Організація товароруху на закордонних ринках

У процесі розробки політики збуту підприємство повинне приймати і реалізовувати рішення про канали збуту, тобто про свої договірні зв'язки з учасниками процесу збуту, вибудовувати ланцюжок товароруху, ланками якого є відділ збуту самого виробника і різних збутових посередників; розробляти систему маркетингової логістики, тобто систему фізичного переміщення товару за обраним каналом збуту (рис. 10.1) [22].

Рис.10.1. Основні канали товароруху в міжнародній торгівлі

Під політикою розподілу (збуту) розуміють сукупність заходів, необхідних для доставки товарів прямим чи непрямим шляхом, самостійно чи за допомогою сторонніх організацій до покупців, підприємств, що використовують даний продукт як сировину чи напівфабрикат, чи до кінцевих споживачів товару.

Оптимальна система збуту повинна сприяти досягненню таких цілей:

· максимізувати оборот і збільшити ринкову частку підприємства;

· мінімізувати збутові витрати підприємства;

· оптимізувати кількість збутових посередників, що беруть участь у процесі розподілу товару;

· забезпечити контроль маркетингового плану;

· створювати й підтримувати високий престиж обраного каналу збуту;

· забезпечувати коопераційну готовність підприємства в різних формах;

· сприяти створенню довгострокових, тривалих зв'язків усередині каналу збуту і водночас зберігати гнучкість.

Для будь-якої країни рішення, котрі стосуються каналів збуту, є одними з найважливіших завдань управління за наступними чотирма причинами:

2. Рішення про канал збуту - це обов'язок компанії увійти в довгострокові комерційні угоди з іншими незалежними організаціями, а ці угоди дуже часто важко потім змінити.

3. Хоча незалежні організації працюють із виробником, переслідуючи загальні цілі, між ними часто виникають конфлікти. Виробник хоче, щоб посередник продавав із найменшою надбавкою до ціни, для того, щоб збільшити обсяг продажів і власний прибуток, а посередник зацікавлений у продажі за цінами, що максимально збільшили б його прибуток.

4. При використанні посередника виробник товару у значній мірі втрачає контроль над ринком.

Навіть при реалізації товару на внутрішньому ринку виробник повинен звернути особливу увагу, по-перше, на всі складові каналу розподілу і, по-друге, як цими каналами управляти, тобто підібрати когось на роль посередника, визначити мотиви їхньої поведінки, систему контролю, методи управління і т.д. Головним завданням в управлінні каналом розподілу є забезпечення доставки товару кінцевому споживачу в потрібний час і таким чином, щоб це було найбільш вигідним виробнику.

Вибираючи в кожному випадку найбільш придатний метод збуту товару, що забезпечує досягнення сформульованих вище цілей, підприємство вирішує такі проблеми:

1. Вибирає між централізованим і децентралізованим збутом (вибір системи збуту).

2. Вибирає між використанням власних і сторонніх органів продажу (вибір форми збуту).

3. Вибирає канал збуту, під яким розуміється прямий чи непрямий (через торгівлю) збут.

Розрізняють такі різновиди форм організації розподілу товару:

· власні органи збуту (рис.10.2);

· сторонні (збутові посередники своєї країни) (рис. 10.3);

· збутові посередники за рубежем (рис. 10.4).

Дата добавления: 2013-12-13