Для этого у нас есть золотое правило: доля товара на рынке – это доля товара на полке

Размещение и выкладка товаров на полках и стеллажах.

Важную роль в сбыте товаров и получении прибыли от продаж играет их расположение на полках, стеллажах.

Полочное пространство необходимо распределить адекватно продажам и прибыли, приносимой отдельными марками и их видами.

Для этого необходимо выделить максимальное полочное пространство самым выгодным товарам и поставить их первыми по ходу движения покупательского потока, затем разместить прибыльные товары и завершить ряд ходовыми. Препарат должен занимать ровно столько места, насколько существует на него спрос, насколько он продаётся.

Принципиально то, что спрос должен определятся в денежном выражении, а не в числе проданных упаковок. Например, большую долю на полке должен занимать препарат стоимостью 100 руб., которого продаётся 1 упаковка в месяц, а не препарат стоимостью 5 руб., которого продаётся 10 упаковок в месяц.

В идеале покупатель должен видеть весь товар, который есть в аптеке. Но на практике этого добиться невозможно. Поэтому здесь важно определиться, с какими категориями товаров вы хотите работать: низко-, средне- или высокоценовой. Тогда будет гораздо проще решить, какой именно товар стоит выкладывать на обозрение.

Классическая бизнес-практика призывает ориентироваться на среднеценовую группу с вкраплением высокоценовых товаров. Потому что среднеценовая группа создает основной потребительский спрос.

Ни в коем случае нельзя выкладывать низкоценовую группу товаров, потому что ее покупают не из-за предпочтения по торговым маркам, а из-за низкой цены. Выкладывание товаров из низкоценовой группы спозиционирует вашу аптеку как дешевую. Это будет единственный эффект. Если такая цель стоит, то она может быть достигнута, но при этом вы не сможете продвигать никакие другие категории в рамках имеющегося ассортимента.

Вопрос соответствующей цены тоже заслуживает отдельного разговора: какую цену можно назвать нормальной, будет ли она соответствовать сложившемуся уровню цен.

Как показали маркетинговые исследования, цена плюс-минус 15 % от среднерыночной (колебания не должны превышать 30 % от минимальной до максимальной цены) не воспринимается как катастрофически низкая или высокая. Это касается большинства лекарственных препаратов безрецептурного отпуска.

Есть определенная группа людей, которые ходят по аптекам и сравнивают цены. В самый кризис, в 1998 г, их доля не превышала 10 % от общего числа покупателей. Это свойственно больше жителям регионов с низкими доходами населения. Если взять регионы, относительно средние по уровню доходов, то там число таких покупателей не превышало 5 %. Большинство же покупателей в соответствии со своими доходами определяют для себя тот или иной ценовой коридор. В рамках этого коридора - плюс-минус 15 % для них допустимая цена.

Человек со средним уровнем доходов будет покупать лекарства из среднеценовой группы, не считаясь с тем, что, возможно, в другой аптеке они стоят немного дешевле. Он понимает, потеря времени на то, чтобы обежать 20 аптек, для него станет дороже.

Дата добавления: 2013-12-13