КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Слушание
Вопросы Рис. 8.3 Разговор лицом к лицу Анализ после визита Еще до проведения визита, при его планировании необходимо предусмотреть возможность анализа результатов вашего визита. Достигли вы своих целей? В целом, в частности? Какие действия необходимо предпринять внутри фирмы и с внешними партнерами? Спланировав и подготовив визит, заранее договорившись о встрече, можно переходить непосредственно к технике продажи, т.е. к разговору лицом к лицу. Техника разговора лицом к лицу включает следующие основные моменты (рис.8.3).
Задавание вопросов - одно из основных положений корректного разговора лицом к лицу. Ничто не ценится так высоко в бизнесе, как внимательный собеседник. Вопросы могут быть: а) прямыми - для установления фактов или выявления потребностей. Например, «какая мощность энергоустановки вам необходима?» Задавайте прямые вопросы с осторожностью, так как вопрос о чувствительных сферах может привести к молчанию. Прежде решите - могли бы вы ответить на данный вопрос сами; б) открытыми - для утверждения мнений, для выражения интереса к мнению собеседника, для приглашения раскрыться в разговоре в большей степени. Например, «как по вашему мнению, охрана окружающей среды имеет самое важное значение в этом проекте?» Если ответ - да, то «что является вторым по важности?» Если ответ - нет, то может последовать вопрос «что же тогда имеет самое важное значение?»; в) направляющими - для перехода к области, которую вы намерены обсудить. Например, «какие из перечисленных генераторов наилучшим образом удовлетворяют ваши потребности?» Умелое слушание является вторым по важности элементом разговора лицом к лицу. Время от времени, спросив разрешение, отмечайте свое понимание разговора. Остерегайтесь перескакивания с одной темы на другую, безостановочного монолога, притупления своего внимания, отвлечения собеседника и самого себя от нити разговора.
Дата добавления: 2013-12-13; Просмотров: 299; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |