Сегментов рынка

Предположим, что при выборе стратегии охвата рынка (используя описанные критерии) фирма останавливает свой выбор на концентрированном маркетинге. Теперь ей следует выявить наиболее привлекательный для себя сегмент рынка.

Предположим, производитель снегоуборочной техники хочет сделать новинку – снегоход., причем, как с бензиновым, так и с дизельным двигателем и электродвигателем.Он может также выбирать между трех рынков: потребительским, производственным и военным. Таким образом, возможно 9 вариантов товарнj-рыночного сочетания.

Фирме потребуется собрать информацию обо всех девяти сег­ментах рынка – об объемах продаж (в денежном выражении), ожидаемых темпах их роста, прогнози­руемой прибыли, интенсивности конкуренции, требова­ниях к каналам маркетинга и т.д. Сегмент должен обладать высоким уровнем текущего сбыта, высокими темпами его роста, высокой нормой прибыли, слабой конкуренцией и несложными требованиями к каналу маркетинга, желаемой мере всем этим характе­ристикам, так что придется идти на компромиссы.

РЫНКИ

ТОВАЫ		Потребительский	Производственный	Военный
Снегоход с бензиновым двигателем
Снегоход с дизельным двигателем
Снегоход с электрическим двигателем

Рис. Товарно-рыночная сетка применительно к снегоходам

В тоже время, сегмент должен обладать деловыми предпосылками – быть знакомым.

При принятии решения о выборе сегментов, маркетологу целесообразно пользоваться матрицей, разработанной австралийской фирмой «Роял Даз Шел», занимающейся машиностроением и производством строительной техники. В ней отражено два параметра: привлекательность сегмента и наличие относительных конкурентных позиций – сильных сторон фирмы, необходимых для его успешного обслуживания.

Предположим на рынке нашего товара выявлено шесть сегментов. Из матрицы видно, что сегменты 1, 2 и 3 наиболее привлекательны (возможно на них наблюдается наибольший объем сбыта, велики прогнозный темпы его роста, высока норма прибыли и т. д.) однако именно по ним сильные стороны фирмы развиты в меньшей степени.

Сегменты 5 и 6 менее привлекательны, но зато компания обладает необходимыми преимуществами для работы с ними. У сегмента 4 тот же уровень привлекательности, но фирма, что бы его обслуживат должна нарастить свои сильный стороны. Может быть у ней недостаточно средств для разработки соответствующего комплекса маркетинга, или ее персонал обладает недостаточным уровнем квалификации.

Очевидно, что для работы с наиболее привлекательными сегментами – 1, 2 и 3 – фирма должна привлечь значительные инвестиционные средства, так как в этом случае ее требуется существенное наращивание сильных сторон. В любом случае фирма должна приложить усилий и привлечь средств во много раз больше, нежели конкуренты. Только тогда она добьется успеха и сможет завоевать лидирующего положения на выбранном сегменте.

0 Относительная конкурентная позиция

Привлекательность сегмента

0 Относительная конкурентная позиция

Дата добавления: 2013-12-13