Письменное послание

Создание отношений

Организационная структура клиента

Собственный рынок клиента

Финансирование покупки

Важнейшими позициями при стратегической подготовке про­дажи являются финансовые вопросы данного проекта:

оценка рыночной стоимости продукта;

схема финансирования покупки;

сроки платежей;

наличие денежных средств у фирмы-покупателя.

Для понимания платежеспособности клиента и разработки возможных финансовых схем приобретения товара необходи­мо знание текущей деловой ситуации во взаимоотношениях клиента со своими потребителями, а также как клиент лучше может удовлетворять нужды своих покупателей.

Необходимо знание структуры управления фирмы-клиента, а также основных сотрудников и их взаимоотношений, кото­рые могут повлиять на процесс покупки вашего товара.

Отметим, что многие позиции в досье клиента могут быть заполнены лишь при тесном сотрудничестве с фирмой-поку­пателем. Следовательно, вторым шагом в разработке и реа­лизации стратегии продажи является создание партнерских отношений со стратегическим клиентом.

Создание взаимоотношений с потенциальным клиентом луч­ше всего начинать с письменного послания руководителю этой организации. Такой вид продвижения товара получил в мар­кетинге наименование «прямая почтовая реклама».

Маркетинговая практика выработала четкие рекомендации по подготовке подобного письменного послания. Пись­мо должно помочь вам продать ваш товар. Основные реко­мендации сводятся к следующим (рис. 8.1).

ПИСЬМЕННОЕ ПОСЛАНИЕ § Цель информирование, подтверждение, просьба, благодарность, поддержка § Структура логическая § Содержание персональное § Стиль прямой, простой, краткий, энергичный, понятный  

Дата добавления: 2013-12-13