 2000. - 944 с.

12.Котлер Ф. Управление маркетингом. - М,: Экономика,!980.

13.Крылова Г.Д., Соколова М.И. Практикум по маркетингу/ Под ред. А.Н. Романова М.:Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.

14.Лавров С.Н., Злобин С.Н. Основы маркетинга промышленных объектов. - М.:

Внешторгиздат, 1989.

15. Маджоро С. Международный маркетинг: Пер. с англ. - М.: Международные отношения, 1979.

16.Маркетинг: Пособие для практиков: Пер. с нем. - М.: Машиностроение, 1993.

17.Маркетинг: Учебник под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.

18.Маркетинг промышленных товаров: Пер. с англ./ Общая редакция и предисловие В.И.Седова. - М.: Прогресс, 1978.

19. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры. - М.: Банки и биржи, 1994.

20.Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 1991.

21.Пилдич Дж. Путь к покупателю: Пер с англ. - М.: Прогресс, 1991.

22.Секреты успеха. Уроки гениев бизнеса. - М.: Ителлект-экспресс, 1992.

Лекция – 2 часа.

Студент должен знать:

- основные термины, цели, задачи, принципы и функции маркетинговой деятельности;

Иметь представление:

- о предмете, целях и задачах учебной дисциплины, межпредметных связях маркетинга с другими дисциплинами.

Ситуация на рынке меняется чрезвычайно быстро. Чуть ли не каждый день появляются новые рынки сбыта, расширяются торговые объединения, а средства распространения информации о товарах и методы их реализации изменяются ускоренными темпами.

Маркетинг безусловно реагирует на изменения, постоянно происходящие в мире, хотя он по- прежнему направлен на выявление запросов потенциальных потребителей, определение целевых рынков, с последующей разработкой для них соответствующих товаров, а также комплекса мероприятий их обслуживания.

Однако маркетинг- это гораздо больше, чем просто разновидность экономической деятельности. цель маркетинга в том, чтобы построить прочные, долговременные взаимоотношения с потребителями, удовлетворять их запросы с выгодой для себя. Служащие отдела маркетинга на каждом предприятии должны тесно сотрудничать с остальным персоналом организации, с другими предприятиями, которые так или иначе влияют на деятельность предприятия. Все это необходимо делать, чтобы обеспечить наиболее полное удовлетворение потребителя. Поэтому маркетинг требует от каждого сотрудника постоянно думать о потребителе и делать все, от него зависящее, чтобы способствовать созданию наивысшей потребительской ценности и обеспечить удовлетворение потребителя.

Маркетинг- это не только реклама и сбыт. настоящий маркетинг занимается не только сбытом, сколько изучением того, что производить.

Фирмы добиваются лидерства на рынке, если они способны понять нужды потребителя и найти такие способы их удовлетворения, которые обеспечат наивысшие ценность, качество и сервис.

Маркетинг необходим не только компаниям- производителям, работникам оптовой и розничной торговли, но и каждому человеку и организации. Юристы, бухгалтеры и врачи также используют приемы маркетинга для управления спросом на их услуги.

Без разработки и реализации соответствующего маркетингового плана ни одному политику не удастся набрать необходимого количества голосов избирателей, ни один курорт не привлечет достаточно много туристов.

Основные термины по маркетингу возникли в конце 19- начале 20-го века. Необходимость в маркетинге возникла тогда, когда был затруднен сбыт.

В 1908 году создается первая ассоциация маркетинга в Америке. В 50-е годы проблемы маркетинга становятся актуальными и глобальными. Проводится структурная перестройка промышленности с целью подчинения всех элементов производственного и торгового процесса требованиям рынка, т.е. необходимо производить то, что нужно. Начинаются некоторые движения и в России. Формируется интегрированная система маркетинга, в которой можно выделить следующие элементы:

- маркетинг как комплексная деятельность;

- связь управления с исследовательской деятельностью предприятия на рынке;

- взаимная увязка всех элементов маркетинговой деятельности: товар, покупатель, сбыт, реклама;

- выделение маркетинговой деятельности в особую проблемно- целевую рыночную деятельность;

- концентрирование маркетинговой деятельности на конкретного покупателя, конкретные виды товаров;

- целевая направленность на сбалансирование спроса и предложения с наиболее выгодными экономическими результатами.

Маркетинг – вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей путем обмена.

Маркетинг- система организации и управления хозяйственной деятельностью фирмы, которая ориентирована на удовлетворение потребностей и запросов потребителей через рыночную конкуренцию.

Маркетинговая деятельность включает разработку товара, научные исследования и конструкторские разработки, налаживание маркетинговых коммуникаций и связей, организацию товародвижения, рекламу, ценовую политику и организацию продаж, организацию сервиса.

Любой цивилизованный бизнес должен начинаться с изучения потребителя, изучения предпочтений покупателя, его требований и вкуса, его потребностей.

Предпочтения могут быть следующими:

- нужда;

- потребность;

- запросы;

- товар;

- обмен;

- сделка;

- рынок.

Нужда- это чувство, которое ощущается человеком при нехватке чего- либо. Личная нужда в чем- либо делает человека ущемленным, неудовлетворенным. Если нужда материально подкреплена, появляется желание превратить ее в потребность.

Потребность- нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида.

Запросы- это потребность, подкрепленная покупательной способностью, которая меняется во времени. Строить прогноз производства без изучения покупательного спроса является фактором ненадежным и на этом нельзя строить маркетинговую деятельность.

Товар- это все, что может удовлетворить нужду или потребность. Предлагается рынку с целью привлечения внимания, использования или потребления. Товар- это удовлетворитель потребностей.

Обмен- это акт получения от какого- либо желаемого объекта (товара) взамен чего- либо.

Пять условий для совершения обмена:

- каждый субъект должен предлагать такой товар, который представляет интерес для партнера;

- при обмене должны присутствовать как минимум два субъекта;

- партнеры(субъекты обмена) должны обеспечить доставку своего товара;

- каждый субъект(партнер) должен быть абсолютно свободен в принятии или отклонении предложения партнера;

- должна быть заинтересованность и уверенность в целесообразности и надежности сделки.

Все взаимоотношения партнеров при взаимных операциях совершаются на основе соглашений и заканчиваются совершением сделки.

Сделка- это коммерческий обмен между двумя партнерами. Для совершения коммерческой сделки необходимо выдержать следующие условия:

- должно быть по меньшей мере два ценностно- значимых объекта;

- условия сделки должны быть обязательно согласованы;

- время и место совершения сделки должны быть также обязательно согласованы.

Рынок- это совокупность существующих и потенциальных покупателей и товаров. Можно выделить рынок продавца и рынок покупателя.

На рынке продавца продавец имеет больше власти, отсутствует конкуренция.

На рынке покупателя покупатель имеет больше власти, сильная конкуренция.

Сущность и принципы маркетинга. Маркетинг как порождение рыночной экономики является философией производства, полностью подчиненной условиям и требованиям рынка, находящимся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра экономических, политических, научно- технических и социальных факторов. Предприятия- производители рассматривают маркетинг как средство для достижения целей,фиксированных на данный момент по каждому конкретному рынку и его сегментам, с наивысшей экономической эффективностью.

Маркетинговая деятельность должна обеспечить:

- надежную, достоверную и своевременную информацию о рынке, структуре и динамике конкретного спроса, вкусах и предпочтениях покупателей, то есть информацию об условиях функционирования фирмы;

- создание такого товара, набора товаров, который более полно удовлетворяет требованиям рынка, чем товары конкурентов;

- необходимое воздействие на потребителя, на спрос, на рынок, обеспечивающее максимально возможный контроль сферы реализации.

Из сущности маркетинга вытекают основные принципы, которые включают:

1. нацеленность на достижение конечного практического результата производственно- сбытовой деятельности.

2. концентрацию исследовательских, производственных и сбытовых условий на решающих направлениях маркетинговой деятельности.

3. направленность предприятия не на сиюминутный, а на долговременный результат маркетинговой работы.

4. Применение в единстве и взаимосвязи стратегии и тактики активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей с одновременным целенаправленным воздействием на них.

Методы маркетинговой деятельности заключаются в том, что проводятся:

- анализ внешней среды, в которую входит не только рынок, но и политические, социальные, культурные и иные условия.

- Анализ потребителей, как реальных, так и потенциальных.

- Изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров и модернизация старых, включая их ассортимент.

- Планирование товародвижения и сбыта.

- Обеспечение формирования спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС) путем комбинации рекламы, личной продажи, некоммерческих престижных мероприятий (паблик рилейшнз) и разного рода материальных стимулов, направленных на покупателей, агентов и конкретных продавцов;

- Обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на поставляемые товары, определении «технологии» использования цен, кредитов, скидок и т.д.;

- Удовлетворение технических и социальных норм региона, в котором сбывается продукция.

- Управление маркетинговой деятельностью как системой, то есть планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.

Цели маркетинга:

- обеспечение оптимальной пропорции между спросом и предложением продукции определенного вида и ассортимента;

- формирование системы договорных и рыночных отношений со всеми элементами и структурами производства и потребления на внутреннем и внешнем рынках;

- воздействие на производственный процесс в целях стимулирования, обновления, совершенствования ассортимента и улучшения качества выпускаемой продукции;

- активный поиск новых рынков сбыта и расширение существующих.

Функции маркетинга:

- комплексное исследование рынка: изучение маркетинговой среды, анализ совокупных характеристик рынка. Конъюнктурные исследования и прогнозы, анализ потребительских свойств конкретного товара и его поведения на рынке, анализ форм и методов сбыта, изучение потребителей;

- анализ производственно- сбытовых возможностей предприятия.

- Разработка маркетинговой стратегии и программы.

- Осуществление товарной политики.

- Осуществление ценовой политики.

- Осуществление сбытовой политики.

- Коммуникационная политика или ФОССТИС,.

- Создание специальных структур в системе управления производственно- сбытовой и научно- технической деятельности фирмы.

- Контроль маркетинговой деятельности осуществляется в процессе реализации маркетинговых программ.

Лекция – 2 часа, самостоятельная работа.

Студент должен знать:

- концепции рыночных отношений, их характерные признаки;

Иметь представление:

- об истории возникновения и основных этапах развития маркетинга.

Управление маркетингом отражает основные функции менеджмента: планирование, организацию, мотивацию и контроль, которые направлены на реализацию следующих целей: установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения задач организации, таких как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.п.

Выделяют 5 основных концепций, на базе которых коммерческие организации осуществляют маркетинговую деятельность:

- совершенствования производства;

- товарная;

- сбытовая;

- рыночная;

- социально- этическая.

1. Производственная концепция (или концепция совершенствования производства). Согласно этой концепции потребитель ориентируется на доступные для себя товары, имеющие невысокую цену. Предприятия, придерживающиеся такой концепции, имеют преимущественно серийное или крупносерийное производство с высокой эффективностью и низкой себестоимостью, а продажа выпускаемых ими товаров производится с помощью многочисленных торговых предприятий. К основным предпосылкам существования этой концепции можно отнести следующие:

А) большая часть реальных и потенциальных потребителей имеют невысокие доходы;

Б) спрос равен или немного превышает предложение;

В) происходит быстрое снижение высоких производственных расходов, что приводит к завоеванию большей доли рынка.

Производственной концепции придерживаются те производители, которые четко ориентированы на отрасль с хорошими перспективами роста, имеют невысокую диверсификацию и действуют в условиях минимального политического и социального контроля.

2. Товарная (продуктовая) концепция, или концепция качественного продукта, или концепция совершенствования товара. Основная идея этой концепции состоит в ориентации потребителей на те товары и услуги, которые по техническим характеристикам и эксплуатационным качествам превосходят аналоги и тем самым приносят потребителям большие выгоды. К факторам, поддерживающим существование такой концепции маркетинга относят следующие:

А) общество нуждается не в количественных, а в качественных характеристиках уровня жизни;

Б) неустойчивость экономической конъюнктуры;

В) инфляция;

Г) монополистические ограничения рынка;

Д) быстрый моральный износ товаров.

3. Сбытовая концепция (или концепция интенсификации коммерческих усилий). Она предполагает, что потребители будут покупать предлагаемые товары в достаточном объеме лишь в том случае, если компанией приложены определенные усилия по продвижению товаров и увеличению их продаж.

Основные предпосылки использования сбытовой концепции заключаются в следующем:

А) главная задача фирмы состоит в достижении определенного объема продаж своих товаров;

Б) потребители не будут покупать товары в объеме, необходимом с точки зрения фирмы, без определенного воздействия;

В) потребителей можно заставить купить данные товары с помощью различных методов стимулирования продаж;

Г) покупатели будут делать повторные покупки или имеется достаточное количество потребителей.

Фирмы, которые руководствуются сбытовой концепцией, обычно полагают, что потребители не имеют ярко выраженного намерения приобрести их товары, и поэтому необходимо вести активный поиск потенциальных покупателей.

4. Рыночная, традиционная маркетинговая концепция (или концепция маркетинга). Эта концепция отличается от других концепций тем, что:

А) фирма видит свою задачу в удовлетворении потребностей определенной группы потребителей;

Б) фирма отдает себе отчет в том, что удовлетворение этих потребностей требует проведения комплекса маркетинговых исследований для их выявления;

В) маркетинговая деятельность фирмы постоянно контролируется и анализируется;

Г) фирма уверена, что результаты ее деятельности по удовлетворению спроса приведут к повторным покупкам продукции и обеспечат благоприятное общественное мнение.

5. Социально – этическая концепция маркетинга. Она характерна для современного этапа развития предпринимательства, ориентированного на удовлетворение разумных потребностей носителей платежеспособного спроса. Ее цель состоит в обеспечении долговременного благосостояния не только отдельного предприятия, но и общества в целом. Поэтому при управлении маркетингом на уровне предприятия необходимо учитывать по крайней мере 4 момента: потребности покупателя, жизненно важные интересы потребителя, интересы предприятия, интересы общества.

Нормы социально- этического маркетинга лимитируют предпринимательскую инициативу и производственную деятельность, ставят ее в зависимость от ориентиров общественного развития и безусловного требования сохранения среды обитания.

Для этой концепции маркетинга характерны следующие наиболее типичные и обязательные требования:

1. основная цель предприятия должна состоять в удовлетворении разумных потребностей потребителей в соответствии с гуманными интересами общества;

2. предприятие должно быть постоянно занято поиском возможностей создания новых товаров, полнее удовлетворяющих потребности покупателей; быть готовым к систематическому внесению в товары усовершенствований в соответствии с интересами покупателей;

3. предприятие должно отказываться от производства и продажи таких товаров, которые противоречат интересам потребителей и особенно если они могут причинить вред потребителю и обществу в целом;

4. потребители, опираясь на собственные действия и общественное мнение, должны поддерживать только те предприятия, которые подчеркнуто проявляют заботу об удовлетворении нормальных потребностей носителей платежеспособного спроса;

5. потребители, заботясь о сохранении и повышении качества жизни, не будут покупать товары таких предприятий, которые используют экологически вредные технологии даже для производства нужного обществу товара;

6. предприятие должно создавать и внедрять в практику такие программы социально- экономического развития, которые не только служат интересам самого предприятия и его трудового коллектива, но и полезны для социального развития региона, в котором это предприятие функционирует.

Мы знаем, что маркетинг так или иначе затрагивает интересы каждого, будь то покупатель, продавец или рядовой гражданин. А ведь у этих людей могут быть цели, противоречащие друг другу.

Пример: П окупатель: студент колледжа хочет приобрести стереоаппаратуру. В большом магазине он видит разные блоки для стереокомплекта. Сразу возникает несколько вопросов:

- достаточно ли широк выбор марок?

- Обладает ли какая –нибудь из этих марок нужными мне характеристиками?

- Приемлема ли мне цена?

- Выглядит ли продавец старающимся мне помочь, располагающим к себе и честным?

- Есть ли гарантия и существует ли хорошо налаженная система послегарантийного обслуживания?

Студент хочет, чтобы рынок предложил ему высококачественные товары по умеренным ценам и в удобных для совершения покупки местах. Система маркетинга может многое сделать для удовлетворения человека, выступающего в качестве покупателя.

Продавец. Чтобы успешно работать, ему нужно разрешить несколько проблем:

- каких характеристик ждут потребители от стереоаппаратуры?

- Какие группы потребителей и какие именно нужды фирме следует стремиться удовлетворить?

- Какими должны быть дизайн и цена товара?

- Какую гарантию и какой сервис следует предложить?

- Услугами каких оптовых и розничных торговцев следует воспользоваться?

- Какие меры в области рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и пропаганды могли бы способствовать продаже товара?

Вероятное и уже происходящее ужесточение регулирования маркетинга во всемирном масштабе наводит на самый существенный вопрос: какова же истинная цель системы маркетинга? Предлагается 4 варианта ответа: достижение максимально возможного высокого потребления; достижение максимальной потребительской удовлетворенности; представление максимально широкого выбора; максимальное повышение качества жизни.

Сам. Работа № 1: Маркетинговая деятельность предприятий местного региона относительно концепций маркетинга.

Тема 1.2. Структура маркетинговой деятельности и классификация маркетинга.

Лекция – 2 часа.

Студент должен знать:

- элементы классического комплекса маркетинговой деятельности;

- классификацию маркетинга, признаки классификации и краткую характеристику отдельных элементов классификации.

В развитии маркетинга выделяют 4 этапа:

1. первый этап (1860-1960), он делится на 3 последовательных периода:

- 1860-1920 годы на общем фоне превышения спроса над предложением характеризуются процессами совершенствования производства, основная цель которого заключалась в увеличении объемов и ассортимента выпускаемой продукции;

- 1920-1930 годы характеризуются тем, что с учетом достигнутых успехов в области роста объемов производства, которые позволили почти вплотную приблизиться к удовлетворению существовавшего в те годы платежеспособного спроса населения на товары и услуги, производители сосредоточили внимание на решении проблемы совершенствования выпускаемых товаров путем повышения их качества и соответствующего изменения товарного ассортимента;

- 1930-1950 годы – во главу угла предпринимательской деятельности на фоне увеличения объемов производства и разностороннего совершенствования выпускаемых товаров ставится решение проблемы организации сбыта путем интенсификации коммерческих усилий, которая означает первоочередное вложение хозяйствующим субъектом финансовых средств, а также огромные затраты труда в сфере стимулирования сбыта произведенных товаров. Этому периоду свойственно нарастание процессов специализации, укрупнения масштабов производства, усиление конкурентной борьбы.

Все указанные причины привели к формированию рынка потребителя - рынка, для которого характерны превышение предложения над спросом и острая конкурентная борьба в самой разорительной ее форме- монополистической конкуренции, а следовательно, и серьезные проблемы со сбытом продукции.

Теоретические основы маркетинга как самостоятельной науки были созданы американцем Сайрусом Маккормиком, который первым полностью осознал уникальную роль функции маркетинга как специфической задачи управления. и несмотря на то, что Маккормик имел техническое образование, он создал целый арсенал основных орудий современного маркетинга, таких как, изучение и анализ рынка, основные виды и принципы выбора ценовой политики и сервисного обслуживания и т.д. Причем все это он использовал в практической деятельности своей фирмы, что способствовало утверждению ее ведущего положения на рынке и процветанию.

Как академическая дисциплина маркетинг возник в Америке в начале 20 века.

2. Второй этап эволюции маркетинга (1951-1970) характеризуется тем, что появляются базовые концепции, ставшие основой последующего развития маркетинга вплоть до наших дней. В этот период сформировались три основополагающих подхода к организации маркетинговой деятельности, составляющих его фундамент:

- функциональный подход основывается на поэлементном анализе сбытовой деятельности предприятия, а именно- оптовой реализации, транспортировке и хранении. Главный упор делается на внутрифирменное планирование;

- институциональный подход ставит во главу угла маркетинговой деятельности конечную реализацию произведенной продукции, ее розничную продажу. В этом случае в центре внимания находится работа с розничным торговцем;

- товарный подход, основывается на тщательном изучении покупательских предпочтений, с учетом которых осуществляются разработка изделий и их модернизация.

Новый качественный поворот произошел в 1950-1960-е годы, когда преодолев послевоенные трудности, экономически развитые страны вступили в новый этап развития. Маркетинг стал рассматриваться как процесс, более широкий, чем внутрифирменное планирование и даже чем стратегия и тактика экономического поведения предприятия. Маркетинг был признан крупными корпорациями, что привело к серьезным изменениям в структуре внутрифирменного планирования.

На этом же этапе стал формироваться международный маркетинг, который называют также глобальным маркетингом. Он получил особенно широкое распространение в 80-е годы в связи с активизацией международной торговли, развитием туризма и других форм сотрудничества между странами.

В терминах системного анализа маркетинг рассматривается в двух аспектах: как подсистема управления внутри предприятия, функционирование которой обеспечивает связь между производителем и потребителем, - микромаркетинг, и как подсистема внутри общества, посредством которой достигается управление рынком в целях удовлетворения потребностей конечных потребителей,- макромаркетинг. Он является принципиально новым направлением, перемещающим центр тяжести с изучения проблем отдельно взятой фирмы на анализ социальной системы, в рамках которой она осуществляет свою деятельность.

Смысл социального маркетинга состоит в значительном расширении сферы маркетинговой деятельности. Ее предметом становится не только рынок, но и общественно- политическая деятельность. Цель социального маркетинга- создание, осуществление и контроль над программами, направленными на усиление притягательности какой- либо социальной идеи, воспитание определенных норм и навыков поведения и т.п. Социальный маркетинг- это использование техники маркетинга в некоммерческих целях.

3. Третий этап (1971-1990). Маркетинг начали рассматривать с позиций системного анализа на основе общей теории управления.

Происходящие процессы обусловлены такими причинами, как существенное ускорение НТП, рост масштабов и усложнение форм конкурентной борьбы, необходимость постоянного обновления товарного ассортимента и увеличение связанных с этим финансовых рисков, обострение сырьевой и энергетической проблем и т.д.

Дата добавления: 2013-12-12