Процесс формирования тура

Процесс формирования тура для последующей его продажи на рынке является своего рода производственной функцией туроператора. В зависимости от его специализации, масштабов деятельности, сезонности предлагаемых туров и их новизны этот процесс носит более или менее постоянный характер и предполагает ряд последовательных этапов

Рис 5. Процесс формирования тура

На первом этапе (разработка замысла – идеи тура) определяются:

- целевая направленность с ориентацией на определенного потребителя;

- выборочный сезон;

- направления по странам;

- примерное наполнение основного комплекса услуг.

Для осуществления первого этапа могут быть использованы разнообразные методы:

- «мозговой штурм» (генерирование новых идей для формирования их максимального круга, с последующим анализам и отбором наиболее перспективных);

- наблюдение (знакомясь с деятельностью туристских компаний других государств или регионов, руководители могут перенять полностью или частично идею тура, при этом адаптировав ее к местным условиям и потребностям целевых потребителей);

- личный опыт (знание туроператором потребностей рынка и его умение прогнозировать развитее потребительских запросов).

После того как сформирована идея будущего тура, туроператор проводит анализ и изучение возможностей его реализации на практике. Анализ и исследование проводится по нескольким направлениям:

-соответствие идеи тура потребительским ожиданиям;

- изучение возможного рынка;

- оценка конкурирующих туров других туристских фирм;

- выявление возможности поиска и отбора партнеров и поставщиков туристских услуг для реализации тура;

- оценка внутренних возможностей предприятия.

На этом этапе, как правило, исследования проводятся по нескольким идеям с целью окончательного выбора наиболее привлекательных их них, которые станут основой для разработки новых туров.

Второй этап – поиск и отбор поставщиков и партнеров.

Поиск перспективных партнеров заключается в том, что из большего их числа нужно выбрать тех, кто проявит интерес к сотрудничеству. При этом они должны соответствовать интересам и требованиям туроператоров в отношении обслуживания туристов. Для поиска партнеров и поставщиков можно использовать различные справочники, Интернет и другие средства коммуникации. Традиционным является установление контакта с поставщиками услуг во время специализированных выставок, ярмарок и т.д. Выбирая партнеров в гостиничном и транспортном бизнесе, важно помнить, что работать с одним партнером крайне нежелательно. Наличие в регионе путешествия и отдыха нескольких гостиниц и транспортных организаций значительно расширяет их выбор и к тому же служит альтернативой при возникновении непредвиденных и конфликтных ситуаций.

Поставщики услуг подбираются по региональному интересу, виду туризма, содержанию программ обслуживания, а также по сегменту потребителей в возрастном, социальном и экономическом плане.

Целенаправленный подход к поиску и отбору поставщиков основывается на следующих принципах:

- туристское предприятие должно ориентироваться на долгосрочное сотрудничество;

- сотрудничество должно быть взаимовыгодным и иметь перспективы развития;

- партнер должен располагать определенным опытом предоставления туристских услуг на конкретном рынке;

- Услуги, оказываемые партнером, должны полностью соответствовать тем критериям качества, которые предъявляют к ним целевые потребители;

- услуги, предоставляемые разными производителями, должны соответствовать одному уровню и стандарту обслуживания и восприниматься потребителем как сходные и взаимодополняющие друг друга.

Третий этап – формирование основного и дополнительного комплекса услуг предусматривает создание конкретного пакета туристского предложения, ориентированного на реальный спрос.

Основной комплекс услуг – это набор услуг, составляющих программу обслуживания в рамках тура. В зависимости от целевой направленности и назначения тура он включает в себя следующие услуги: транспортировки; проживания; питания; программные.

Услуги транспортировки (транспортное обслуживание в рамках тура) можно разделить на три основных типа:

- доставка туристов от мета их проживания к месту назначения и обратно;

- трансфер;

- транспортное обеспечение программных услуг тура.

Включение в тур тех или иных услуг транспортировки туристов, а также определение класса и уровня оказания этих услуг осуществляются в соответствии с целями тура и его программой.

Услуги проживания – это основной тип туристских услуг, подлежащих обязательному предоставлению в рамках любого организованного туристского путешествия. Услуги проживания предоставляются в зависимости от целевого назначения тура, количества его участников, продолжительности пребывания, а также в полном соответствии с уровнем и качеством всех остальных услуг, формирующих тур.

Классификация услуг питания связана с количеством приемов пищи в течение одного дня обслуживания и бывает следующих видов:

- полупансион- двухразовое питание, включающее завтрак и обед или завтрак и ужин;

- полный пансион – трехразовое питание, состоящее из завтрака, обеда и ужина;

- «все включено» - много разовое питание.

В зависимости от условий и формы обслуживания варьируется и стоимость питания. Формы обслуживания:

- «шведский стол» свободный выбор блюд, самообслуживание;

- «табльдот» - по единому для всех клиентов меню, как правило групповое обслуживание;

- «а ля карт» - свободный выбор блюд по меню.

В ряде случаев в связи с выполнением программных услуг, включенных в основной комплекс услуг тура, возможна замена одного из видов питания на «сухой паек».

Часто при организации проживания и питания туристскими компаниями используется совмещение этих услуг в один комплекс, как правило, предлагаемый предприятиями размещения и также получивший свою классификацию:

- B&B (англ. bed & breakfast) – план размещения и питания, предлагаемый гостиницами и другими местами размещения, который включает размещение в гостинице с включенным в его стоимость завтраком;

- HB (англ. half board) – полупансион, включенный в стоимость проживания;

- FB (англ. full board) – полный пансион, стоимость которого включена в стоимость проживания.

Программные услуги представляют собой комплекс экскурсионных, развлекательных, познавательных, обучающих и других услуг, формируемых в соответствии с целевым назначением тура.

Основной комплекс услуг является обязательным элементом каждого тура, вне зависимости от того, на кого этот тур ориентирован.

Дополнительные услуги – важный компонент тура, включающий в себя услуги, которые могут быть оказаны потребителю по его желанию и в соответствии с его интересами за дополнительную плату. Дополнительные услуги могут быть предложены потребителю в момент приобретения тура и будут включены в стоимость тура, а могут предлагаться в ходе тура и оплачиваться туристом самостоятельно.

Следует учитывать, что дополнительные услуги не могут подменять или заменять собой основной комплекс услуг тура. Вместе с тем широкое предложение дополнительных услуг в рамках одного тура позволяет туристскому предприятию сделать стандартный тур более индивидуальным и таким образом более полно удовлетворить личные потребностями каждого из потребителей.

Ключевой фактор, влияющий на успех туристского пакета, это его цена. Возможностью наибольшей гибкости в ценообразовании обладают специализированные туроператоры, владеющие единственным в своем роде уникальным турпакетом. Они определяют его цену, в основном ориентируясь на затраты по покупке услуг и покрытию других расходов плюс включение определенного процента прибыли.

Туроператоры массового рынка в большей степени ориентируются на цены конкурентов (в основном на лидеров туристского рынка), особенно в то время, когда спрос на туруслуги падает (мертвый сезон).

На этапе формирования основного и дополнительного комплексов услуг также разрабатываются основные подходы и тематика будущей рекламной компании, определяются каналы сбыта и их участники.

Четвертый этап формирования тура – экспериментальная проверка тура. Это заключительный этап формирования тура, на котором практически готовый туристский продукт подлежит своему опробованию. Наиболее часто встречающейся формой экспериментальной проверки тура являются так называемые рекламные туры и стади-туры. Стади-тур. Цель стади-тура состоит в формировании представления о качествах тура, его достоинствах и недостатков у сотрудников служб продаж самого туристского предприятия и представителей турагенств, которые будут участвовать в реализации данного тура. Стадии-тур включает в себя не только выполнение всех программных мероприятий, предусмотренных туром, но и ознакомление с технологическими особенностями оказания тех или иных услуг партнерами и поставщиками. Поэтому в ходе стадии-туров их участникам необходимо встречаться с руководителями и сотрудниками гостиниц, ресторанов, экскурсионных бюро для изучения процесса обслуживания туристов и особенностей предоставления услуг, входящих в тур

Рекламный тур предназначен для ознакомления с новым туристским продуктом представителей средств массовой информации, а также личностей, авторитетных доля целевых потребителей. Рекламный тур должен рассматриваться как часть рекламной кампании в отношении данного продукта.

Основные цели рекламного тура:

- широкое информирование целевой аудитории о существовании нового продукта;

- наглядная демонстрация его потребительских свойств, достоинств и конкурентных преимуществ.

Рекламные туры, как правило проводятся за счет самого туристского предприятия. При организации подобных поездок нужно стараться избежать следующих «подводных камней»:

- тенденции предлагать слишком перегруженные программы. Необходимо оставлять свободное время для отдыха, прогулок и покупок;

- обилия речей, особенно на иностранных языках;

- ошибок при выборе участников поездки, которые могут проявится в приглашении малоинтересных, некомпетентных или же некоммуникабельных журналистов;

- чрезмерно незаполненного времени;

- отсутствия у тех, кто занимается приемом, информации о приглашенных людях.

.К процессу экспериментальной проверки туров можно отнести и так называемые пробные продажи, которые организуются для относительно небольших групп туристов до начала сезона массовых продаж.

Цель пробных продаж:

- проверка тура в реальных условиях;

- изучение отзывов потребителей (как правило постоянных клиентов) о качествах разработанного тура, его достоинствах и недостатках.

Как правило, для пробных продаж устанавливаются специальные льготные цены, а в некоторых случаях предоставляет отдельные туристские услуги за свой счет.

Этап экспериментальной проверки позволяет внести необходимые коррективы в состав услуг, включенных в тур, так и в процесс его реализации. На этом этапе отрабатываются не только качество оказываемых услуг, но и работа персонала, связанного с продажами тура, готовность рекламной литературы и визуального оформления тура, организационное взаимодействие всех служб и структур.

На стадии формирования туров туроператор составляет календарный график на сезон, при этом руководствуются следующими принципами:

- регулярность поездок (1 раз в неделю, каждый месяц, 2 раза в месяц и т.д.);

- длительность пребывания (от нескольких дней до нескольких недель);

- зависимость от пика сезона (например, если для летнего сезона пик поездок приходится на июль-август), то, соответственно, необходимо учитывать количество туров именно на это время);

- зависимость от погодных условий (для горно-лыжных туров должна учитываться сезонная опасность схода лавин, для отдыха на море – время цветения водорослей, для круизных туров – время разлива и засухи и т.д.);

- зависимость от занятости населения (время отпусков, каникул);

- зависимость от времени проведения общественных мероприятий (характерно для организации делового и конгрессного туризма).

Дата добавления: 2013-12-12