Планирование визита

Стиль

Содержание

Структура

Цель

Рис. 8.1

Каждое послание, как и каждый разговор, должно иметь опре­деленную цель. Спросите себя: «Что я хочу получить в резуль­тате этого письма?»

Некоторыми типичными целями письменных посланий являются:

• информирование о новых товарах, новых видах услуг, отно­сительно решения технических вопросов и т.д.;

• подтверждение достигнутой договоренности о встрече, со­глашения о результатах устных переговоров, получения при­глашения на презентацию, времени визита и т.д.;

• просьба рассмотреть посылаемый материал и дать свой от­зыв или рекомендовать вашу фирму третьему лицу;

• благодарность за первую покупку, рекомендацию, результа­тивную встречу, участие в семинаре и т.д.;

• подтверждение будущей встречи и пр.

Хорошее письменное или факсовое сообщение обладает логичес­кой структурой. Например, письмо-подтверждение после ви­зита:

показывает, что вы поняли требования клиента;

демонстрирует, что вы можете выполнить эти требования;

предлагает специальный план действий для этого;

содержит просьбу поддержать этот план - выполнить ка­кое-либо действие навстречу вашему товару.

Планируйте структуру послания до начала составления самого текста письма.

Сделайте письмо персональным - обращайтесь к клиенту с раз­бором его проблемы.

Содержание письма должно включать:

правильное имя, должность и титулы адресата;

корректное изложение фактов (в случае сомнения про­верьте);

только те факты, которые вы можете и будете обсуждать;

выделенные преимущества, которые, по вашему мнению, могут заинтересовать клиента.

Во время написания письма представьте себе человека, которо­му пишете. Насколько знаком он с вашим стилем изложения? Будьте дружественны, покажите читателю вашу предупреди­тельность.

Какие слова вы бы употребляли, если бы разговаривали с ним? Используйте лучше короткие слова, чем длинные. Пи­шите короткими предложениями. Используйте вместо абст­рактных конкретные слова. Исключите жаргонные и «коммерциализованные» выражения.

Желательный стиль послания: прямой, простой, краткий, энергичный и понятный.

После начальной переписки (даже если не получены отве­ты на ваши послания, но вы знаете, что они дошли до адреса­та) можно приступить к планированию первого визита к по­тенциальному покупателю.

Основные этапы планирования визита могут быть следующи­ми (рис. 8.2).

ПЛАНИРОВАНИЕ ВИЗИТА § Подготовка визита информационная разведка, сценарий, образ § Цель визита планируемый результат, ожидание, предельный уровень уступок § Структура визита начало беседы, выяснение позиций, создание интереса, план действий, достижение согласия § Анализ после визита  

Дата добавления: 2013-12-13