Прием клиента, установление контакта

В. Конкретный человек

А. Организация и ее позиция на рынке

· название, участие организации в составе группы, вид деятельности, число занятых, имена ключевых лиц, кредитоспособность, продукция и услуги, методы производства, методы контроля, порядок принятия решений, потребность в технических консультациях, планы развития продукции, конкурентные позиции клиентов.

· Имя, социальное положение, особенности, привычки, интересы, проблемы, потребности

· Что он хочет? Мотивы покупки, точки сопротивления, возражений

· Что я могу предложить? Продукция, услуги, порядок выдвижения предложений, специфические преимущества для данного клиента

· Как следует предлагать? Координация с предшествующими переговорами, ответы на возражения, координация с последующими переговорами, ответы на возражения, координация с последующими переговорами

· Что я надеюсь получить? Продать с прибылью, установить и решить проблему клиента, добиться симпатии, договориться о комплексной поставке и т.д.

Психологическая подготовка – осуществляется непосредственно перед контактом с клиентом, а также в процессе контакта.

Задача: создание необходимого настроя и предварительная коррекция своего состояния в необходимых случаях.

Настроиться нам могут мешать:

· общее состояние (здоровье, усталость, отсутствие интереса и т.д.)

· переживания, связанные с другой, более значимой ситуацией

· предубеждения, «установка на поражение, ожидание плохого»

· Какой передо мной человек?

· В каком он состоянии?

· Как я настраиваю клиента на себя?

Задачи этапа:

1.Привлечь внимание

2.Заинтересовать

3.Создать обстановку доброжелательности и доверия

Дата добавления: 2013-12-11