Структура визита

Цель визита

Подготовка визита

Рис. 8.2

Важнейшими моментами при подготовке визита являются информационная разведка, разработка сценария визита и оп­ределение образа визитера.

Информационная разведка предполагает предварительное выяснение структуры организации-клиента, выяснение пол­номочий и краткую характеристику руководителя, к которо­му намечен ваш визит. Источниками такой информации мо­гут являться непосредственные подчиненные, секретарь или помощник данного менеджера.

Разработка сценария визита предполагает логическую последовательность действий, дающих ориентиры для струк­туры визита. Образ визитера должен полностью соответство­вать целям визита и желательно при первом посещении соот­ветствовать образу преуспевающей компании, с большим удовольствием предлагающей свой товар данному клиенту.

Что вы хотите получить в результате визита? При опреде­лении цели визита полезно четкое определение:

планируемого результата;

возможного максимально наилучшего для вас результата (ожидание);

минимального наилучшего для вас результата (предель­ного уровня уступок).

Структура визита - это подробно проработанный сценарий вашего визита, который может включать следующие этапы:

начало беседы (открытие визита) - перспективный разго­вор о потребностях клиента, нуждах его бизнеса, его специ­фических потребностях -установите взаимоотношения по воз­можности как можно ранее;

выяснение позиций - вопросы для определения потребно­стей и пожеланий клиента - только покупатель может ска­зать о своих нуждах;

создание интереса - показать, как продукты или услуги вашей компании могут удовлетворить его потребности как покупателя;

разработка плана действий - оценить перспективы разви­тия отношений и возможностьих реализации;

достижение согласия - договориться о ближайших шагах по развитию взаимоотношений.

Дата добавления: 2013-12-13