VI этап – Завершение продажи

Давно доказано, что именно на этом этапе не заключаются многие сделки. Основных причин здесь три:

· просто не спросили и не уточнили;

· не спросили и не уточнили в нужное время;

· приняли первое «нет» за окончательное.

Поэтому чтобы успешно завершить сделку необходимо задать заключающий вопрос. Нередко клиент сам начинает подавать сигналы о готовности к покупке – словесные или несловесные признаки того, что он готов принять решение.

Как только вы заметите один из таких сигналов – немедленно приступайте к завершению процесса переговоров. Если вы, не обращая внимания на такие сигналы, будете продолжать говорить, то ваша сделка может не состояться.

Задав завершающий вопрос, молчите и ждите, не тревожьте клиента в процессе обдумывания. Если завершение произошло в нужный момент, ответом, скорее всего, будет «да». Если же прозвучало «нет», не расстраивайтесь, а постарайтесь выяснить причины отказа.

Методы завершения продажи:

· сделать прямое предложение о покупке и держать паузу;

· создание спешки;

· презумпция факта совершения сделки – продавец строит диалог с покупателем так, будто решение о покупке им уже принято и осталось уточнить некоторые детали покупки;

· дать попробовать товар.

Завершение сделки – финал процесса продажи, а выход из контакта – своеобразный постскриптум, и его значением не стоит пренебрегать.

Вы все-таки продали клиенту товар, взяли его деньги и ушли, оставив его с малоприятным ощущением, что решение о покупке, вероятно, неверное. Чем больше денег заплатил покупатель, тем острее он переживает внутренний конфликт и, следовательно, тем сильнее вы рискуете потерять возможность дальнейшего сотрудничества с ним.

Уходя, произведите на клиента такое же положительное впечатление, как и в начале встречи. Ослабьте его внутренний конфликт, сформулируйте у него позитивную эмоцию. Пусть клиент не чувствует, что ему адресуют лишь формальные фразы. Благодарите именно этого клиента именно за эту покупку. Для того чтобы добиться успеха в продажах. Нужно постоянно учиться анализировать свои ошибки, разбираться в людях, стараться просчитать правильный ход своих действий, как бы ни складывалась ситуация.

Следует всегда помнить, что задача продавца-профессионала состоит не только в получении денег за свой товар, главное – удовлетворить потребности клиента, сделать его немного счастливее, подарить ему радость от покупки товара.

Дата добавления: 2013-12-12