Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Программа внедрения





Помощь в написании учебных работ
1500+ квалифицированных специалистов готовы вам помочь

Финансовые вопросы

Предлагаемый подход фирмы-продавца

Цели и требования потребителя

Рис. 13.1

Текущая ситуация потребителя

Начало презентации

Необходимо представить себя и коллег; поблагодарить за предоставленное время и поддержку при подготовке презен­тации; четко обозначить цель презентации; пригласить зада­вать вопросы и активно участвовать в обсуждении пробле­мы; ознакомить слушателей с планом презентации и временным распорядком.

Желательно концептуально, не в деталях, представить теку­щую ситуацию потребителя применительно к вашему товару. Необходимо продемонстрировать ваше понимание потребно­стей клиента.

В этой части презентации необходимо показать, что вам ста­ли ясны требования и цели потребителя в результате совмест­ной работы. Подчеркните ключевые элементы критериев при­нятия решения о покупке. Отметьте вашу поддержку и согласие с данными критериями решения о покупке.

Покажите, как ваш подход решает проблемы заказчика. Не­обходимо при этом подчеркнуть достоинства именно вашего товара, которые могут служить причиной его покупки. Будь­те готовы ответить на вопросы по техническим характерис­тикам вашего товара, но не уходите к детальному его описа­нию, так как высшее руководство фирм при покупках больше интересуется вопросом «почему?», а не вопросом «как?»

В этой части презентации желательно обсудить возможную финансовую схему осуществления покупки вашего товара. Какие возможны инвестиции, возможны ли долгосрочные кредиты или лизинг оборудования? При обсуждении финан­совых вопросов обязательно следует показать потенциальную выгоду клиента от приобретения вашего товара, которая мо­жет быть оценена экономически (прибыль, рентабельность и пр.).

Необходимо представить предполагаемое расписание внедре­ния вашего продукта от времени подписания контракта (по­купки) до начала эксплуатации вашего товара. Следует обсу­дить границы ответственности вашей и заказчика, а также возможности вашей фирмы по послепродажному обслужива­нию.

Можно на этом закончить презентацию торгового пред­ложения и перейти к обсуждению заключительных вопросов участников презентации. Далее имеет смысл обсудить еще три очень важных момента.





Дата добавления: 2013-12-13; Просмотров: 201; Нарушение авторских прав?;


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



ПОИСК ПО САЙТУ:


Читайте также:
studopedia.su - Студопедия (2013 - 2022) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.014 сек.