Библиографический список

Вопросы для самопроверки к теме 4

1. Понятие и виды прямого маркетинга.

2. Цель и задачи прямого маркетинга.

3. Правила составления делового письма.

4. Методы повышения эффективности рекламного обращения.

5. Способы продаж на дому.

6. Преимущества и недостатки продаж по телефону.

7. Понятие, виды и значение Интернет – маркетинга.

8. Понятие, значение и виды бенчмаркинга.

9. Кодекс бенчмаркинга.

10. Понятие и виды аутсорсинга.

11. Значение аутсорсинга в повышении эффективности продаж.

12. Понятие и виды мерчандайзинга.

13. Функции мерчандайзинга.

14. Инструменты мерчандайзинга.

15. Правила выкладки.

16. Законы восприятия в мерчандайзинге.

17. Методы оценки эффективности мерчандайзинга.

Словарь терминов

Аутсорсинг – это перевод внутреннего подразделения или подразделений предприятия и всех связанных с ними активов в организацию поставщика услуг, предлагающего ока­зывать некую услугу в течение определенного времени по оговоренной цене.

Бенчмаркинг – это систематическая деятельность, направленная на поиск, оценку и учебу на лучших примерах, независимо от их размера, сферы бизнеса и географического положения. Бенчмаркинг означает перенятие опыта успешных компаний «после того, как путем сравнения с другими областями предпринимательской деятельности или конкурентами были выявлены слабые стороны своей фирмы».

Внутренний блог – блог, предназначенный для общения сотрудников предприятия, закрытый от внешних аудиторий.

Внутренний маркетинг — это философия отношения к работнику как к клиенту и стратегия создания работы-продукта в соответствии с потребностями сотрудника-клиента.

Демаркетинг – вид маркетинга продаж, задачей которого является изыскание способов временного или постоянного снижения спроса в целях ликвидации ряда отрицательных рыночных явлений

Каталог – это выставочный зал или витрина предприятия.

Комплексная лояльность – является сочетанием, комбинацией двух типов лояльности трансакционной и перцепционной.

Конверсионный маркетинг – вид маркетинга продаж задачей которого является изменение отрицательного отношения потребителей к какому - то продукту на положительное путём переделки продукта, снижения цены и более эффективного его.

Корпоративный блог – страница на сайте или на иной блог-платформе, посвящённая неформальному общению клиентов, контрагентов, сотрудников и других заинтересованных аудиторий компании.

Линейка товаров – группа товаров, которые тесно связаны между собой: в процессе потреблении, распределения, по уровням цен, за счет привлечения одних и тех же групп покупателей.

Личные продажи – это персональное предложение товара или услуги одному или нескольким потенциальным потребителям.

Лояльность – это приверженность потребителя к какому – либо товару или фирме.

Маркетинг по телефону – это систематическое и организованное использование телефона в коммерческих целях.

Мерчандайзинг – это совокупность методов, направленных на повышение эффективностипродвижения торговых марок в розничной сети.

Мотивация персонала – это система мер по вовлечению и удержанию работника, создания взаимовыгодных отношений с ним.

ОПЦ - анализ – это представление товара на основе таких его параметров, как: особенность, преимущество, ценность.

Отношенческая лояльность – это лояльность, которая предполагает заинтересованность потребителя в покупке именно данного бренда, а не какого-либо другого.

Перцепционная лояльность – это лояльность, которая акцентирует внимание на таких аспектах, как субъективные мнения потребителей и их оценки, которые включают в себя достаточно широкий спектр чувств по отношению к марке.

Поведенческая лояльность – это лояльность, которая проявляется при покупке товара на постоянной основе, но при отсутствии привязанности.

Поддерживающий маркетинг – вид маркетинга продаж, задачей которого является поддержание в условиях полноценного спроса существующего уровня продаж с учетом изменения системы предпочтений потребителей и усиления конкуренции.

План продаж – это величина объема продаж, которую необходимо дос­тигнуть, выполнив некоторые действия.

Презентация – это убедительное устное или визуальное объяснение делового предложения.

Прогноз продаж – это величина объема продаж, которую возможно достичь при выполнении неких условий или при реализации определенных программ.

Данная величина может использоваться для уточнения плана продаж.

Продажа – это вид коммерческой деятельности, где каждый отстаивает свой интерес, играет свою роль, использует свои возможности, прилагает все усилия для того, чтобы добиться наиболее благоприятных условий обмена для себя.

Противодействующий маркетинг – вид маркетинга продаж, задачей которого является убедить людей отказаться от потребления вредных продуктов путем резкого повышения цен, ограничения, а также путем предложения подходящих альтернатив.

Прямой маркетинг - это инструмент маркетинговых коммуникаций, использующий различные медиа-средства для воздействия на потребителей с целью развития отношений с ним и убеждения сделать заказ.

Развивающий маркетинг – вид маркетинга продаж, задача которого состоит в оценке размера потенциального рынка и разработке эффективных продуктов, способных превратить потенциальный спрос в реальный.

Ремаркетинг – вид маркетинга продаж, задача которого состоит в восстановлении спроса в случае его падения на основе творческого переосмысления ранее использовавшегося маркетингового подхода.

Синхромаркетинг – вид маркетинга продаж, задачей которого является поиск способов сглаживания колебаний спроса с помощью гибких цен, методов продвижения товаров сезонного потребления.

Стимулирующий маркетинг – вид маркетинга продаж, задачей которого является определение в условиях отсутствия спроса способов увязки присущих продукту выгод с потребностями и интересами потенциальных потребителей, чтобы изменить их безразличное отношение к продукту.

Стратегия интенсивного маркетинга предполагает установление высокой цены при высоком уровне затрат на стимулирование продаж.

Стратегия выборочного проникновения предусматривает высокую цену при низком уровне затрат на стимулирование продаж.

Стратегия широкого проникновения характеризуется установлением низкой цены при высоком уровне затрат на стимулирование продаж.

Стратегия пассивного маркетинга предполагает установление низкой цены на товар при незначительных затратах на стимулирование продаж.

Customer Relationship Management (CRM) – это системауправления взаимоотношениями с клиентами.

Технологии продаж: о бслуживание, агрессивное продвижение товара, спекулятивная продажа, консультативная продажа.

Трансакционная лояльность - это лояльность, которая предусматривает изменения в поведении покупателей, но при этом не указываются факторы, вызывающие данные изменения.

а) основная

1. Багиев, Г. Л. Маркетинг: учеб. для студентов вузов, обучающихся по экон. специальностям / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич, Х. Анн; под общ. ред. Г. Л. Багиева. – 3-е изд., перераб. и доп. – СПб. [и др.]: Питер, 2010. – 573 с.

2. Бакшт, К. А. Большие контракты / Константин Бакшт. – СПб. [и др.]: Питер, 2009. – 284 с.

3. Бакшт, К. А. Построение отдела продаж с "нуля" до максимальных результатов / Константин Бакшт. – СПб. [и др.]: Питер, 2009. – 297 с.

4. Бакшт, К. А. Боевые команды продаж. Продолжение бестселлера "Построение отдела продаж" / Константин Бакшт. – 2-е изд. – СПб. [и др.]: Питер, 2009. – 356 с.

5. Басовский, Л. Е. Маркетинг: курс лекций/ Л. Е. Басовский. – М.: ИНФРА-М, 2010. – 218 с.

6. Вебер Л. Эффективный маркетинг в Интернете. Социальные сети, блоги, Twitter и другие инструменты продвижения в сети /Ларри Вебер. пер. с англ. Елены Лалаян. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010. – 320 с.

7. Катернюк А. В. Настольная книга менеджера по продажам – Ростов н/Д: Феникс, 2010. – 381 с.

8. Котлер Ф. Латеральный маркетинг: технология поиска революционных идей. – пер. с англ. – М.: Альпина Паблишерз, 2010 – 206 с.

9. Котлер, Ф. Основы маркетинга: крат. курс: [пер. с англ.] / Ф. Котлер. – М. [и др.]: ВИЛЬЯМС, 2007. – 646 с.

10.Котлер, Ф. Маркетинг 3.0: от продуктов к потребителям и далее – к человеческой / Ф. Котлер, Х. Картаджайя, И. Сетиаван; душе [пер. с англ. А. Заякина]. – М.:Эксмо, 2011. – 240 с. (Гуру менеджмента).

11. Леманн, Дональд Р. Управление продуктом: учеб. для студентов вузов, обучающихся по специальностям "Маркетинг", "Коммерция", "Менеджмент" / Дональд Р. Леманн, Рассел С. Винер; пер. с англ. [В. Н. Егорова]. – 4-е изд. – М.: ЮНИТИ, 2008. – 698 с.

12. Леру П. и Корвин П. Визуальные продажи: Использование зрительных образов в продаах и презентациях. пер. с англ. – М.: Изд-во «Добрая книга», 2010. – 304 с.

13. Манн И.Б. Арифметика маркетинга для первых лиц – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010 – 160 с.

14. Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах: учеб. / под ред. Л.А. Данченок. – 3-е изд. – М.: Маркет ДС, 2008. – 760 с.

15. Перция В.М. Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы. – М.: Эксмо, 2010. – 224 с.

16. Попчишвили Г.М. Маркетинг нового тысячелетия: моделирование пути к успеху / Попчишвили Г.М., Мальков К.В., Туницкий Д.В. – М.: Поколение, 2008. – 256 с.

17. Рукавишников А. Как увеличить продажи?: Интеллектуальный маркетинг – М.: Эксмо, 2010. – 320 с. – (Академия продаж).

18. Создание эффективных дистрибьюторских сетей: электрон. учеб. – М.: Равновесие, 2007. – 1 с.

19. Толкачев А.Н. Личные продажи: российская практика и новые подходы /Андрей Толкачев. – М.: Эксмо, 2010. – 400с.

20. Управление продажами: Учебно-практическое пособие /Авт.-сост. И.Н Кузнецов – 2-е изд. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К^о», 2010. – 492 с.

21. Справочник по управлению персоналом.

22. Журнал «Менеджмент в России и за рубежом».

23. Журнал «Маркетинговые коммуникации».

24. Журнал «Маркетолог».

б) дополнительная

1. Конституция Российской Федерации [Текст]. – М.: Приор, 2005. – 32 с.

2. Гражданский кодекс Российской Федерации [Текст]: 4.1-4. [по состоянию на 1 января 2007 г.] – М.: Юрайт-Издат, 2007. – 554 с.

3. Общероссийский классификатор видов экономической деятельности, продукции, услуг [Текст]: [утв. Постановлением Госстандарта РФ от 6 августа 1993 г. № 17]. – Код 7413.

4. Абчук В. А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Ид-во Михайлова В.А., 2000

Алешина И.В. Поведение потребителей: Учебное пособие для Вузов – М.: ФАИР ПРЕСС, 1999 – 376с.

5. Багиев Г. и и др. Маркетинг/ учебник для вузов – "Экономика", 2001 – 718 c.

6. Бакшт К.А. Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2010. – 304 с.: ил. – (Серия «Искусство продаж»)

7. Беквит Г. Продавая незримое: руководство по современному маркетингу услуг – М: Альпина-Бизнес-Групп, 2004 – 272 с.

8. Бландел Р. Эффективные бизнес-коммуникации. Теория и практика в эпоху информации. СПб.: Питер, 2000. – 380 с.

9. Бланк И. А. Управление торговым предприятием. – М.: Ассоциация авторов и издателей ТАНДЕМ. Издательство ЭКМОС, 1998

10. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом /Пер. с англ. М.: Экономика, 1991

11. Брун, М. Внутрифирменный маркетинг как элемент ориентации на клиента [Текст] / М. Брун // Проблемы теории и практики управления. – 1996. – № 6. – С. 66 – 71.

12. Бьюзен Т. Израэль Р. Гений продаж / пер.с англ. Г.И. Левитан – Мн: "Попурри", 2002 – 256 с.

13. 10.Вествуд Дж. Как написать маркетинговый план – Спб: "Нева", 2004 – 192 с.

14. Витт. Управление сбытом: Москва, 1998.

15. Голубков Е.П. Маркетинг. Словарь-справочник. Академия народного хозяйства при правительстве Российской Федерации. Изд-во: «Дело». – Москес – 2000г. – 439с.

16. Гордон Я. Маркетинг партнерских отношений / под ред. Третьяк – Спб: Питер, 2001 – 384 с.

17. Гудмэн Г.С. Семь секретов прирожденного продавца / пер с англ. Котельникова – М: "Фаир-пресс", 2003 – 304 с.

18. Дейан А., Троадек Л. Стимулирование сбыта Пер.с франц. ред.С.Г.Божук.-СП.б: Издат.дом. «Нева»; «ОЛМА-ПРЕСС Инвест», 2003. – 128 с.

19. Дейян А и др. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи /Пер. с франц. М.: Прогресс: Универс, 1994.

20. Денни Ричард Продажа ради успеха Профиздат: Москва 1998 – 176 с.

21. Джерард Д, Шук Р.Л. Как заключить любую сделку – Мн: "Попурри", 2004 – 224 с.

22. Дитер И.Г., Шнайдер Технологический маркетинг – М: "Янус К", 2003 – 478 с.

23. Дрю Ж.М. Ломая стереотипы/ под ред. Волковой – Спб: "Питер", 2002 –272 с.

24. Дэй Д. Стратегический маркетинг – М: "Эксмо-пресс", 2002 – 640 с.

25. Жариков, Е. С. Психология управления. Книга для руководителя и менеджера по персоналу [Текст] / Е. С. Жариков. – М.: МЦФЭР, 2002. – 512 с.

26. Ильин В. И. Поведение потребителей: Учебное пособие – СПб.: Питер, 2000 – 223с.

27. Кокс Д., Стивекс Г. Как продать колесо – Мн: "Попурри", 2003 – 228 с.

28. Кокс К.Т., Моква П.В. Классика маркетинга – Спб: Питер, 2001 – 752 с.

29. Котлер Ф, Армстронг Гари Основы маркетинга. Учебник – "Вильямс", 2003 – 944 с.

30. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. – М.: ООО «Издательство ACT». – 2001. – 272с.

31. Котлер Ф. Маркетинг по Котлеру – М: "Альпина Паблишер", 2003 – 296 с.

32. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент, анализ, планирование, внедрение, контроль. 9-е издание – СПб.; Харьков; Минск; Питер, 1998 – 887 с.

33. 28. Котляровская, И. В. Маркетинг [Текст]: учеб. пособие / И. В. Котляровская, С. А. Романова. Екатеринбург: ГОУ ВПО УГТУ-УПИ, 1996. – 163 с.

34. Кресов И. И. Маркетинг на предприятии: Практическое пособие. М.: АО «Финстатинформ», 1994.

35. Ламбен Жан Жак Менеджмент, ориентированный на рынок: стратегический и операционный маркетинг – Спб: "Питер", 2004 – 800 c.

36. Ланкастер Дж.,Джоббер Дэвид. Продажа и управление сбытом. Пер. с англ. – Минск Амалфея, 1998- 379с.

37. Лэнгдон Кен. Основные объекты сбыта различны: технология продаж: Пер. с англ. – Минск: Амалфея, 1998 – 302с.

38. Макгами М. Основы эффективных продаж /Пер. с англ. Киев: София, 1997.

39. Малашонок Д. Треннинги эффективных продаж – Спб: Питер, 2004 – 192 с.

40. Мальц М. Безотказная торговля или как сделать покупателя сговорчивым –Мн: "Попурри", 2003 – 272 с.

41. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. Учебник / Под. ред. проф. В. А. Алексунина. – М.: Издательско–книго–торговый центр «Маркетинг», 2001.

42. Осентон Т. Новые технологии в маркетинге: золотой ключик к лояльности потребителей – М: "Вильямс", 2003 – 304 с.

43. Песоцкая Е. В. Маркетинг услуг. СПб.: 2000.

44. Перция В.М. Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы. – М.: Эксмо, 2010. – 224 с.

45. Пол Тимм. 50 идей, необходимых для удержания клиентов, 3-е издание – Спб: Питер, 2004 – 208 с.

46. Попов Е В. Продвижение товара: Учебное пособие для студентов эк. спец. ВУЗов. – Екатеринбург: Изд-во наука, 1997. – 347 с.

47. Ребрик С. Мастер класс "Art of sale", 2-е издание – М: Эксмо, 2004 – 200 с.

48. Рейлит Дирах, Джи Гибас Джулиан. Деловые отношения с покупателями. Успешная торговля и маркетинг в бизнесе: Учебное пособие / Пер. с англ. З.Я. Крачевской: Минск: Амалфея, 1998. – 271с.

49. Рифкин Г., Хилл С. Мудрая идея/ под ред. Каптуревского – Спб: "Питер", 2002 – 240 с.

50. Роджерс Л. Маркетинг в малом бизнесе: Пер. с англ /Под ре. Л.Г. Зайцева, М. И. Соколовой. – М.: Аудит, ЮНИТИ, 1996.

51. Росситер Р. Джон, Перси Ларри. Реклама и продвижение товаров. Учебное пособие / Под. Ред. Л. А. Волковой – СПб; М.: Экономика, 2000. – 320 с.

52. Симон Адамс Профессиональные продажи и коммерческие переговоры: Пер. с англ. - Минск: Амалфея, 1998 – 218 с.

53. Сливотски А, Моррисон Д. Маркетинг со скоростью мысли – М: "Эксмо", 2002 – 448 с.

54. Стивен Хейман, Диана Санчас и Тэд Тулеха Новая стратегия продаж. – Издательство «Лори», Москва, 2001.- 293 с.

55. Тамбиев А.Х., Кетов Н.П. Региональный маркетинг: Учебное пособие для ВУЗов по экономическим специальностям – М.: Экономика, 2000. – 320с.

56. Толкачев А.Н. Личные продажи: российская практика и новые подходы /Андрей Толкачев. – М.: Эксмо, 2010. – 400с.

57. Фатрелл. Управление продажами – Спб: "Нева", 2004 – 640 с.

58. Фокс Джеффри Дж. Как стать волшебником продаж/ правила привлечения и удержания клиентов – М: "Альпина Бизнес Букс", 2004 – 170 с.

59. Фокс Джеффри Дж. Как стать супер-звездой маркетинга – М: Альпина Паблишер, 2003 – 232 с.

60. Хисри Роберт Д., Джексон Ральф В. Торговля и менеджмент продаж /Пер. с англ. М.: Информационно – издательский дом «Рилинъ», 1996.

61. Хопкинс Т. Как стать мастером продаж – М: "Фаир пресс", 2004 – 384 с.

62. Хопкинс Том Умение продавать для «чайников» Диалектика Киев – 1997 – 249 с.

63. Чевертон Питер Теория и практика современного маркетинга / полный набор стратегий, инструментов, техник – М: "Фаир-пресс", 2002 – 608 с.

64. Шандезон Ж. И др. Методы продаж /Пер. с франц. М.: Прогресс, 1993.

65. Шив Чарльз Д. Курс MBA по маркетингу – М: Альпина Паблишер, 2003 – 717 с.

66. Шлаффман С. 25 стратегий продаж, или с этого дня ваши продажи взлетят до небес – М: "HIPPO", 2003 – 144 с.

67. Шнаппауф Рудольф А. Практика продаж: Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте АО «Интерэксперт» Москва 2000 – 476 с.

68. Gronroos, S. Service Management and Marketing [Text] / S. Gronroos. Lexington Book, 1990. – 180 p.

69. Gronroos, S. Service Management and Marketing; Managing the Moment of Truth in the Service Sector [Text] / S. Gronroos. – Cambridge, Mass: Marketing Science Institute, 1990. – p. 165.

70. Lings, I. N. Developing the domain of internal market orientation and its consequences for market orientation and performance [Electronic resource] / I. N. Lings. – Aston Business School, Research Paper, 2000. 178. Shuchman A. The marketing audit [Text] / A. Shuchman, R. Crisp, A. Oxenfeidt // Analyzing and improving marketing performance. Report № 32. – N. Y.: American Marketing Association, 1980. – P. 354.

71. Sybil. F. Stershic. Internal Marketing [Text] / F. Sybil // American Marketing Association. Marketing Encyclopedia. – Chicago: Publishing Group, 1995. – P. 208.

72. Tansic. D. Balance in Service System Design [Text] / D. Tansic // Freeman School of Business. – 1988. – November 11 – 12. – P. 9.

в) интернет-ресурсы и презентации

1. On-line версия книги А.П. Панкрухина "Маркетинг образовательных услуг" – http://mou.marketologi.ru/

2. Административно-управленческий портал – www.aup.ru

3. Гильдия маркетологов – http://marketologi.ru/

4. Е-журнал по маркетингу – http://4p.ru/

5. Маркетинг: методы и стратегии – http://marketsite.narod.ru/

6. Обзор российского и международного брендинга – www.brandmanager.ru

7. Энциклопедия маркетинга – http://marketing.spb.ru/

8. www.research.abs.aston.ac.uk/working_papers/wphome4.html.

9. Презентация курса.

Дата добавления: 2013-12-12