Особенности личности покупателя

Ситуационные факторы

Практика закупок

Операционные переменные

Демографические переменные

Географические переменные

- Месторасположение. Какие географические регионы следует обслуживать?

- Отрасль. Код отрасли промышленности. Какие именно отрасли промышленности следует обслуживать?

- Размеры потребителей. Численность сотрудников и годовой оборот. Фирмы какого размера следует обслуживать?

- Технология. На каких технологиях потребителей следует сосредоточить внимание?

- Статус пользователя. Активность потребления высокая, умеренная, низкая.

- Объем поставок.

- Организация снабжения. Централизованные или децентрализованные закупки.

- Структура существующих отношений. Работа с проверенными клиентами либо попытка завоевания более перспективных.

- Политика в области закупок. Форма оплаты.

- Критерий покупок. Уделяют особое внимание цене или качеству.

- Срочность.

- Область применения. Ограниченное или полномасштабное использование в производстве.

- Размер заказа.

- Отношение к риску

- Лояльность к поставщикам.

2.3.5 Выбор целевых сегментов

Выбор целевых сегментов опирается на оценку двух факторов:

1. Привлекательность потенциального сегмента (размер, темп роста, прибыльность);

2. Цели и ресурсы компании (не противоречит ли освоение сегмента долгосрочным целям компании, достаточно ли ресурсов для освоения нового сегмента).

Компания может выбрать одну из следующих структур целевого рынка (Р – это продукт, М - рынок):

- концентрация на одном сегменте;

	М1	М2	М3
Р1
Р2
Р3

- избирательная сегментация;

	М1	М2	М3
Р1
Р2
Р3

- товарная специализация;

	М1	М2	М3
Р1
Р2
Р3

- специализация на конкретном рынке;

	М1	М2	М3
Р1
Р2
Р3

- полный охват рынка.

	М1	М2	М3
Р1
Р2
Р3

Раздел 3. Реализация комплекса маркетинга

Дата добавления: 2013-12-12