Планирование товарооборота

Экономическая часть

Рынок

В бизнес-плане обязательно определяют потенциальные рынки поставщиков, покупателей, емкость рынка, т.е. объем реализации товара, который покупатели того или иного региона (района) могут

купить за месяц, за год. Следует проанализировать аналогичные товары, определить сегменты рынка, долю рынка, познакомиться с конкретными покупателями, выявить их потребности.

Аптеки приобретают товар у заводов и оптовиков. Однако, в слу­чае закупа товара каждой аптекой у изготовителя, партии товара становятся нерационально малыми с высокими транспортными рас­ходами на доставку. Схематично это выглядит следующим обра­зом:

Поставщиками для оптовиков, как правило, являются заводы-изготовители, адреса и ассортимент которых можно выявить по справочникам (ВИДАЛЬ, ЗДРАВООХРАНЕНИЕ РФ, БИЗНЕС-КАРТА фармацевтической промышленности и др). Заводы и оптовики про­дают товар крупными партиями по безналичному расчету для даль­нейшего профессионального использования, т.е. реализуют оптом. Оптовиков можно классифицировать следующим образом.

Брокер - физическое или юридическое лицо, осуществляющее посреднические операции между покупателем и продавцом това­ра, не имеющий права собственности на товар.

Дилер - физическое или юридическое лицо, выступающее как посредник при заключении сделок от своего имени и за свой счет, т.е. является собственником товара.

Дистрибьютор - юридическое лицо, выступающее посредником между предприятием-производителем и покупателем от имени про­изводителя. Может являться собственником товара или нет.

Торговый дом - торгово-посредническая структура, обеспечива­ющая сочетание функций купли-продажи товаров от и для произ­водителя с оказанием широкого перечня услуг клиентам. Первона­чальной тенденцией при образовании торгового дома в нашей стра­не была ориентация на одного производителя, но нестабильность производства не способствовала нормальной торгово-финансовой деятельности этого вида оптовика. Поэтому многие из них в Рос­сии не имеют ориентации на одного производителя, хотя называ­ются подобным образом.

Торговый агент - физическое лицо, не имеющее права собствен­ности на товар и представляющее продавца на долгосрочной осно­ве. С заключенной сделки имеет оговоренный процент оплаты.

Консигнатор - юридическое лицо, имеющее свой склад и товар на ответственном хранении, т.е. является посредником и не имеет права собственности на товар.

Комиссионер - юридическое лицо, за определенное вознаграж­дение совершающее для комитента (сдатчика) и за его счет сделки от своего имени.

Они предоставляют товар аптекам на различных условиях опла­ты: 100% или частичной предоплаты, коммерческого кредита и т.д.

При проведении анализа рынка покупателей следует определиться: будут это оптовые покупатели (больницы, клиники, медико-сани­тарные части и другие лечебно-профилактические учреждения) или население. В последнем случае по возрастному признаку, полу, месту проживания и другим характеристикам. При доведении това­ра до покупателей надо четко знать их запросы и адресовать товар выбранному сегменту рынка.

Экономика занимается оптимальным распределением ограничен­ных ресурсов для извлечения большей выгоды. Поэтому эта часть бизнес-плана является наиболее значимой. Она тесно связана с маркетинговой частью. Без анализа рынка поставщиков, потреби­телей невозможно запланировать объем сбыта - товарооборот.

Общий объем товарооборота аптеки может быть разделен по характеру потребления:

• реализация фармацевтических товаров в розничных ценах населению через кассу - розничный товарооборот;

• реализация товаров ЛПУ и другим организациям крупными партиями по безналичному расчету - оптовый товарооборот. Хотя в последнее время из-за наличия (преимущественно) ценовой конкуренции с оптовыми предприятиями аптеки активно теряют оптовый товарооборот по ГЛС. Вне конкуренции они остаются в отношении оптовой реализации по стационарной экстемпоральной рецептуре.

При планировании розничного товарооборота следует учитывать многие факторы:

• численность населения и его плотность;

• демографический, социальный и возрастной состав населения;

• платежеспособность;

• сезонность - по статистике на I квартал приходится 27 % от всего товарооборота, II квартал - 23 %, III квартал - 22 %, IV квартал - 28 %. В дальнейшем каждая аптека должна вывести свои пропорции на основании анализа;

• товарную обеспеченность запланированного объема товарооборота (см.-взаимосвязь с планом товарных запасов п.2.3.);

• требования Министерства здравоохранения о наличии обязательного минимума жизненноважных лекарственных средств в аптеке;

• изменения в ценообразовании;

•рекламу, информационную обеспеченность врачей.
Факторы, влияющие на розничный и оптовый товарооборот аптеки, отличаются, поэтому их планирование производится раздельно.

Для вновь открываемого предприятия можно рекомендовать следующие методические подходы к планированию: 1) по аналогии с другими идентичными предприятиями - практически определя­ется только порядок цифр;

1) на основании данных о реализации на одного жителя за пред­шествующие периоды. По статистике в разных регионах средняя стоимость годового потребления медикаментов на душу населе­ния составляет около 25 дол. США (в Москве и Санкт-Петербурге

около 40 дол. США). Планируемый товарооборот будет равен произведению численности населения (или сегмента рынка поку­пателей, на который ориентировано предприятие) на среднегодо­вое потребление лекарств в год 1 жителем.

В связи с тем, что практически невозможно определить влияние многих факторов на объем реализации, наиболее целесообразным является метод динамических рядов. Суть его - перенесение тенденции, сложившейся в изменении объема реализации за от­четные периоды на планируемый период (обычно квартал). При проведении анализа необходимо учесть влияние инфляции, т.е. повышения уровня цен и падения покупательской способности де­нег. Для анализа товарооборота в динамике в сопоставимых ценах применяют индекс цен.

Данные за ряд месяцев (кварталов, лет) записываются в анали­тическую таблицу и исчисляются темпы прироста за исследуемый период. План товарооборота равен реализации текущего периода, увеличенной на показатель среднего темпа прироста исследуемо­го периода:

ТО^ТО^хТП,

где ТО_план - плановый товарооборот; ТО_факт - фактический товаро­оборот; ТП - средний темп прироста.

Основными факторами, влияющими на оптовый товарооборот, являются:

• ассигнования, выделенные ЛПУ на закупку лекарственных препаратов и изделий медицинского назначения;

• коечный фонд;

• профиль ЛПУ.

При планировании оптового товарооборота надежнее всего ори­ентироваться на предполагаемый размер ассигнований, выделяе­мых ЛПУ. При расчете оптового товарооборота может также быть применен метод динамических рядов.

Товарооборот розничный и оптовый составляют общую сумму товарооборота.

Товарооборот показывает объем реализации в денежном выра­жении, который аптека (склад) может продать за определенный период времени. Только на часть денежных средств из общего то­варооборота может для своей деятельности рассчитывать аптека, т.к. закупаются товары оптом по оптовым (оптово-отпускным) це­нам. Поэтому при планировании размера торговых наложений (тор­говой наценки) необходимо рассмотреть существующий порядок ценообразования на лекарственные средства.

2.2.Вопросы ценообразования на лекарственные средст­ва. План валового дохода

Цена - стоимость овеществленного в товаре труда, выраженно­го в денежном измерении. На разных этапах товарного обращения действуют разные по своему назначению цены: оптовые, оптово-отпускные, расчетные, розничные и др.

Порядок формирования свободной оптовой цены для предприя­тий-изготовителей, производящих лекарственные средства и из­делия медицинского назначения, основан на методе "затраты -плюс".

На одну и ту же продукцию предприятие-изготовитель может ус­танавливать разные отпускные цены в зависимости от размера ре­ализуемой партии, производственных и транспортных затрат. Эта цена, по которой предприятие-изготовитель реализует свою про­дукцию, называется оптовой. Она содержит себестоимость про­дукции (производственные постоянные и переменные расходы) и планируемую прибыль. Проблемой, относящейся к методу "издержки плюс", является критерий оценки нематериальных факторов. Расходы на научные исследования и разработки не могут быть оп­ределены с какой-либо достаточной степенью точности для отдель­ных наименований. Согласно эмпирическим данным, на них прихо­дится не более 30% общих расходов. В фирмах, занимающихся научными разработками в области фармации, производственные затраты составляют в среднем около 40 % оптовой (отпускной) цены. При существующем в России регулируемом государством ценооб­разовании сформированная оптовая цена должна быть зафиксиро­вана в протоколе согласования и регистрации отпускных цен на лекарственные средства производителя.

По-разному образуется оптовая (отпускная) цена у оптовика. Если оптовыми организациями реализуются отечественные ле­карственные препараты, то их расходы, включая стоимость транс­порта по доставке товара, покрываются за счет снабженческо-сбытовой надбавки на лекарственные средства. В "Протоколе согласования цен" отражается оптово-отпускная цена.

Аналогично формируется цена на импортные фармацевтические товары, закупленные у посредников.

Реализация импортных лекарственных средств и других товаров, закупленных за счет валютных средств осуществляется по свобод­ным оптовым (отпускным) ценам, устанавливаемым этими органи­зациями.

Первоначально определяется расчетная цена, в которой учиты­ваются: контрактная цена товара, пересчитанная по курсу ЦБ РФ, действовавшему на момент принятия грузовой таможенной декла­рации к таможенному оформлению; таможенные пошлины; сборы за таможенное оформление(% от таможенной стоимости); транспортные расходы; стоимость погрузочно-разгрузочных работ; страховые платежи; комиссионное вознаграждение посредникам; рас­ходы по хранению; проценты по ссудам банков и другие расходы. Расчетная цена определяет минимальный уровень оптовой (отпу­скной) цены. В дальнейшем она меняется с учетом конъюнктуры рынка, изменения курса доллара, различий в качестве импортных товаров. Разница между расчетной (закупочной) и оптовой (отпу­скной) ценой относится на результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Аналогично формируются цены на ме­дикаменты, закупаемые в странах СНГ.

В дальнейшем аптека формирует розничную цену, применяя тор­говую надбавку к цене производителя. Посредники обязаны в при­ходных документах указывать наименование предприятия-изгото­вителя, а также установленную им цену. Кроме того должны быть указаны величина торговых надбавок всех предыдущих посредни­ков и полные юридические и фактические данные о последнем оп­товике, продавшем медикаменты в аптеку, отношение к Государст­венному реестру цен на медикаменты.

Таким образом, устанавливаемые изготовителем и продавцом цены на любой вид товаров покрывают постоянные и переменные издержки, связанные с производством и сбытом (распределени­ем), а также приносят доход изготовителю и вкладчику.

Торговые наложения являются валовым доходом аптеки и мо­гут быть определены в виде разницы между товарооборотом в роз­ничных и оптовых ценах.

Производственным аптекам, осуществляющим изготовление ле­карственных средств, дано право включать в стоимость лекарст­венной формы стоимость работы по ее изготовлению (тарифа). Тарифы рассчитываются аптекой самостоятельно и включают фак­тические издержки производственной деятельности аптеки по изготовлению и расфасовке лекарственных средств на заданный период времени. Корректировка тарифов осуществляется путем умножения последних на коэффициент, рассчитанный:

^.издержек на 01.01.97 ₌ увеличивающий коэффициент.

2 издержек на 01.01.96.

При формировании цены на лекарственные средства и изделия медицинского назначения, которые являются социально значимым товаром, учитывают ряд особенностей.

1. Лекарства предназначены для сохранения здоровья населения, поэтому во всем мире, и в России в том числе, цены на медикаменты находятся под государственным контролем. На производство жизненно важных препаратов в России государством предусмотрены льготы по налогообложению.

Спрос на лекарства регулируется не физиологическими нормами потребления, а патологией человека. Спрос формирует по­средник - врач.

3, Спрос на медикаменты мало зависит от изменения цены (малоэластичен). Малая эластичность спроса на медикаменты наибо­лее ярко проявляется на примере лекарственного обслуживания хронически больных и получающих лекарства бесплатно или на льготных условиях.

Правительства в разных странах избирают различные пути ре­шения проблем, связанных с регулированием цен на медикаменты: могут ввести непосредственный контроль за ценами или отпустить цены; могут либо осуществлять контроль за возмещением расхо­дов на лекарственные средства (компенсация), либо пропаганди­ровать применение генерических (родовых) препаратов (практика замены родовым препаратом), и способствовать экономичному на­значению бесплатных и льготных лекарственных средств врачом. Европейские страны используют различные варианты и комбина­ции таких мер.

Практика регулирования цен на медикаменты в других странах представляет интерес, т.к. в России пока окончательно не решен вопрос о формировании цены на лекарственные средства.

Дата добавления: 2013-12-13