Продажи на дому

Базы данных для рассылки рекламных предложений

На каждом предприятии формируется так называемая клиентская база. Источниками информации для формирования клиентской базы могут быть: статистические сборники, телефонные справочники, список клиентуры магазинов и т.д. Сложность состоит не только в сборе информации о клиентах, но и в сегментировании сформированной базы. Одним из методов сегментирования является регрессионный анализ.

· составляется список критериев сегментирования;

· проводится разделение потребителей по выбранным критериям (от общих – к частным);

· проводится анализ сегментов;

· формируется выборка;

· осуществляется рассылка;

· оценивается эффективность (количество обращений).

Популярность продаж на дому объясняется тем, что потребитель оценил возможность выбирать предлагаемые товары в приятной обстановке дома, у себя или у своих знакомых. Продавцов (80% из которых – женщины) привлекает не только вознаграждение (комиссионные от 25 до 40 % от цены), но также независимость и возможность свободного графика работы (некоторые совмещают данный вид деятельности с основной). Многие потребители считают продажи на дому, как и по почте, большим удобством. Им нравится дружелюбная атмосфера, в которой обычно проводятся такие продажи, а также возможность свободно опробовать, сравнить и оценить предлагаемый товар.

Данный метод продаж начал применяться еще в 1851 году. Исаак Зингер приобрел патент на производство швейных машин. Для их продажи он организовывал демонстрации и ввел в практику посещение торговыми агентами домов потребителей.

Торговые агенты, занимающиеся продажами на дому, могут использовать такие методики прямого маркетинга, как:

1. Классические сети торговых представителей фирмы, которые организуются по иерархическому способу: коммерческая дирекция на национальном уровне, региональные управляющие, управляющие департаментов, зональные управляющие, имеющие под своим началом от 6 до 20 торговых агентов. Каждый торговый представитель действует в определенном секторе и посещает каждого клиента не меньше двух раз в год. Получает фиксированную заработную плату и процент от оборота.

2. Продажи посредством уполномоченных представителей используются для недорогих товаров, таких как косметика или бытовая химия. Организуется также как классическая сеть, но привлекает желающих работать неполный рабочий день и получающих только комиссионные. Осуществляют продажи среди своих знакомых или на близлежащей территории.

3. Продажи на торговых презентациях на дому. Для этого просят домохозяйку пригласить на презентацию товара своих друзей и соседей. Организация представляет собой сеть региональных концессионеров, нанимающих «демонстраторш». Например, «Цептер».

Неформальная и дружественная обстановка торговых презентаций на дому требует тщательной подготовки и организации. Составляется контрольный список лиц, которых следует пригласить (друзья, соседи, знакомые и т.д.), затем уточняется методика приглашения (оговаривается время и место встречи, тема, подарки). Руководители предприятий, практикующих эту форму продаж, хорошо понимают значение атмосферы торговых презентаций на дому, столь необычной в бизнесе, и стремятся распространить ее на все уровни компании.

Дата добавления: 2013-12-12