Программа внедрения

Финансовые вопросы

Предлагаемый подход фирмы-продавца

Цели и требования потребителя

Рис. 13.1

Текущая ситуация потребителя

Начало презентации

Необходимо представить себя и коллег; поблагодарить за предоставленное время и поддержку при подготовке презен­тации; четко обозначить цель презентации; пригласить зада­вать вопросы и активно участвовать в обсуждении пробле­мы; ознакомить слушателей с планом презентации и временным распорядком.

Желательно концептуально, не в деталях, представить теку­щую ситуацию потребителя применительно к вашему товару. Необходимо продемонстрировать ваше понимание потребно­стей клиента.

В этой части презентации необходимо показать, что вам ста­ли ясны требования и цели потребителя в результате совмест­ной работы. Подчеркните ключевые элементы критериев при­нятия решения о покупке. Отметьте вашу поддержку и согласие с данными критериями решения о покупке.

Покажите, как ваш подход решает проблемы заказчика. Не­обходимо при этом подчеркнуть достоинства именно вашего товара, которые могут служить причиной его покупки. Будь­те готовы ответить на вопросы по техническим характерис­тикам вашего товара, но не уходите к детальному его описа­нию, так как высшее руководство фирм при покупках больше интересуется вопросом «почему?», а не вопросом «как?»

В этой части презентации желательно обсудить возможную финансовую схему осуществления покупки вашего товара. Какие возможны инвестиции, возможны ли долгосрочные кредиты или лизинг оборудования? При обсуждении финан­совых вопросов обязательно следует показать потенциальную выгоду клиента от приобретения вашего товара, которая мо­жет быть оценена экономически (прибыль, рентабельность и пр.).

Необходимо представить предполагаемое расписание внедре­ния вашего продукта от времени подписания контракта (по­купки) до начала эксплуатации вашего товара. Следует обсу­дить границы ответственности вашей и заказчика, а также возможности вашей фирмы по послепродажному обслужива­нию.

Можно на этом закончить презентацию торгового пред­ложения и перейти к обсуждению заключительных вопросов участников презентации. Далее имеет смысл обсудить еще три очень важных момента.

Дата добавления: 2013-12-13