КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Состав группы успеха
Создание группы успеха Ключевое достоинства и недостатки вашего товара Сравнение с конкурентом-лидером Сравнение с конкурентом-лидером может быть также выполнено в виде таблицы по следующим разделам: маркетинг, продажа, технология, качество, обслуживание, финансирование и т.д. По каждому разделу следует дать объяснение вашего отставания или превосходства, и возможные действия по преодолению отставания или закреплению превосходства. Завершающей позицией при оценке предложений конкурентов должна быть оценка ключевых достоинств и недостатков вашего товара. Такая оценка должна преследовать цель выработки конкретных действий по усилению и использованию в процессе продажи ваших достоинств, а также исключению или максимальному снижению уровня недостатков вашего товара. Оценив позиции вашей фирмы в конкурентной борьбезазавоевание рынка покупателя, следует далее уделить самое пристальное внимание формированию группы успеха - команды победителей.
Для успешного продвижения своих товаров и победного осуществления персональной продажи многие компании формируют так называемые группы успеха. Цель создания групп успеха - использовать все плюсы коллективной командной работы и профессионализм индивидуального мастерства каждого члена команды для победы в условиях сложной конкурентной борьбы. Состав группы успеха может быть самым различным. Однако в общем случае такая группа, как правило, включает лидера группы, маркетолога, представителя производства, местного представителя, финансиста, проектировщика и юриста. Лидер группы необходим для общей координации работы, он несет ответственность за всю процедуру продажи данного товара.
Маркетолог осуществляет маркетинговые исследования, выявляет способы стимулирования продажи. Представитель производства осуществляет непосредственную связь между данной группой успеха и всей стратегической производственной единицей (СПЕ), осуществляющей выпуск данного товара. Роль и влияние представителя производства достаточно велики, так как он должен оперативно управлять производством товара в соответствии с потребностями потенциального покупателя. Местный представитель фирмы, как правило, является инициатором формирования подобной группы успеха, поскольку он первым принимает заказ на поставку данного товара, а также лучше всех знает местные условия на рынке. В ходе разработки стратегии продажи местный торговый представитель отвечает за управление влиянием на формирование критериев покупки потребителем, а также за все рабочие контакты фирмы с потенциальным покупателем. Финансист участвует в переговорах и помогает покупателю в разработке финансовой схемы данной покупки. В случае продажи дорогостоящего или уникального товара фирма-продавец может предлагать покупателю долгосрочные кредиты, различные бартерные сделки, а также передавать товар на условиях лизинга. Проектировщик, участвующий в работе группы успеха, может оказывать консультационные услуги покупателю по более четкой выработке критериев покупки, а также по разъяснению основных технических параметров предлагаемого сложного товара. При этом проектировщикможет также оперативно вносить возможные коррективы в разработанный продукт, если этого потребует заказчик. Юрист необходим на последних стадиях работы группы успеха при подготовке контрактного соглашения, особенно при обсуждениях процедуры разрешения возможных разногласий при выполнении контракта.
Каковы же преимущества подобной командной работы? Прежде всего каждый член группы успеха становится носителем опыта других членов общей команды. Такой опыт приобретается при совместных обсуждениях проекта, подготовке торгового предложения и контрактного соглашения, разработке стратегических вопросов продвижения товара. Таким образом, идеальный член группы успеха должен обладать: опытом командной работы, опытом практического маркетинга, опытом управления разработкой продукта, инженерным опытом, экономической подготовкой и правовой подготовкой. Наличие подобных факторов становится особенно необходимым в ситуациях, когда член подобной группы осуществляет переговоры с представителями заказчика в индивидуальном порядке. Рассмотрим, каковы же предпосылки формирования командного стиля работы в подобной группе успеха.
Дата добавления: 2013-12-13; Просмотров: 228; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |