Методи продажу турпродукту

В процесі продажу будь-якого товару, в тому числі туристичного продукту, значна увага приділяється методам продажу. Під методом продажу розуміють сукупність прийомів здійснення всіх основних операцій, пов'язаних з безпосе­редньою реалізацією турпродукту споживачам. За кордоном використовується синонім цього терміну – «шкала продажу».

Вибір методу продажу визначає рівень і структуру техно­логічного процесу обслуговування клієнтів. На нього суттєво впливає чисельність персоналу туристичного підприємства, його розмір, ступінь забезпеченості засобами комунікації та інформаційними технологіями, витрати та інші показники.

Методи продажу туристського продукту можна кла­сифікувати за різними ознаками:

1. Місце зустрічі продавця і покупця:

§ офіси турфірм;

§ виставки, ярмарки тощо.

2. Характер контакту:

§ особистий контакт;

§ опосередкований.

3.Дистанція між продавцем і покупцем.

4.Ступінь використання електронних засобів тощо.

Місце зустрічі продавця і покупця. Традиційним місцем продажу турпродукту є офіс фірми. Від його стану багато в чому залежить ефективність туристичної діяльності. Чистота, охайність, наявність офісних меблів, оргтехніки, кваліфікований та привітний персонал - все це в сукупності приваб­лює потенційних клієнтів та впливає на конкурентоспроможність турів, що реалізуються.

До загальноприйнятих вимог, які висуваються до офісу туристичної фірми відносять:

1. Оформлення приміщень для відвідувачів та персоналу:

§ обладнання робочого місця персоналу;

§ технічне забезпечення оперативної діяльності (засоби зв'язку, комп'ютер, копіювальна техніка);

§ обладнання для зберігання цінних документів, паперів;

§ місця для відвідувачів.

2. Наявність інформації для споживачів в доступному для них місці:

§ копія свідоцтва про реєстрацію;

§ копія ліцензії на право здійснення туристичної діяльності;

§ копія сертифікату відповідності;

§ копія ліцензії на використання знаку відповідності;

§ рекламні проспекти, каталоги та інші рекламні засоби, розроблені за окремими турами;

§ вивіска з інформацією про графік роботи.

3. Підтримка оптимального мікроклімату (температури, во­логості повітря).

4. Зручні підходи/під'їзди до офісу, паркінг.

Особливе місце серед методів продажу туристичного продукту належить виставкам та ярмаркам. Практика свідчить, що майже половина туристичних путівок реалізується на вис­тавках та ярмарках. При просуванні турпродукту операторам нео6хідна участь в таких заходах, що дозволяє привернути увагу агентів не тільки до конкретного продукту, але й до фірми в цілому.

Сьогодні поняття виставка та ярмарок часто використо­вуються як синоніми, але між ними є суттєві відмінності. За визначенням Міжнародного бюро виставок, виставка - це «показ, основна мета якого полягає в ознайомленні публіки шляхом демонстрації засобів, які має людство для задово­лення потреб в одній чи декількох галузях діяльності, або майбутніх перспектив».

Ярмарок за визначенням Союзу міжнародних ярмарків «являє собою економічну виставку зразків, яка у відповідності з традиціями країни проведення, являє собою крупний ринок товарів, діє у визначений тepмін в тому самому місці, і де eкспонeнтам дозволяється представляти зразки своєї продукції для укладання торговельних угод в національному або міжнародному масштабах».

Основними туристичними центрами, де організовуються відомі на весь світ ярмарки та виставки є Берлін, Брюссель, Мадрид, Мілан, Париж, Люксембург, Лондон.

Характер контакту. Спрямовуючи свою діяльність на розширення збуту, турфірми використовують різні форми контакту з потенційними споживачами.

Особистий контакт співробітників фірми з клієнтами може здійснюватися в офісі або інших місцях зна­ходження можливих покупців; за допомогою телефону, вис­тупів на радіо, телебаченні. При цьому ефективність прода­жу значною мірою залежить від кваліфікації та особистої зацікавленості продавця, уваги до клієнта.

Опосередкований контакт може відбуватися в різ­них варіантах. Наприклад, шляхом розсилки поштових від­правлень (листів, рекламних проспектів тощо) потенційним клієнтам. Списки адресатів формуються на основі найбільш ймовірних покупців певних турів.

Контакт через aгeнтів. Багато турфірм при фор­муванні групи туристів надають знижку агенту у вигляді одного безкоштовного місця на 10-15 осіб, в залежності від туру. Роботу в цьому напрямку треба продумати і запропонувати потенційним агентам безкоштовну подорож при на­борі групи туристів. Наприклад, в ролі агентів та їх клієнтів можуть бути: вчитель-учні, керівник-підлеглі тощо.

Метод електронних продаж. Великої популяр ності в країнах Західної Європи і США отримав продаж по слуг, в тому числі туристичних, за допомогою Інтернет. Наприклад, в Британії, за прогнозами лондонського агентства Gаtаmоnitor-Еurоре, на 2002 рік сумарний обіг реалізованих через Інтернет «on-line» туристських послуг мав досягти 1 млрд. ф. ст. На Заході використання Інтернет стало нор мою. Турсайт компанії Microsoft вже сьогодні приносить понад 1 млн. дол. США за тиждень прибутку з «on-line» про­дажу авіаквитків, бронювання місць в готелях, замовлення автотранспорту тільки на території США.

Перспективи використання Інтернет полягають в тому, що створивши web-сторінку, турфірма фактично отримує новий офіс, тільки електронний.

Практика доводить, що кращий час для створення представництва в Інтернет - березень-квітень, перед початком туристського сезону, і оптимальна кількість сторінок у форматі HTML - 5-7.

Метод електронного продажу має ряд переваг, що виз­начають потенціал його подальшого розвитку і поширення в практиці обслуговування:

· необмежений обсяг інформації, що дозволяє представити докладну інформацію туристичної фірми про її проекти, фото та інші наочні матеріали, які можуть подивитися як потенційні клієнти, так і партнери по бізнесу; така інфор­мація може супроводжуватися прайс-листом; який має не­обмежену кількість позицій;

· широта охоплення аудиторії - інформація доступна всім структурам, які мають вихід в Інтернет в масштабі всієї планети;

· цілодобовий доступ - Інтернет не має перерви на обід, або святкових чи вихідних днів;

· можливість оперативного поновлення, що особливо важ­ливо з огляду на динамічність змін у вимогах попиту та економічні можливості пропозиції його задовольнити (зміни цін, промоушн акції, системи знижок, впровадження нових привілеїв, програм ринкових альянсів тощо);

· інтерактивний режим - споживач сам може продивитися перелік послуг, які пропонуються і одразу направити в ту­ристичну фірму електронний лист із замовленням;

· повна статистика звернень після встановлення лічильника відвідувань сайту можна визначити кількість звернень до джерела інформації, визначити показники відповідності пропозиції запитам потенційного попиту, обсяги реально­го попиту тощо.

Дата добавления: 2014-01-04