Конфликты в канале распределения и пути их урегулирования

Лекция 12

10.11.2009

СРЕДИ ВМС ВЫДЕЛЯЮТ:

→ Корпоративные – объединенные последовательные стадии производства и распределения под 1 владельцем, который осуществляет общее руководство каналом

→ Договорные – состоят из независимых производственных и распределительных организаций разных ур системы, связанных договорными отношениями в целях большей экономии или лучших коммерческих результатов, чем это можно было бы получить, действуя в одиночку.

* договорная цепь под эгидой оптовиков – это ВМС, в которой оптовик организует договорные цепи независимых разных торговцев с целью помочь им в конкуренции с крупными распределительными цепями

* кооперативы розничных торговцев – группы независимых различных торговцев или магазинов розничной торговли, объединяющихся для централизованных совместных закупок ведения общего складского хозяйства и проведения общей политики в области закупок и продвижения товара

* франшизные организации – в основе данной ВМС лежит метод организации производственно-сбытовой деятельности, основанный на представлении привилегии на право или сбыт продукции из участков канала другому, именуемый франшизой. Привилегии могут заключатся в предоставлении права владения хоз деятельности под известной маркой, использование патента, авторского права, метода ведения бизнеса.

3 типа франшизных организаций:

- система привилегий различных торговцев под эгидой производителя (автомобильная отрасль)

- система оптовиков под эгидой производителя (широко используется в отрасли напитков – кока-кола)

- система привилегий розничных торговцев под эгидой фирмы сферы услуг, согласно которой такая фирма предоставляет право различным торговцам обслуживать потребителей (компания «Макдональдс»)

§ Вертикальные – возникают между различными уровнями канала (между производителями и дилерами, производителю могут предъявляться претензии относительно качества товара и выполнения графика его отгрузки)

§ Горизонтальные – возникают между организациями – между дилерами обслуживающими одного производителя, эти конфликты связаны с несогласованной политикой ценообразования и проникновения одного из дилеров в зону деятельности другого.

Для урегулирования конфликтов необходимо выполнение двух условий:

* предположение установления четких ролей для всех участников канала, это касается как нормы прибыли, так и обязанностей ими выполняемых

* разработка определенных мер по координации деятельности участников канала, что обычно предполагает наличие лидера в канале и положительной реакции со стороны его участников, лидер канала распределения д. иметь возможность влиять на всех участников канала.

Источники власти лидера канала распределения:

- контроль ресурсов

- размер фирмы

- возможность вознаграждать

- референтный авторитет

- возможность принуждать

Выбор канала распределения осуществляется на основе экономических критериев (сравнение объема реализации с затратами на создание и поддержание канала с точки зрения возможностей контролировать деятельность канала и адаптировать его под сбыт новой продукции или под работу на новых условиях). Правильный выбор каналов распределения, их эффективное использование влияет на объем сбыта организации в целом.

Дата добавления: 2013-12-12