Преимущества продвижения и реализации туристского продукта

через сбытовую сеть «туроператор-турагентства»

Для туроператора

Для турагента

· Увеличение объемов продаж туруслуг; · Проведение информационной, консультати- вной работы с клиентами; · Сокращение расходов на содержание собственного персонала, аренду помещения, его оснащение и т.д.; · выход на новые туристские рынки.

· Освобождение от деятельности по планированию и разработке условий тура, их согласованию с поставщиками услуг, получению иностранных виз и др.; · уменьшение доли ответственности перед клиентом; · расширение сферы деятельности благодаря сотрудничеству с несколькими туроператорами, специализирующимися на разных по содержанию и качеству турпродуктах; · обеспечение коммерческой выгоды в результате использования имиджа фирмы-туроператора.

Для определения числа посредников на каждом уровне канале сложились три основных подхода: интенсивное распределение, эксклюзивное распределение и селективное распределение.

В рамках интенсивного распределения предприятие предоставляет право заниматься реализацией туристского продукта любому посреднику, имеющему желание и возможности.

Эксклюзивное распределение характеризуется сегментированным охватом целевого рынка, снижением затрат и издержек на поддержание его функционирования, высокой степенью управляемости и возможностями контроля и осуществляется на основании агентского соглашения, предоставляющего турагенту определенные привилегии в виде:

· предоставления исключительных прав на реализацию турпродукта на определенной территории;

· более низкой цены туристского продукт;

· повышенного комиссионного вознаграждения;

· предоставления гарантированной квоты на туристский продукт.

При этом туроператор получает определенные рычаги воздействия на агента, такие как:

· возможность фиксировать конечную цену продукта;

· установление стандартов и технологических требований к обслуживанию клиентов;

· возможность контроля над сбытом турпродукта;

· ограничение турагента в сотрудничестве с другими туроператорами.

Наиболее распространенным является метод селективного распределения, который подразумевает выборочное отношение к потенциальным агентам, некий конкурс среди них, после которого к совместной работе допускаются организации, максимально отвечающие требованиям оператора. Этот метод позволяет добиваться необходимого охвата рынка при сохранении контроля над каналом сбыта и при достаточно низких издержках.

В настоящее время на туристском рынке существуют следующие формы организации сбытовой сети туроператора.

а) Сеть независимых турагентов

Преимущества

Недостатки

· система интенсивного распределения турпродукта, при котором целью является привлечение максимального числа партнеров к сбыту · простота и быстрота формирования: чтобы стать агентом туроператора достаточно оформить типовой договор на выставке или на сайте туроператора; · относительная дешевизна сети для топератора: турагентства работают на условиях полной хозяйственной самостоятельности и не имеют особых финансовых условий сотрудничества · для стимулирования агентов туроператор обычно разрабатывает партнерскую программу, предусматривающую повышение агентского вознаграждения в зависимости от объемов продажи туристского продукта турагентством, и специальные бонусы · туроператор имеет право расторгнуть договор с агентством в любой момент согласно условиям договора

· большое количество прямых договоров у туроператора: агентская сеть крупных российских туроператоров насчитывает от 2000 до 6000 туагентов; · финансовый риск для туроператора в случае неоплаты туристского продукта агентом до начала обслуживания, для исключения таких случаев необходима жесткая система контроля оплаты заказов и автоматической аннуляции неоплаченных туров; · туроператор не может влиять на качество работы турагентства при организации продажи (профессионализм сотрудников, качество подбора турпродукта, предоставление клиенту информации, документооборот, оснащение офиса и т.д.)

б) Сеть генеральных (уполномоченных) турагентов

Особенности формирования и работы сети генеральных агентов:

· Генеральный или уполномоченный агент выбирается туроператором из турагентств региона, как партнер с наибольшим объемом продаж, или при выходе на новый рынок выбирается крупное региональное агентство или местный туроператор, который имеет собственную агентскую сеть, для быстрого завоевания позиций на региональном рынке. Часто агентства сами обращаются к туроператору с предложением о партнерстве на правах генерального или уполномоченного агента

· Туроператор имеет прямой договор с генеральным агентом, который заключает договоры с субагентами и несет ответственность с туроператором за их деятельность

· Генеральный агент получает повышенное вознаграждение, которым он делится со своими субагентами, обычно вознаграждение генерального агента составляет от 15%, субагентам выплачивается 10-12%, принцип такой работы – агентство должно получать при работе через генерального агента не меньше, чем напрямую от туроператора

· Как правило, такая схема работы применяется в нескольких регионах, где сложилась практика работы мелких фирм через крупные региональные туристские компании

· Генеральный агент может работать как по системе эксклюзивных прав (в этом случае туроператор обязуется не заключать прямые договоры в городе или регионе), так и наряду с сетью независимых агентств, которых обычно бывает небольшое количество

· В рамках сети независимых агентов возможно наличие у агента субагентов, но только в случае, если это предусмотрено договором между туроператором и турагентом

Преимущества

Недостатки

· Сокращение расходов туроператора на продвижение турпродукта в регионе, генеральный агент берет на себя рекламно-информационную компанию, несет основные расходы на выставочную деятельность в своем регионе · Сокращение объемов договорной работы туроператора, бухгалтерской отчетности, документооборота и т.д. · Генеральные агенты – это, как правило, крупные компании со сложившейся технологией работы, узнаваемым на местном рынке брэндом, способные обеспечить качественную реализацию турпродукта на региональном рынке · Возможность быстро выйти на новый региональный рынок с наименьшими затратами

· Снижение доходности туроператора за счет более высокого агентского вознаграждения, выплачиваемого генеральным агентам, которое составляет от 15 до 20% стоимости туристского продукта · При заключении договора с эксклюзивными правами для генерального агента есть опасность сделать ставку не на ту фирму, особенно при выходе на новый рынок, что означает провал продажи на данном направлении

в) Франчайзинговые агентства туроператора

Особенности создания и работы сети франчайзинговых агентств:

· Туроператор формирует сеть турагентств под своим брэндом (популярным и узнаваемым), заключая с агентством договор франчайзинга с целью организации реализации турпродукта по стандартам туроператора (программное обеспечение, внешний вид офиса и сотрудников, подготовка сотрудников, сайт турагентства, рекламно-информационные материалы, документы и т.д.)

· Условия сотрудничества определяются франчайзинговым договором, обычно агентство выплачивает туроператору определенную сумму (роялти) за пользование брэндом, которая рассчитывается для каждого агентства индивидуальном по разработанной туроператором методике

· Агентство остается хозяйственно самостоятельной единицей, обычно имеет собственное юридическое название, но работает под брэндом и по стандартам туроператора на условиях договора франчайзинга

· Помимо франчайзинговых сетей, создаваемых туроператорами под своими брэндами, на рынке активно развиваются независимые франчайзинговые сети турагентств, которые возглавляются управляющей компанией, отвечающей за организацию продажи турпродукта и продвижение брэнда сети, которая получает роялти от агентств, входящих в сеть (например, «Магазин горящих путевок», «Горячие туры» и т.д.) Условия вхождения в такие сети определяются управляющей компанией и обычно публикуются на сайтах сетей в Интернете

Преимущества	Недостатки
Для туроператора: · Обеспечение высокого качества реализации туристского продукта по стандартам туроператора · Продвижение брэнда туроператора, формирование в глазах потребителя модели обслуживания под единым брэндом, начиная с покупки тура и заканчивая обслуживанием на курорте · Увеличение объемов продаж на региональном рынке · Дополнительный доход при получении роялти	Для туроператора: · Необходимость разработки технологии работы франчайзинговой сети, расходы на обеспечение контроля за деятельностью франчайзинговых агентств и поддержание работы сети · Франчайзинговые агентства, не выполняющие условия работы и не соблюдающие стандарты туроператора, способны нанести серьезный ущерб репутации брэнда на региональном рынке · Снижение доходности за счет выплаты повышенного агентского вознаграждения
Для турагентства (особенно подходит вновь открывающемуся агентству): · Быстрое завоевание позиций на рынке благодаря узнаваемому брэнду · Экономия на рекламных расходах, так как рекламу брэнда осуществляет туроператор и предоставляет агентству все рекламно-информационноые материалы · Получение готовых стандартов и технологии работы от туроператора · Повышение квалификации сотрудников · Повышенное вознаграждение при реализации турпродукта туроператора	Для турагентства: · Жесткая привязка в продаже к турпродукту туроператора – франчайзинговое агентств не имеет право реализовывать продукт другого туроператора, если свой туроператор имеет такой же продукт, это может приводить к потере клиентов в случае наличия у других операторов более выгодных предложений · Строгая регламентация деятельности турагентства условиями франчайзингового договора

г) Сеть филиалов (представительств) туроператора

Филиалы или представительства туроператора, открываемые в районах крупных городов или в других регионах, являются структурными подразделениями компании-туроператора. Туроператор полностью несет расходы на содержание таких структур. Это достаточно затратный вид сбытовой сети. Обычно филиалы открываются туроператором не в целях организации продажи, а в тех городах, где у туроператора есть операционная и технологическая необходимость в собственном представительстве, например, организация собственных чартерных программ из региона. Филиалы занимаются реализацией турпродукта, чтобы обеспечивать дополнительный доход туроператору и частично покрывать расходы на свое содержание. Собственные филиалы - это также хороший имиджевый ход, свидетельствующий о прочном финансовом положении туроператора. Применяется только крупнейшими игроками рынка, имеющими серьезные интересы в регионах.

На практике туроператорами может использоваться одновременно несколько видов сбытовой сети в зависимости от выбранной стратегии продвижения и финансовых возможностей туроператора.

Дата добавления: 2014-01-04