Первая презентация

Рис. 8.4

Поощряющая техника слушания - это поддержка разгово­ра без комментариев. Цель: стимулировать монолог партне­ра. Реплики типа: «я вижу...», «ах-ах», «это интересно...»

Узнавающая - это усвоение основных идей разговора. Цель: показать, что вы слушаете и понимаете. Реплики: «как я по­нимаю, ваша идея заключается в...» или «другими словами, ваше решение...»

Отражающая - отражение ощущений партнера по разго­вору. Цель та же, что и выше: показать, что вы слушаете и понимаете. Реплики типа: «вы чувствуете, что...» или «вы, вижу, расстроены этим...»

Суммирующая - это усвоение, отражение и суммирование идей собеседника. Цель - собрать вместе все важные идеи и сформировать основу для дальнейшего обсуждения. Реплики:

«это выглядит ключевыми идеями вашей речи...» или «как я понял вас, вы предлагаете этот путь...»

Во время первого разговора с вашим клиентом вы можете договориться о проведении презентации вашего товара, или же такая презентация была уже запланирована на ваш пер­вый визит. В любом случае следует руководствоваться мето­дами и приемами проведения успешной первой презентации.

Девиз первой презентации: «у вас никогда не будет второго шанса создать первое впечатление о себе».

Прежде чем начать подготовку к презентации, проделай­те мысленно простое упражнение.

Упражнение «лифт». Совершенно случайно вы встретили в лифте руководителя фирмы - вашего потенциального поку­пателя. Вы познакомились и передали ему свою визитную кар­точку. Он задает вопрос: «что делает ваша фирма?» Вам необ­ходимо за 30 секунд заинтересовать его. Что вы скажете в ответ?

Подобное упражнение позволяет сконцентрироваться на основной идее вашей будущей презентации. Сама техника подготовки успешной презентации состоит из трех этапов:

планирование, развитие и проведение.

Планирование презентации содержит следующие необхо­димые этапы:

1) определите цель презентации;

2) рассмотрите факторы окружения и текущей ситуации:

3) идентифицируйте и оцените вашу аудиторию;

4) определите основную последовательность презентации:

5) разработайте ваш доклад и способ сообщения;

6) суммируйте вашу стратегию продажи.

Так, готовя доклад и оценивая аудиторию, следует мыс­ленно представлять, для кого будет предназначено это сооб­щение. Высшее руководство фирмы не интересуют техничес­кие параметры вашего товара, но интересна выгода от возможного приобретения и преимущества вашего изделия перед конкурирующими товарами. Технический же персонал будет более интересоваться конструктивными особенностями предлагаемого изделия, финансовое и коммерческое руковод­ство - возможными льготами и опциями при приобретении вашего товара.

Развитие презентации состоит из следующих шагов:

1) организуйте поиск идей для успешной презентации сре­ди ваших коллег;

2) создайте логический сценарий презентации, включаю­щий стандартную «анатомию».

3) обеспечьте поддерживающие материалы;

4) продумайте образ и сценическое оформление;

5) прорепетируйте (исторический факт: блестящий оратор Уинстон Черчилль учил все свои речи наизусть перед выступ­лениями в парламенте Великобритании).

При подготовке поддерживающих материалов наиболь­шее внимание следует уделить иллюстрациям в виде слайдов или прозрачных проецируемых пленок. Запоминание инфор­мации происходит наиболее эффективно, когда оно подкреп­ляется визуализированной информацией - 50 % усвояемости информации (рис. 8.5).

Если же при этом вы инициируете вопросы и стимулируе­те проговаривание материала, то приблизительно 70% инфор­мации может быть закреплено в долговременной памяти слу­шателей.

При подготовке слайдов или прозрачных пленок рекомен­дуется исходить из правила «7 пунктов». Оно означает, что на такой пленке должен быть текст из 7 строчек (или менее), схема из 7 блоков (или менее), рисунок из 7 деталей (или ме­нее). Большее количество пунктов затрудняет понимание и запоминание вашего иллюстративного материала. Аналогич­но, одно из известных правил рекламы гласит: клиент запо­минает только первые семь слов.

Дата добавления: 2013-12-13