КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Выгоды нашей идеи
Как работает идея. Предложение идеи Описание ситуации Обработка возражений покупателей Метапрограмма - это картина мира покупателя с привычными цензорами, которые люди применяют ко всему, что видят, слышат и чувствуют. Все, что не соответствует метапрограмме покупателя, не воспринимается им. Метапрограммы покупателей. Подстройка под покупателя. 1.Метапрограмма по выявлению критериальных слов.Во время разговора с клиентом нужна самоконцентрация. Клиент может произнести ключевую фразу, так называемые критериальные слова. Если при описании своего товара вы воспользуетесь критериальными словами партнера - ваши шансы при продажах возрастут не менее чем на 85%. Обычно эти слова произносятся более эмоционально, выделяются тоном голоса, интонацией, жестами. Данные могут быть выявлены в беседе, когда человек говорит о том, что он ценит, что ему нравиться. Для этого продавец должен задавать вопросы по критериям. Вопросы по критериям: Различают истинные и ложные возражения. Природа истинных возражений такова, что их преодоление приводит к сделке, преодоление ложных возражений приводит к новым возражениям. Ложные возражения всегда выполняют функцию маскировки, за которой нужно обнаружить истинное возражение. Существует большое количество способов обработки одного и того же возражения. Это будет зависеть от опыта продавца, знания им маркетинга, интуиции, знания психологии и многого другого. 5. Метод убедительных продаж (метод “мягких” продаж Метод убедительных продаж (метод “мягких” продаж) -необходимо собрать в единое целое весь материал, который мы рассматривали в предыдущих блоках.
Шаги: а) условия: что есть б) нужды: что необходимо в) ограничения: что останавливает г) возможности: что мы можем Идея должна быть четкой и понятной нашему клиенту. Помните, что продавая какой-то товар, мы предлагаем идею. Например, если это устройство против угона автомобиля, то мы продаем идею безопасности; если это фотоаппарат, который мы называем “мыльницей”, то мы продаем идею простоты эксплуатации; если мы продаем оконное стекло, то мы предлагаем идею тепла и уюта дома. Подробно рассказываем о свойствах товара, позиционируя его одним из семи известных способов. Показываем рекламно-пропагандисткий материал в виде каталогов, проспектов, листовок или товар в натуральном выражении. Разрешаем покупателю что-либо проделать с товаром: померить, включить и т.д. Здесь мы должны привести как можно больше выгод от сотрудничества с нами. Лучше всего, когда мы перечисляем выгоды от сотрудничества с нашей фирмой, разделить лист бумаги в нашем блокноте вертикальной линией на две части, и слева записывать все “+”, а справа возражения клиента, т.е. “-“. Пример, вы работаете менеджером крупной торговой фирмы, продающей канцтовары, и беседуете в торговом зале с вашим потенциальным покупателем.
Дата добавления: 2014-01-04; Просмотров: 496; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |