Подготовка и проведение деловых переговоров. Способы заключения коммерческих договоров

Классификация, требования к коммерческой корреспонденции, ее значение в КД.

Классификация, организация и правовое регулирование хозяйственных связей.

Понятие «хозяйственные связи» включает экономические, организационные, коммерческие, правовые, административные и другие отношения, складывающиеся между покупателями и продавцами в процессе поставок товаров.

Классификация хозяйственных связей:

Структура хозяйственных связей может быть простой и сложной.

Простые хозяйственные связи заключаются непосредственно между предприятием-изготовителем товаров и розничными торговыми организациями.

Сложная структура хозяйственных связей предполагает участие в них посредников, число которых может быть различно.

По срокам действия заключенных договоров различают разовые, краткосрочные (до одного года) и длительные (более года) хозяйственные связи.

По ведомственной принадлежности участников различают межсистемные -и внутрисистемные хозяйственные связи.

При межсистемных хозяйственных связях взаимоотношения по поставкам устанавливаются между организациями различных систем, министерств, ведомств.

Внутрисистемными хозяйственными связями называются договорные отношения между организациями одной системы, например потребительской кооперации.

По региональному признаку: внутренние (республиканские и региональные – областные, районные), республиканские и внешние (межгосударственные) хозяйственные связи.

Правовое регулирование хозяйственных связей по поставкам товаров

Хозяйственные связи регулируют следующие нормативные акты:

1. Гражданский кодекс РФ является основным

2. Закон РФ «О поставках товаров для государственных нужд»

4. Положение о поставках товаров в РФ: структура и содержание договора, порядок регулирования отношений по поставкам, принцип диспозитивности - возможность заключения взаимовыгодных условий.

14. Определение потребности в товарах и сырье в КД: необходимая информация и ее источники.

Потребность в товаре – это обоснованный расчет объема и ассортимента конкретных видов товаров, необходимых для максимально полного (в зависимости от целей) удовлетворения спроса и получения экономического эффекта (прибыли).

Основная информация для определения потребности в товаре: о емкости ихарактере рынка, уровне цен и ценовой эластичности, конкуренции; об объемах и структуре производства и предложения; о потребителе и его запросах, степени обеспеченности, о рациональных и физиологических нормах потребления; о товаре; о торговой деятельности своей фирмы и ее возможностях на данном этапе.

Внешними источниками информации являются:

- данные государственной статистики о производстве и продаже потребительских товаров; нормы и нормативы потребления;

- материалы, опубликованные впериодической печати и характеризующие потребительский рынок РФ в целом и отдельных регионов;

- консультации специалистов маркетинговых служб, а также специальных организаций, проводящих рыночные исследования и анализирующих конъюнктуру рынка;

- материалы, полученные в результате специальных самостоятельных исследований.

Внутренними источниками информации являются:

- данные статистической и бухгалтерской отчетности фирмы об объемах и динамике закупок товаров и их продаж;

- данные о товарных запасах и товарооборачиваемости;

- материалы об изучении спроса обслуживаемых покупателей;

- запросы и поступления заказов от непосредственных покупателей товаров;

- регулярные устные опросы и анкетирование покупателей о намерениях приобретения товара или отказа от него по конкретным причинам с целью выявления требований к конкретному товару и спроса на него;

- статистика фирмы по продаже;

- статистика семейных бюджетов;

- результаты выставок – продаж, презентаций товаров.

15. Характеристика методов определения потребности в товарах: метод экстраполяции динамических рядов, нормативный метод, метод с использованием коэффициента эластичности, балансовый метод, метод на основе оперативных данных об изменении покупательского спроса.

Метод экстраполяции динамических рядов продажи товаров основан на информации об объемах продаж различных товаров за продолжительный период (чем дольше, тем лучше).

Динамику изменения реализации прогнозируют исходя из средних темпов роста (снижения) при условии, что спрос на данный товар имеет некоторую устойчивую тенденцию к повышению или снижению. Однако в условиях инфляции использование этого метода затруднено.

Сущность: на основе данных фирмы об объемах продаж товаров выстраивается динамический ряд, затем рассчитывается среднегодовой темп роста (снижения) объемов продаж, по среднегодовому темпу роста (снижения) и последнему показателю динамического ряда объемов продаж рассчитывается потребность в товарах на следующий период. Tp=, где Тр – среднегодовой темп роста; Уn – конечными показатель динамического ряда; У– начальный показатель ряда; n – число показателей в динамическом ряду.

Исходя из среднегодового темпа роста рассчитывается количество товаров, необходимых фирме для реализации:

П = Уn * Тр /100, где П – потребность в товарах на планируемый период.

Нормативный метод основан на информации о рациональных нормах потребления на душу населения или семью. Рациональными нормами потребления непродовольственных товаров принято считать такое их количество, которое необходимо для ежегодного возмещения износа этих товаров и поддержания их наличного набора на рациональном уровне. Расчет по обобщенной формуле: П=N(1,2,3…,n), где П – требуемое количество товара на планируемый период, в натуральных единицах; Чнас – численность населения i-й возрастной группы, чел.; N, – норма потребления i-й возрастной группы; n – число возрастных групп.

Метод с использованием коэффициента эластичности основан на информации об объемах продаж товаров в расчете на душу населения, доходах населения, цене, объемах производства конкретного товара за определенный период как факторы, влияющие на реализацию.

Сущность: на основе данных фирмы о реализации товаров на душу населения в базисном и текущем периодах и данных о базисном и текущем значении одного или нескольких факторов по формуле рассчитывается коэффициент эластичности, с помощью которого затем определяется прогнозная потребность в товарах на планируемый период.

К_эл = дУ/дХ:Х/У, где К_эл – коэффициент эластичности спроса; У – объем спроса в расчете на душу населения в базисном периоде; дУ – при­рост спроса в расчете на душу населения в текущем периоде; X – величина фактора в базисном периоде; дХ – прирост (снижение) значения фактора в текущем периоде.

Коэффициент эластичности спроса показывает, на сколько процентов изменится спрос при изменении дохода на 1 %.

Тр = К_эл*хб, где хб – ожидаемое изменение (рост, снижение) фактора в будущем периоде.

Тогда требуемое количество товара, необходимое для реализации: Q = Утек*Тр/100 + Утек

Балансовый метод основан на информации о фактических товарных запасах на начало года и нормируемых на конец планируемого периода, а также предполагаемом объеме продажи товаров.

Потребность в товарах балансовым методом исчисляется следующим образом: на основе данных фирмы об остатках товаров и объемах реализации по формуле балансовой увязки рассчитывается потребность в товарах на следующий планируемый период: Q =O + T_k – T_{н ,} где Q – объем продажи, в натуральных единицах; Т_к – товарные запасы на конец планируемого периода, в натуральных единицах; Т_н – фактические товарные запасы на начало планируемого периода, в натуральных единицах.

Метод использования оперативных данных о покупательском спросе на потребительском рынке основан на данных об обеспеченности населения конкретными товарами и изменении спроса на них, полученные путем устного или анкетного опроса населения.

Метод позволяет рассчитать количество товаров на планируемый период с учетом первичного спроса на потребность в этих товарах и спроса на их замену (по причине морального или физического износа).

Потребность в товарах определяется по формуле: По = П_н+П_з, где По – общий объем спроса или общая потребность в товарах, в натуральных единицах; П_н – первичный спрос или потребность населения в товаре, которого оно вообще не имело, в натуральных единицах; П_з – спрос или потребность на замену товаров с моральным или физическим износом, в натуральных единицах.

16. Выбор поставщиков для организации КД: коммерческая работа с поставщиками – производителями товара.

Производитель осуществляет торговлю товарами собственного производства, оптовую – без лицензии, розничную – при наличии лицензии.

При осуществлении торговли товарами не собственного производства, в том числе сырьем и материалами, приобретает статус посредника.

Производитель осуществляет продажу товаров для следующих контингентов:

- юридическим и физическим лицам для собственного производства и (или) потребления.

- юридическим лицам или предпринимателям для переработки на давальческих условиях.

- резидентам и нерезидентам (юридическим и физическим лицам) для вывоза из РФ.

- посредникам, имеющим лицензию на осуществление оптовой и (или) розничной торговли для реализации.

Эта работа предусматривает следующие мероприятия:

1. Определение потребности в продукции поставщиков-изготовителей и потенциальных возможностей удовлетворения ее на рынке.

2. Поиск возможных поставщиков. Информацию о поставщиках и их характеристиках можно получить из различных источников: публикаций, ярмарок, деловых встреч, выставок, радио и телевидения, рекламных буклетов.

3. Сравнительный анализ поставщиков.

4. Предварительный отбор изготовителей, отвечающих выбранным критериям.

5. Детальное исследование отобранных изготовителей и окончательный выбор из их числа наиболее надежных.

Далее работа с поставщиками включает:

- наладить долгосрочные отношения с определенным количеством изготовителей;

- создать для них гарантированный рынок сбыта;

- разделить ответственность за количество поставок и постоянное повышение качества товаров;

- обеспечить регулярный обмен информацией.

Выбор поставщиков может проводиться на конкурсной основе — при поставках товаров для государственных нужд, а также при использовании системы торгов (тендеров).

Необходимость в выборе отпадает, если поставщик является единственным или по каким-либо показателям уникальным.

17. Выбор поставщиков для организации КД: коммерческая работа с поставщиками – посредниками

Поставщик-посредник осуществляет торговлю путем заключения договоров розничной купли-продажи; поставки; контрактации (сельскохозяйственная продукция); мены (бартер); поручения; комиссии (консигнации).

При заключении договоров с посредниками в договоре должна быть указана цель приобретения товаров (для собственного производства и потребления, вывоза из РФ, оптовой и (или) розничной торговли, переработки на давальческих условиях, поставки для государственных нужд):

- прилагаются копии лицензий на осуществление оптовой и (или) розничной торговли;

- по импортируемым товарам прилагаются копии грузовых таможенных деклараций (статистических)

Торговыми посредниками выступают оптовые предприятия торговли, брокеры, дилеры, дистрибьюторы (торговые представители), коммивояжеры, консигнаторы, агенты (сбытовые и торговые).

Основными функциями оптовых посредников являются:

- изучение конъюнктуры товарных и региональных рынков;

- организация хозяйственных связей между изготовителями и потребителями продукции;

- закупка товаров и формирование торгового ассортимента;

- складирование и хранение продукции;

- дробление крупных партий товаров на мелкие в соответствии с потребностями потребителей;

- транспортно-экспедиционное обслуживание при обеспечении производственных нужд изготовителей и потребителей продукции;

- финансирование своих клиентов и поставщиков;

- оказание потребителям других разнообразных услуг (коммерческих, информационных) на всех, стадиях создания продукции.

При выборе посредников:

1. Обосновать необходимость закупки товаров у посредников. Например, это может быть товары, не производимые в республике или производимые в ограниченном количестве (цитрусовые, сахар, растительное масло и др.).

2. Определить потребность в продукции посредников и потенциальную возможность ее удовлетворения.

3. Организовать поиск возможных посредников и изучить их характеристики, используя газеты, журналы, справочники, выставки, данные опросов экспертов и потребителей, налоговых служб и т. п.

Коммерческая корреспонденция содержит документы, отражающие различные стороны деятельности организации в сфере их функционирования и оформленные надлежащим образом.

Коммерческая корреспонденция должна отвечать требованиям:

- тексты коммерческих писем должны быть составлены в соответствии с официально принятой формой;

- тексты должны быть изложены официально-деловым языком с использованием формально-логического стиля;

- в тексте должны применяться общепринятые в деловой практике устойчивые стереотипы (языковые стандарты-клише), имеющие однозначное толкование;

- текст должен содержать полную и актуальную на данный момент информацию;

- формулировки должны быть точными, лаконичными, доказательными, корректными.

Корреспонденция может быть разделена на:

- коммерческие письма, телексы, факсы;

- запросы;

- оферты;

- заказ;

- договоры (контракты);

- претензии (рекламации).

Простые коммерческие письма – это письма несложные по содержанию и небольшие по объему, используемые на разных этапах деловых отношений. К простым письмам относятся:

- письмо-просьба;

- письмо-сообщение (извещение, уведомление);

- письмо-приглашение;

- письмо-благодарность;

- сопроводительное письмо; -

письмо-подтверждение.

Запрос - представляет собой коммерческий документ, в котором покупатель обращается к продавцу с просьбой дать подробную информацию о товаре (услугах) или направить предложения на поставку товара.

Оферта - коммерческий документ, представляющий собой заявление (предложение) поставщика о желании заключить договор с указанием его конкретных условий. Если покупатель полностью согласен с условиями оферты, он акцептует (подтверждает) ее принятие продавцу. Таким образом, акцепт является коммерческим документом, подтверждающим согласие на договор, сделка считается заключенной.

Заказ - коммерческий документ, представляющий собой сообщение поставщика о принятии условий заявки покупателя без оговорок.

Договор - правовой (юридический) коммерческий документ, согласованный и подписанный продавцом и покупателем, удостоверенный печатью.

Дополнение к договору - коммерческий документ, представляющий собой неотъемлемую часть договора и содержащий изменения или дополнения к ранее согласованным условиям договора. Дополнение к договору, так же как и договор, должно быть подписано обеими сторонами.

Претензия (рекламация) — коммерческий документ, представляющий собой предъявление претензии к стороне, нарушившей принятые на себя по договору обязательства и требование возмещения убытков.

Претензия оформляется в установленные сроки в письменном виде, к ней должны быть приложены все необходимые документы.

В случае недостижения согласия между субъектами по взаимным претензиям, связанным с невыполнением или ненадлежащим выполнением условий договоров, оформляется иск в хозяйственный суд.

Переговорный процесс состоит из нескольких стадий:

- подготовка к переговорам;

- ведение переговоров;

- анализ результатов переговоров.

Подготовка к переговорам формирует условия для успешных переговоров и достижения планируемого результата. Подготовка к переговорам включает два направления:

- решение организационных вопросов;

- подготовка содержательной части.

Организационная работа включает отбор лиц, которым будет доверено ведение переговоров. Это может быть одно уполномоченное лицо или делегация. В любом случае требуется, чтобы каждый участник был профессионально подготовлен, владел информацией о предмете переговоров, имел опыт участия в них, владел методами ведения диалога, убеждения, общения с людьми, он сам и его поведение, речь, должны вызывать уважение, производить благоприятное впечатление, он должен быть сдержанным, уважительным, уметь слушать и слышать собеседника. Организационная часть включает также определение места и времени проведения переговоров, создания комфортных деловых условий.

Методы подготовки к переговорам: составление балансовых листов, в которых представ­ляются собственные интересы и интересы партнеров; метод «мозгового штурма» - используется при коллективной подготовке переговоров, направлен на порождение новых идей; экспертные опросы – взгляд со стороны к проблеме; проведение деловых совещаний специалистами разного профиля и различных структурных подразделений; деловые игры - проигрывание всех возможных ситуаций; подготовка содержательной части - проанализировать проблему, оценить ситуацию, выделить основные цели и задачи, оценить собственные позиции по обсуждаемой проблеме, подготовить обоснование своей позиции, аргументы по ее отстаиванию и др.

Анализ результатов переговоров. Детально изучать все промахи и положительные моменты, формируя навыки и опыт. Выделить, что способствовало успеху на переговорах; какие возникали трудности; как они преодолевались; какие допущены ошибки, какова упущенная выгода; как преодолевались допущенные ошибки; выделение положительных моментов; определение того, что следует использовать в будущем на других переговорах и др.

Дата добавления: 2014-01-04