Стратегия элиминации

Стратегия модификации

Модификация товара возможна с помощью вариации или дифференцирования.

Под вариацией товара понимается сознательное изменение его параметров, причем старый товар исключается из производственной программы. Целью вариации является не коренное изменение существующей номенклатуры, а ее небольшая корректировка. Чаще всего вариация заключается в изменении внешней формы товара, его упаковки, технико-эксплуатационных свойств. Предметом вариации могут быть:

- физические и функциональные свойства товара (вид материала, техническая конструкция);

- эстетические свойства (дизайн, цвет, форма, упаковка);

- рыночная атрибутика товара (марка, товарный знак);

- подкрепление товара (консультации, гарантии).

С помощью вариации товара можно увеличить сбыт товара, защитить позиции товара от атак конкурентов, изменить позиционирование товара.

Под дифференцированием понимается модификация имеющегося товара, причем старый вариант товара присутствует в номенклатуре наряду с новым вариантом.

Эта стратегия применяется с целью учета особенностей отдельных сегментов рынка, предпочтений различных групп покупателей.

Целью дифференцирования является:

- увеличение конкурентоспособности товара;

- повышение привлекательности товара за счет учета особенностей отдельных рынков и сегментов.

На практике дифференцирование товара за счет расширения диапазона его физических свойств и качеств может быть затруднительным. В таких случаях используют дифференцирование дополнительных услуг, называемых подкреплением:

- упрощение оформления заказа;

- обучение и консультирование покупателей;

- обслуживание и ремонт.

Рано или поздно перед фирмой встает задача снятия товара с производства. Своевременное снятие товара с производства – это не менее важная часть товарной политики, чем разработка нового товара.

Решение по исключению товара из товарной номенклатуры фирмы может быть принято на основе результатов АВС-анализа. В соответствии с этим методом товары, имеющие незначительный удельный вес в общем объеме продаж, должны быть исключены из товарной номенклатуры.

Для проведения анализа определяется удельный вес (в %) объема продаж каждого товара (в стоимостной выражении) в общем объеме продаж. Затем все товары ранжируются в зависимости от объема продаж по убыванию т.е. выстраиваются в последовательности, начиная с товаров с максимальным удельным весом и далее по убыванию объема.

После этого в составе номенклатуры фирмы выделяются следующие группы товаров:

1) группа А (суммарный объем продаж товаров этой группы не превышает 75 %);

2) группы А и В (суммарный \объем продаж товаров этих групп не превышает 95 %);

3) группа С, в которую входят оставшиеся товары с незначительными объемами продаж.

С точки зрения АВС-анализа в товарной номенклатуре фирмы должны остаться только товары, входящие в группы А и В, составляющие в сумме около 95%, а товары группы С должны быть из нее исключены.

Вместо объема сбыта в качестве критерия при проведении АВС-анализа может быть использован показатель прибыли.

Дата добавления: 2014-01-04