Техника заключения сделок

Руководитель отдела маркетинга должен постоянно находить идеи, которые могли бы использовать его менеджеры для того, чтобы обнаружить потенциальных клиентов и превратить их в покупателей.

Методы нахождения потенциальных клиентов:

а) просмотр списков постоянных клиентов фирмы;

б) беседы с постоянными клиентами;

в) беседы с новыми клиентами;

г) просмотр проспектов;

д) личные знакомства;

е) прямое обращение по почте – по статистике максимум 5 % респондентов дают ответы на письма. Разумный метод: менеджер посылает около 12 писем одновременно по тщательно отобранному списку, а через 3-4 дня делает телефонный звонок каждому адресату;

ж) реклама;

з) конференции, ярмарки, выставки (здесь можно встретить больше потенциальных клиентов, чем за неделю работы по другим методам).

Чтобы потенциальный клиент стал покупателем, необходимо иметь:

– ясно выраженную потребность в продукте;

– право на его покупку;

– возможность заплатить за него.

Без установления этих факторов менеджер может затратить время напрасно.

Для выявления потенциального клиента необходимо вначале определить, удовлетворяет ли потенциальный клиент второму и третьему требованиям, затем сосредоточить внимание на первом.

Организация деловой встречи. Успех зависит от того, как она устроена. Если застать потенциального клиента врасплох, то у него может появиться подозрение, что менеджер оказался в выгодном положении или «прорвался» на эту встречу, он почти всегда окажет сопротивление, и сделка не состоится. Потому деловые встречи должны готовиться, техника «просовывания» ноги в открывшуюся дверь ушла в прошлое.

Посещения обычно организовываются по почте и(или) по телефону. Умение приходить на встречу в строго назначенное время является правилом хорошего тона. Подготовка и проведение встречи – это искусство.

Правила организации встречи по телефону:

– назовите себя и завладейте вниманием потенциального клиента с первых слов;

– точно обдумайте, что нужно говорить, до того, как набрали номер, представьте как можно больше вариантов реакции, будьте готовы к положительному ответу;

– никогда не скрывайте истинной цели Вашего звонка, предложите свои услуги, конечно, без обязательств;

– будьте предельно краткими в сочетании с ясным изложением и вежливостью;

– установите точное место и время встречи, дайте понять, что надо учитывать приемлемость места и времени встречи и для Вас.

Используйте международную телефонную связь для организации встреч заранее. Предварительный звонок по телефону (за день до встречи) поможет сохранить менеджеру много времени. Немногие секретари рискуют игнорировать международный вызов и соединяют менеджера или руководителя фирмы со своим шефом.

Использование писем для организации встреч. Умело составленные письма являются отличным средством организации встречи с новыми потенциальными клиентами. Обычно чем короче письмо, тем лучше. Официальные письма от руководителя продаж более эффективны тогда, когда они представляют менеджера потенциальному клиенту. В случае, если клиентов много, то рекомендуется разослать печатные извещения, например, в виде пригласительных билетов. Через несколько дней менеджеру целесообразно направить письмо клиенту со ссылкой на письмо руководителя. Письмо должно быть напечатано на фирменном бланке. Хорошее качество бумаги и вид письма производят впечатление на секретарей, которые читают письма до того, как они попадут к потенциальному клиенту. Современные письма должны быть вежливыми, но без подобострастия.

Советы по написанию писем, стимулирующие действие:

– расслабьтесь, будьте самими собой, забудьте о стиле. Пользуйтесь словами, которые Вы обычно употребляете в разговоре. Попытайтесь представить тип человека, которому Вы пишете, и как бы Вы с ним говорили;

– сделайте начало письма приятным, обещающим хорошие сообщения, но не перестарайтесь. Обязательно свяжите его с остальным содержанием при естественном переходе от начала письма к его сути;

– подчеркивайте «ВЫ», а не «Я». Расскажите адресату о том, как он поможет себе с Вашей помощью, а не как Вы можете ему помочь;

– используйте ссылки и примеры сегодняшнего дня. Вырезка из газеты может усилить этот эффект. Но не портите эффект несдержанными комментариями. Дайте читателю почувствовать: «Он думал обо мне, когда увидел это»;

– используйте похвалу и комплименты, когда они обоснованы и когда это выглядит естественно. Каждому человеку приятно признание его достижений, но немногие любят явную лесть. Не пишите чего-либо вроде «чрезвычайно приятно узнать, что Ваши неутомимые усилия привели к успешному завершению»;

– «озвучите» Ваше письмо, т.е. прочитайте его вслух, прежде чем подписать. «Звучит» ли оно так, как Вы обычно говорите? Если нет, то работайте еще раз над ним.

Организация встречи через третье лицо – встреча, организованная общим другом потенциального клиента и менеджера, – это уже почти 2/3 успеха торговой сделки. Фактически это личная рекомендация, которая лучше рекомендательного письма, и говорит о доверии друга потенциального клиента к менеджеру.

Посылка предварительного уведомления о посещении. Открытки должны сообщать название фирмы, имя менеджера, продукт, дату и примерное время посещения потенциального клиента. Открытка направляется за день-два до посещения. Иногда приходит ответная открытка, в которой потенциальный покупатель может сообщить другое время или отказаться от встречи.

Дата добавления: 2014-01-04