Стратегия выхода компании на зарубежные рынки

Существуют 3 стратегии:

1. Экспортная

2. Совместного предпринимательства

3. Прямых иностранных инвестиций

1. Экспортная:

Это реализация на зарубежных рынках товаров производимых в своей стране или в третьих странах.

Активный (компания сама инициатор выхода), пассивный (реагирует на предложения по выходу).

Прямой и косвенный экспорт.

При косвенном фирма непосредственно не участвует в международной торговле, у нее нет специального экспортного подразделения, зарубежные поставки рассматриваются как поставки на внутренний рынок, внешние экономические операции поручаются другим независимым внешне торговым партнерам.

Структура отечественного экспортного рынка:

Участвуют специализированные торгово-экспортные организации, торговые агенты, организационно-технические возможности распределения другого производителя, экспортные объединения, которые создаются на кооперативных началах двумя и несколькими предприятиями, которые выпускают взаимодополняющую продукцию (или однородную).

Преимущества косвенного экспорта:

Экспортная организация базируется в стране производителя. Уровень инвестиций и степени риска ниже, чем при организации собственного сбыта. Можно не иметь опыта в зарубежных операциях и пользоваться опытом экспортной организации. Данный вариант стратегии очень удобен для начинающих организаций, которые не имеют опыта зарубежной деятельности, и для организаций малых и средних. Это самый дешевый и наименее рисковый способ выхода на зарубежный рынок.

Недостатки косвенного экспорта:

Фирма не контролирует свой продукт в зарубежных странах. Она может не иметь международного опыта, но она его и не получит. Мало возможностей для осуществления зарубежных контактов и ограничена информация о потенциале зарубежного рынка.

Прямой экспорт означает большую степень участия фирмы в зарубежных операциях. Фирма сама управляет экспортом. Продает свои товары или посреднику или конечному потребителю в зарубежных странах. Требует проведения маркетинговых исследований. При работе через зарубежных посредников (агентов) фирма ищет клиентов и заключает контракты. Эта стратегия основана на системе международных контрактов.

Очень часто прямой экспорт осуществляется через представителей фирмы в стране. Своего представителя фирма готовит и направляет для поиска партнеров, для налаживания связей. Более естественное представительство - не являются юридическими лицами. Их задача - установление контактов и сбор информации.

Создание филиалов на зарубежных территориях. Филиал не имеет юридической самостоятельности и не может вести дела от своего имени. Он реализует тот товар и на тех рынках, которые определит для него материнская компания. В обязанности филиала входит отслеживание ситуации, оказание технической помощи и переписка с материнской компанией.

Дочерняя компания. Обладает юридической самостоятельностью, выступает на рынке от своего имени и за свой счет. Имеет право подписывать контракты. Она подотчетна головной организации.

Преимущества прямого экспорта:

Возможность приобретения зарубежного опыта и установление контактов с потенциальными потребителями. Большая степень контроля над комплексом маркетинга.

Недостатки прямого экспорта:

Дополнительные издержки на организацию торговых структур за рубежом. Необходимость решения вопросов связанных с межкультурными коммуникациями. Высокие транспортные расходы, таможенные тарифы, ограничения на импорт.

2. Совместное предпринимательство включает:

- лицензионное производство

- управление по контракту

- контрактные производства

- создание совместных предприятий.

Лицензионное производство (лицензирование) - это когда зарубежный лицензиар (владелец лицензий) предоставляет местному лицензиату (получателю лицензий) право использовать в производстве новую технологию или ноу-хау (научно-технические знания и опыт в области разработки, проектирования и промышленного освоения новой техники и технологии) на условиях выплаты, вознаграждения или лицензионного сбора.

Лицензионное соглашение основывается на возмездной основе (лицензионных платежах). Экономическая помощь - безвозмездные лицензии. Договор об уступке прав на потент и лицензионное соглашение. Лицензионное соглашение подразумевает определенный срок права использования, а собственность на интеллектуальный продукт остается за владельцем).

С точки зрения лицензиара преимуществом является то, что за рубеж вывозится ноу-хау, а не материальные ценности, повышается прибыль от уже существующего продукта. Возможность выхода на рынок недоступна для компании. Компания -экспортер лицензии обходится без больших капиталовложений, она использует свою технологию на более широком участке.

Недостатки:

Репутация лицензиара, если лицензиат не очень хорошо распоряжается лицензией.

Франчайзинг - разновидность лицензирования. Заключается договор между франчайзером и франчайзи. Франшиза. Передается целый бизнес (продукт + услуга). Заинтересованы компании-новички.

Управление по контракту.

Распространено в развивающихся странах там, где есть капитал и исполнительный персонал, но не хватает высоко квалифицированных работников и соответствующих ноу-хау. Очень часто на управление по контракту приглашается компания, имеющая классных специалистов, и эта компания заинтересована в выходе на зарубежный рынок для отслеживания имеющихся там тенденций.

Преимущества:

Иные способы выхода на зарубежный рынок для компании закрыты.

Недостатки:

Компания готовит будущих для себя конкурентов, имеет ограниченный контроль за ситуацией.

Контрактное производство - компания принимает на себя обязательства изготавливать на собственных производственных мощностях продукцию, приобретение которой гарантируется отечественной фирмой договором на длительный срок. Оно может потребоваться когда не хватает собственных производственных мощностей и когда за рубежом более низкие издержки, более низкий уровень заработной платы. Это похоже на аутсорсинг, его разновидность.

Преимущества контрактного производства:

Низкий риск из-за отсутствия вклада в виде денежных средств или временных затрат. Сохранение контроля над научными исследованиями, конструкторскими разработками, маркетинговой деятельностью, продажным и после продажным обслуживанием.

Недостатки:

Товар пересекает границу и это возможно связано с определенными трудностями. Не очень просто найти надежного производителя. Персонал производителя нуждается в обучении, подготовке. Трудно контролировать выполнение технических требований к качеству продукции.

Создание совместных предприятий:

Совместные предприятия бывают контрактные (стратегический альянс) и акционерные.

Стратегический альянс - это объединение двух или более компаний в партнерский союз, где члены делят между собой расходы по инвестициям, риск и долговременные прибыли.

Поисковые исследования в нефтяной, космической, автомобильной промышленности, где требуется большое количество ресурсов.

Объединяет эти компании единство стратегических целей.

Они могут заключаться между конкурентами (совместный выпуск компонентов для достижения эффекта масштаба производства) и не конкурентами (межотраслевые соглашения, связанные производственной цепочкой).

Акционерное общество возникает тремя путями:

- путем покупки акции уже существующей компании;

- путем покупки активов существующей компании;

- путем создания нового общества.

Преимущества совместных предприятий:

Обоюдно выгодный доступ к опыту работы партнера и деловым связям. Сокращаются затраты каждой и сторон при совместном использовании ресурсов, экономия на масштабах производства и маркетинговых расходах. Проще преодолеть ограничения местных правительств.

Недостатки:

Несхожесть целей партнеров может привести к конфликтам. Это связано с разницей во вкладе в совместное предприятие сторон. Культурные различия сказываются на стиле управления. Отсюда как только более слабая сторона приобретает опыт, знакомится с технологией, она старается избавится от партнера. Поэтому совместные предприятия недолговременны. (4-5 лет)

3. Прямые иностранные инвестиции.

Осуществляются в технологические и производственные мощности и означают 100%-ый иностранный капитал. Предприятие создается с нуля.

Путь слияния, присоединения, поглощения. Более быстрое вступление на рынок, доступ к уже существующему персоналу, рабочей силе, к национальному менеджменту, к правительственным контактам.

Дата добавления: 2013-12-13