V этап – Коммерческие возражения

После презентации чаще всего следуют возражения со стороны клиента. Не надо воспринимать их как досадную помеху, нарушающую логическую цепочку ваших аргументов. Чаще всего это лишь часть игры, цель которой – сделка. Возражение – отнюдь не отговорка. Если собеседник возражает, он, скорее всего, уже заинтересован, но, вероятно, еще не уверен и нуждается в дополнительной информации.

Профессиональный продавец не боится возражений, он воспринимает их как сигнал истинного интереса. Основными причинами возникновения коммерческих возражений могут быть:

· слабая презентация;

· «ослепление» людей научными выкладками;

· подчеркивание незначительных свойств и преимуществ;

· неумелая демонстрация;

· слабое знание товара;

· недоброжелательное отношение людей к вашему товару;

· неумение слушать или выяснять потребности клиента;

· недостаток информации;

· беседа не с тем человеком.

Для того, чтобы добиться желаемого результата продаж следует придерживаться следующих правил работы с коммерческими возражениями.

Правила работы с возражениями:

1) следует заранее планировать возражение – необходимо учитывать не только причины, по которым покупатель должен купить товар, но и то, почему он не должен делать покупку;

2) лучше всего предвосхитить и опередить возражения;

3) необходимо снимать возражения по мере их возникновения. Если проигнорировать возражение, то:

· покупатель может перестать вас слушать до тех пор, пока вы не перейдете к обсуждению его возражений;

· покупатель может заподозрить вас в том, что вы что-то скрываете;

· покупатель решит, что вы не знаете ответа;

· покупатель поймет, что вас не интересует его мнение.

4) необходимо сохранять доброжелательность;

5) очень важно уметь выслушать возражение до конца;

6) следует понять, что действительно говорит покупатель;

7) нельзя отвечать возражением на возражение;

8) старайтесь убеждать покупателя не с помощью эмоций, а с помощью логики;

9) необходимо, чтобы в вашем распоряжении всегда были веские аргументы;

10) надо постараться расположить к себе собеседника.

При работе с возражениями используются приемы:

1. «завязка» - суть приема: попытаться добиться определенного ответа с помощью вопроса-завязки;

2. «бумеранг» - в случае, когда покупатель приводит ряд возражений, возможно признание одного из них превратить в причину необходимости покупки;

3. отрицание – в случае полной уверенности в ложности представления покупателя и невозможности продажи без констатации этого факта опровергают это представление вежливо, но твердо.

Пока возможный покупатель возражает, он все еще является потенциальным клиентом, поэтому не позволяйте возражениям вылиться в агрессию, ищите ключ и, если вы внимательны, - вы его обязательно найдете.

Дата добавления: 2013-12-12