Оценка конкурентов

Ранжирование требований торгов (тендера)

Оценка процесса принятия решения покупателем

Рис. 9.4

Процесс принятия решения покупателем должен быть оце­нен с точки зрения последовательности этапов рассмотрения торговых предложений и может включать следующие этапы: внутренняя экспертиза предложений, внешняя экспертиза, сто­имостная оценка, открытое обсуждение параметров товара, доработка товара поставщиком по требованиям заказчика, окончательное обсуждение, выбор поставщика, согласование финансовых схем оплаты товара, подготовка контракта, со­гласование контракта, подписание контракта.

Выявление различий между нуждами и желаниями покупа­теля

В процессе оценки критериев принятия решения о покупке важным моментом является выявление различий между реаль­ными нуждами и потенциальными желаниями покупателя. Реальные нужды обязательно должны быть удовлетворены при покупке вашего товара. Тогда как потенциальные жела­ния в случае невозможности их удовлетворения должны быть сведены к минимуму в результате ваших переговоров с клиен­том. Необходимо убедить потребителя в первоочередной зна­чимости решения его важнейших задач и переносе удовлетво­рения желаемых решений на будущее.

Поскольку приобретение дорогостоящего или уникального оборудования осуществляется, как правило, через торги (тендер), то расстановка требований торгов в порядке значи­мости также может способствовать корректной оценке кри­териев решения о покупке. Очень важным представляется со­гласование подобного ранжирования с заказчиком, что позволяет аккумулировать энергию продвижения вашего то­вара на самых важных участках данных требований.

В качестве требований торгов могут выступать следующие параметры продаваемого товара: технические характеристи­ки, стоимость, схема финансирования, сроки поставок, пред­принимательский риск, опыт разработки таких товаров, опыт эксплуатации и другие возможные критерии покупки, рассмот­ренные выше.

Оценка влияния на решение о покупке Возможность влияния на решение о покупке должна быть оценена с позиций личных контактов, традиционных связей, а также с точки зрения применимости метода консультатив­ной продажи.

Корректно выбранная тактика участия продавца в фор­мировании критериев принятия решения о покупке позволя­ет обеспечить реальное продвижение вашего товара к успеш­ному заключению контракта о приобретении.

Однако на пути к вашей победе стоят конкуренты, пред­лагающие аналогичный товар вашему потенциальному поку­пателю. Поэтому следующим важнейшим звеном стратегии продажи товара является оценка конкурентов.

Дата добавления: 2013-12-13