Достоинства предложения

Предложение продавца

Требования заказчика

Аннотация

Оглавление

Эта часть является руководством для любого читающего ваше торговое предложение и заинтересованного в конкретной его специфической части. Применение четкой и поясняющей руб­рикации облегчит знакомство с вашим предложением. Для создания возможности дополнения и корректировки предло­жения удобно его отдельные разделы и подразделы нумеро­вать 1.0, 1.1,2.0,2.1 и т.д.

Эта важная часть торгового предложения, которая прочиты­вается сразу же любым внешним экспертом. Поэтому она должна содержать: цели данной покупки; нужды и проблемы по­требителя, которые решает данная покупка; ваше понимание критериев выбора данного продукта; некоторое суммирова­ние поддержки и помощи со стороны покупателя при форми­ровании данного товара; а также при необходимости сумми­рование стоимостного анализа покупки.

В данной части торгового предложения нужно показать, что вы полностью понимаете цели, потребности и желания ваше­го потенциального покупателя. Необходимо также отразить, как данные требования могут быть решены существующими современными методами и подходами. В этом плане не следу­ет стесняться говорить о вещах, которые уже знает ваш заказ­чик. Самое главное - вы должны продемонстрировать пол­ное понимание потребностей заказчика.

Логическим продолжением предыдущего раздела должно явиться ваше конкретное предложение. Оно не должно быть технической диссертацией по описанию вашего выдающего­ся продукта. Отдельные специфические аспекты вашего това­ра требуют подробного описания только в том случае, если вы обеспечиваете наилучшие результаты в сравнении с кон­курентами или наилучшим образом удовлетворяете потреб­ности клиента. Подчеркните, что специфические, наилучшие результаты достижимы именно при применении вашего про­дукта.

В этой части торгового предложения вы должны отметить, почему заказчику следует приобрести ваш товар. Для этого сфокусируйтесь на его специфических интересах. Выразите достоинства вашего товара в терминах, близких покупателю.

Характерными чертами успешного раздела о достоинствах предложения могут являться следующие.

1) Количество достоинств должно быть от четырех до семи. Большее количество достоинств вызывает некоторое недове­рие, меньшее же количество - неконкурентоспособно.

2) Читатель торгового предложения должен легко устано­вить, что он является единственным покупателем ваших дос­тоинств и решений.

3) Где возможно, выражайте достоинства вашего предло­жения в терминах окупаемости, рентабельности, прибыльно­сти и экономической эффективности.

4) Относите каждое достоинство к определенному разделу вашего торгового предложения. Если эксперт предложения захочет изучить данное достоинство в деталях, то вы должны подсказать ему, где найти соответствующий материал.

5) Адресуйте все достоинства вашего товара клиенту. По­давайте их четко и интересно, чтобы заставить экспертов вни­мательно прочитать этот раздел торгового предложения.

Дата добавления: 2013-12-13